百奥泰的背水一战：唯一品种上市碰上竞争对手降价83%

王廷（化名）只能躺在床上，接近1.8米的大个头弓着背，把腿蜷缩起来，像一只睡着的刺猬。他知道这个姿势很别扭，但至少可以缓解腰部小针扎一样的疼痛。这是很多强直性脊柱炎（AS）患者的常态。

因为一些原因没办法通过医保报销，王廷每天都会关注AS常用药阿达木单抗的价格情况，找优惠的地方买药。但王廷已比很多病友要幸运——2019年以前，国内还没有阿达木单抗生物类似药上市，那时候王廷的病友因无力承担原研药修美乐每年20万元以上的购买费用，只能使用价格较低的激素类药物来控制病情。

而王廷确诊时，修美乐已经降价并纳入医保，国内的生物类似药也陆续获批。

修美乐主动降价后，以1290元/支的价格进入国家医保报销目录。阿达木仿制药的定价，也多在一千元出头。对于患者来说，用得起更多好药、新药是重大利好。但对创新驱动型药企，特别是百奥泰这种只有单一品种(格乐立)上市的企业来说，如何在收益和公益两端平衡是个棘手的问题。

股东担心格乐立打不赢降价的原研药和后来的追赶者，3月26日的股东大会上，他们建议百奥泰打开销售思路。但董事长依然踌躇满志，称格乐立销售达到预期，“价格下降不是大问题”、“还有降价空间”。

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但再降价，恐怕研发投入都难以收回——《每日经济新闻》记者发现，一方面现在格乐立与原研药的月治疗费用相差不到300元，优势甚微。另一方面，生物类似药可能纳入集采的呼声不断传出，如果按照此前集采平均降价60%的水平，阿达木单抗的价格还将再度“腰斩”。重压之下，格乐立的利润水平或将难以保证。

还未有其他产品上市，依赖格乐立为单一收入来源的百奥泰，能顺利渡过难关吗？

格乐立获批，却没算准“药王”主动降价83%

AS属于慢性疾病，被称为“不死的癌症”。王廷加入了一些患者群，才发现中国AS群体之大——有人二十岁出头，刚参加工作就确诊，不得不休养在家专心养病；有人已经确诊十年，从口服药到注射液尝试了个遍，最高峰时每月打针要花去六七千元；还有人夜里疼得“翻身都要拽着床”，白天还要坚持练瑜伽活动身体。

医生告诉王廷，AS最严重的情况是抬不起头、看不见天，会变成“折叠人”。

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王廷还把“折叠人”李华的故事翻来覆去读了很多遍，对其中一段文字印象深刻——“当180度弯曲腰背，看向四方时，头部眩晕，颈部腰部酸痛随之而来。28年被弯曲的脊柱，被折叠的躯干，李华的腰从未直起来过，甚至没见到天空的太阳”。

在欧美国家，“药王”修美乐作为一线生物药已使用多年，2018年全球销售额约200亿美元，但其当年在中国市场的销售额仅为533万美元，约占全球市场的0.02%。

之所以出现这种反差，与修美乐的定价有关。按照常规用法每月2支计算，修美乐在中国的每个月用药费用超过1.5万元，在大多数城市未纳入医保的情况下，普通家庭条件的患者难以承受。IBC biosimilar Asia上Kantar health公司的一项调查数据也显示，2018年，中国类风湿疾病治疗中阿达木单抗的使用率不到3%。

在制药行业，生物药利润远高于化药，而修美乐在2019年专利到期，空白的市场机会让超过20家药企蠢蠢欲动。百奥泰就是其中跑得最快的一家，百奥泰创始人、总经理李胜峰曾谈起过开发格乐立的初衷，他觉得，百奥泰有能力把阿达木单抗的价格降到让90%的病人用得起。

据弗若斯特沙利文的预测，2019~2023年在，中国阿达木单抗生物类似药的市场规模将以291.4%的年复合增长率迅速增长，到2030年，这一市场规模可达115亿元。

2019年10月，格乐立获批上市，成为阿达木单抗的国内首个生物类似药。虽然格乐立不是百奥泰第一个研发的项目，却是公司成立10多年来第一个成功推向上市的品种。

按照过往经验，首仿的国产药品在原研药跟前有价格优势，通常会降价30%~40%，又能比后续获批的其他产品更早进入市场。尽管修美乐当时已把促销价格降到3500元/支，但百奥泰董事长易贤忠在2019年11月12日对媒体表示，格乐立的价格将远低于进口药，以让更多患者受益，“如果把价格大幅降低，比如降到2000块以下，就能让更多的患者能够用得起”。

