专访顾克伟：延长佣金发放周期有利于保险代理人长期发展

日前，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），针对个人营销体制当前存在的主要问题，以制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，同时发挥行业组织、监管部门等合力，共同推动个人代理渠道转型升级，从而为保险行业高质量发展夯实基础。

保通社注意到，《通知》对保险销售人员职业化发展、佣金分配机制等方面均作出规定。未来个险体系将如何改革？又会给从业者带来怎样的影响和挑战？带着这样的疑问，保通社专访了新动力咨询管理有限公司（筹）创始人兼总经理、《聚焦保险代理人》作者顾克伟。

发展代理人渠道要配备善于运作的管理人才

NBD：《通知》提出保险销售人员职业化发展，优化管理机制，对现有保险销售团队架构和晋升体系会产生怎样的具体影响？保险公司在调整中可能会面临哪些挑战？

顾克伟：不可否认，一个经过多年形成的模式一旦出现较大的变化，势必会给现有的保险销售团队的组织架构、晋升体系以及团队绩效带来冲击。

例如，传统金字塔型组织体系的重构将打破既有的利益分配机制。当多层级架构压缩时，各职级团队长期积累的组织利益必然面临重新调整，同时层级压缩可能导致晋升条件变得更为苛刻，客观上会使普通代理人晋升意愿变弱，代理人个体将更愿意注重业务发展，或直接朝独立代理人方向发展，这样将挑战保险公司销售团队平滑过渡的应对能力。

值得注意的是，市场竞争力薄弱的主体在此轮变革中呈现独特机遇。例如，历史负担较轻的中小型险企，可以凭借渠道结构简单的先天优势，直接实施独立代理人制度。

此外，随着渠道多元化发展，代理人渠道在公司的地位、权重以及管理人员的配比都发生了很大的变化，而这恰恰是不少保险公司代理人营销体制改革最大的软肋。多年实践证明，若要发展代理人渠道，一定要配备善于运作的管理人才。

NBD：支持公司员工依法自愿转换为保险销售人员，在实际操作中，如何保障转换的公平自愿以及有效防范潜在的利益冲突和道德风险？

顾克伟：内勤员工转销售人员，其最大优势莫过于熟知保险。他们了解行业，熟悉各类法律法规，也了解本公司产品，只要略经培训，很快能进入角色。所以，现在以更大胆的设想让内勤转销售人员，这为延长员工的职业寿命提供新的尝试。这对保险公司而言是好事，做好基础性的铺垫工作，使内勤员工有勇气敢于接受挑战，这将补充公司的销售力量。

不过，市场上的一些担心也不无道理。合同制内勤员工自愿转换为代理人，如何体现自愿转换这一意愿？为此，需要制定相关的法律保护机制，防止无意转行的公司员工被迫做选择。

此外，还有一些人担忧内勤转外勤的公平性，认为不少内勤员工都会掌握一定的公司内部客户信息，当其转行从事销售工作，客观上有一定的资源优势，对公司现有代理人可能不公。更重要的是，他们存在获取其他代理人客户信息的可能性。一旦出现这种情况，自然也会存在很大的道德风险和利益冲突。对此，保险公司应该制定一定年限内的业务保护机制，让重叠业务与重叠增员这类业务开展中极可能会遇到的问题能妥善解决。

因此，为了避免相关风险产生，各公司需要建立更具体的实施细则、维权机制、防风险措施以及鼓励内勤员工转销售人员的激励措施等。

将优秀服务纳入考核有利于代理人加强售后服务

NBD：在优化佣金激励分配机制方面，明确了对于不同缴费期保单的佣金发放时间，这一规定对保险公司的成本控制和保险销售人员的收入结构会带来哪些短期和长期的变化？

顾克伟：延长佣金的发放周期，有利于代理人长期发展，使客户的售后服务工作更能得以保证。但如果在佣金总量不变的情况下，通过简单稀释来延长发放周期，显然缺乏吸引力。

现在监管部门一再强调“报行合一”，代理人渠道也如此，实现精算假设费用、预算费用和考核费用三者相结合，就是让精算假设不假，进一步厘清佣金内核，将费用向一线倾斜，有利于代理人长远发展。