百奥泰还没捂热国内首个阿达木单抗生物类似药的注册批文，一向保守的修美乐生产企业艾伯维却主动出击了。

2019年11月中旬，2019年医保目录谈判举行，修美乐最终降价83%，以1290元/支的价格进入国家医保报销目录。

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年治疗费用缩水近90% 董事长：价格下降不是个很大问题

百奥泰还没有公布格乐立的定价，在医保谈判结束半个月后，格乐立又失去先发优势。2019年12月10日，海正药业的安健宁获批上市，这是第二个阿达木单抗生物类似药。

2020年1月，格乐立的定价姗姗来迟，为1160元/支。对于百奥泰，此刻已经是背水一战。

截至目前，原研药修美乐与四款生物类似药格乐立、安健宁、苏立信和汉达远均被纳入医保报销范畴。除修美乐为1290元/支外，四款生物类似药的定价均为1150/支（百奥泰去年调价后变为1150元）。

由此以来，阿达木单抗注射液的年治疗费用从原来的20万元降到了3万元以内。如果有医保报销，患者自付的费用降到了1万元左右。原来的“卡位战”瞬间变为“价格战”。有投资者在互动平台上询问，格乐立有何竞争优势。百奥泰董秘回复称，格乐立比修美乐价格低10%。

但在临床医生和患者看来，10%的价差几乎谈不上价格优势。国内某三甲医院风湿内科医生刘晴（化名）对记者解释道，临床医生会根据患者的个体情况来判断是否需要使用生物制剂，如果是考虑用阿达木单抗，医院可以开什么品种就会用哪种。但如果是去院外购买，患者在价格差异不大的情况下还是选原研药的多。而修美乐在降价和按照医保最高比例报销后，患者每月自费部分不到1000元。

不过刘晴也表示，这是其个人的习惯，不代表所有医生，医保政策也因各地不同而有所区别，每家医院进什么品种的阿达木单抗，临床医生并不能完全做决定。

投资机构也对这个价格“不感冒”。深圳森瑞投资管理有限公司投资总监何山对《每日经济新闻》记者表示，新药审批加快后，药企原来强调的先发优势变得不明显，特别是生物类似药的赛道太拥挤了，随着竞争逐渐激烈，高价往往行不通，而且根据医保政策要求，纳入医保直采的话更要大幅降价。

但在易贤忠眼里，价格下降不是一个大的问题。他在今年3月26日召开的年度股东大会上回应，格乐立已经拿到六七个适应症，保守估计患者人群在2000万人以上。阿达木虽然陆续进入医保，但还是有个过程。他还表示，刚开始因为很多三四线城市的市级、县级医院没有风湿免疫科，所以格乐立的主要市场集中在头部医院，随着药物价格下降和地市级、县级医院风湿免疫科的普及，药物也会下沉到三四级市场。

定价无明显差异的背景下，市场的关注重点变成了企业的商业化能力。《每日经济新闻》记者研究发现，无论是海正药业还是信达生物、复宏汉霖，都有上千名销售，但百奥泰销售人员不到300名。

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于是，在26日的股东大会上，有股东建议公司可以和当地医疗公司合作。

“到目前为止，除西藏之外，基本覆盖了全国。我们现在在主要城市基本还可以，都进入了，现在发展的势头还是比较好。”易贤忠指出，所有人都想做这种代理模式，轻松且有好的效果。但目前情况行不通，主要原因是两票制等政策发展有很大变化，另外找代理商推广，不容易监管费用，公司要规范运作、要可控，所以不能去做这个事情。

另外，药品进入医院还需要通过药事会审批，但医院通常一两年才召开药事会，此前已有很多药企公开表示创新药入院难。

在医保报销的前提下，院外市场更加锱铢必较，微弱的价格差使得企业纷纷推出赠药政策，阿达木单抗市场的厮杀愈加惨烈，厂家纷纷以“买四赠二”、“买四赠四”来拼市场。

王廷隔着屏幕，也能感受到厂家为了争夺市场展开的“贴身肉搏”。他所在的400人大群里，有人患病10年、20年以上，在修美乐降价和仿制药上市前，费用高昂的生物制剂让他们遥不可及。