同时，将优秀服务也纳入到考核中，不仅有利于代理人加强售后服务工作，也同样有利于更多代理人建立通过优质服务来取得长期发展的理念。一些公司已经实施了长期的续保佣金，这也进一步证明延长佣金发放周期是可行的。

但是佣金结构的调整一定要兼顾首年的吸引力、续年的平稳性、常年的永续性，这样方可有效调动代理人的积极性和长远服务意愿，让代理人长远服务保险业成为共识。

NBD：在强化管理和监督力度方面，《通知》要求压实保险公司主体责任，明确内部管理职责，您认为保险公司应如何具体落实这些要求，以确保个人营销体制的规范运行？

顾克伟：事实上，保险公司在加强主体责任方面时有尴尬。一方面，保险公司认同作为主体责任需要并且也应该加强管理，但另一方面，社会上也有另一种声音在指责保险公司越权，因保险公司与代理人只是代理关系而不存在管理之责，保险公司管得过宽，使代理人失去了自我独立性，这客观上也让不少保险公司困顿。

为了切实保护消费者的权益，消除销售过程中的各种风险，保险公司就必须名正言顺地承担管理者的职责。很显然，《通知》已经发出了强烈的、明确的信号，并且进一步压实了保险公司的主体经营责任。

各保险公司应该加强内部管理的技术水平，借鉴新科技手段，创新内部监督管理方法，各部门精准合作，彼此分工，明确各自的职责，及时洞察异常情形，识别风险，及时纠正，通过佣金回溯机制，将代理人的不当所得予以追回，使其受到惩戒，进一步规制代理人的销售行为。

可从四大方面解决代理人生存和发展问题

NBD：《通知》的实施对中小保险公司和大型保险公司的冲击和机遇可能有所不同，您认为保险公司应如何应对，以实现自身的转型升级？

顾克伟：《通知》所释放的信号是强烈的、明确的，这也意味着，保险营销制度非改不可。

近几年，代理人的生存状况一直没有得到很好的改观，其背后就是代理人的生存环境不断恶化。代理人规模从920万迅速萎缩到300万以内，其背后甚至还可能隐藏着许多不可预知的风险。

虽然保险公司规模大小有别，但大家同处一个市场，一荣俱荣一损俱损。因此，各公司应借此机会，根据自身情况，选择适合自己的方式，积极改革，拿出破釜沉舟、刮骨疗伤的勇气。

至于如何改革？还是要回归本源，代理人渠道问题本质上就是代理人的生存与发展问题。

想要生存与发展，首先要解决被信任的问题。个别人的违法违规行为，导致了保险代理人整个群体的生态被破坏。因此，想要让代理人群体持续发展，就需要进一步加强诚信管理，并采取更加有效的措施改善代理人的口碑和社会认可度。

其次，必须改善代理人的收入状况。当前，保险代理人的光环已经淡化，收入也不断下降，若想吸引更多的人涌入该行业并愿意长期深耕发展，需要全方位擘画：调整佣金结构、延长佣金发放周期、增加续保佣金、提供优质服务奖励、将费用朝一线倾斜等都是必要之举，代理人群体五险一金的缴纳也应该逐步纳入考量之中。

第三，必须让每个代理人有适合自己的路可走。要多元化代理人的发展道路，让其既可以选择继续留在团队中发展业务，也可以选择成为独立代理人，或自己成为队长谋求团队组织发展。只有多样化选择才能实现长期发展，让广大客户享受长期的、稳定的售后服务。

第四，必须有严格的管理制度。代理人的管理和赏罚机制必须明确，对于做得好的代理人给予奖励、授予荣耀，对于不诚信或违规违法的代理人就应给予惩罚，让其整改。

粗放式的经营模式已经一去不复返，保险业需要更加健康的发展模式，变革营销体制就是为了让保险业更健康地发展。

封面图片来源：视觉中国-VCG211223117604