然而当最近群里有人感叹，“阿达木单抗注射剂的费用还是太贵了”时，马上就有“资深”患者表示：“现在还贵，你是没经历过每个月花六七千打针的时候。”

患者们期盼着更多国产仿制药获批上市，因为只有这样，厂家的促销政策才会越来越多，药价才会越来越低。

“现在在药店或者找药代拿药，一般都有赠药，除了汉达远是899元/支、买三送一外，格乐立、安健宁都是1150/支、买四送二。”王廷算了一笔账，按照一个月两支的注射量，格乐立一个月的开销大约在1500元，修美乐的费用则在一个月1720元左右。此外，信达生物此前也公布过买四赠二、低保患者可免费使用6支苏立信的赠药政策。

刘晴的医院只有修美乐一款阿达木单抗，所以只要能开处方，他都会让合适的患者使用修美乐。刘晴说，院外市场有很多说不清的东西，厂家也有不同的赠药方案，他担心患者联想，所以也不会建议用哪一家。医院是否有药、药品价格、程序复杂与否、药品是否原研共同构成了医生的选择因素。

生产成本82元/支，销售费用率超50%

对于患者而言，更多国产仿制药上市是一件好事。但百奥泰目前只有格乐立一个品种上市，强敌环伺显然不是一件好事。

2020年年报显示，格乐立全年实现销售收入1.84亿元，生产24.27万支，销售20.90万支，是百奥泰的收入支柱。

格乐立的毛利率高达89.11%，平均每支成本价约82.06元（此处简单以营业成本/生产量计算）。但同期百奥泰的销售费用猛增，截至年底有255名销售人员，销售费用达到1.08亿元，同比增长598.52%，占公司总营收的比重达到58.4%，应付职工薪酬为3315.7万元，同比增长43.56%。百奥泰解释称，该项费用增长主要是本年扩建销售团队，销售人员增加所致。

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《每日经济新闻》记者据此推算，百奥泰格乐立的销售费用率超过50%。前述投资者表示，创新药基本是准入驱动与学术驱动，前期要承担巨大的市场投入成本和教育成本，还要忍受准入与放量爬坡的缓慢。其他几个药企已经有自己的营销团队，但百奥泰此前的营销人员和经验都是空白，前期会比较难。

一位曾经关注过百奥泰的投资人则坦言，格乐立刚开始，压力比较大，还没利润。

阿达木单抗的研发赛道则更加拥挤。丁香园Insight数据库显示，阿达木单抗生物类似药在研企业数量还有超20家。君实生物、正大天晴的阿达木生物类似物在上市审批阶段，通化东宝、神州生物、华兰生物和山东丹红的阿达木单抗类似物处于临床三期。

另外，由于部分适应症重合，格乐立还面临与已经上市的同类TNF-α靶向药的竞争。《每日经济新闻》记者注意到，这些竞争对手同样打起了价格战。2020年10月份，三生国健宣布益赛降价幅最高超过50%。结合公益赠药措施，益赛普月治疗费用将降至2000元以内。

基于阿达木单抗市场的竞争激烈程度，东方财富证券预测，格乐立在阿达木单抗生物类似物市场所占份额将逐步降低到20%，预计到2029年格乐立的销售额将达到22.8亿元。

另外，生物类似药可能会纳入集采也是悬在百奥泰头顶的又一把剑，随着带量采购的推进，阿达木单抗的售价和利润水平或将被进一步压缩。

对此，易贤忠在股东大会上称，格乐立的生产成本不高，还有降价空间，只要市场能够广泛地使用推广，这个药应该还是有很大的前景。他还表示，对降价有充分的准备，“因为国家有可能会开始集采，价格可能会进一步下降，我们觉得都不是一个很大的问题”。

但至少，易贤忠对去年格乐立的销售成绩还算满意。他在股东大会上表示，格乐立上市首年取得1.8亿元的销售收入，“作为我们第一个产品上市，而且刚刚组建的销售队伍，能够和我们的竞争对手打成平手，我觉得还是达到了预期。”

眼下，百奥泰已经连续亏损5年，累计亏损超过15亿元，还没上市就遭遇市场环境大变的格乐立，真能成为百奥泰渡劫的帮手吗？《每日经济新闻》记者将持续关注。

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