竞争对手的担忧与烦恼:土巴兔商业模式“护城河”的水究竟有多深?

    每日经济新闻 2019-09-26 22:14

      在城市随意穿梭的公交车身上,在各种大厦的分众屏上,雷佳音的一句“装修就上土巴兔”几乎处处可见。

    凭借在互联网家装行业深耕超过11年的“资历”,土巴兔已成为国内流量领先的互联网家装平台,不断解决B端和C端的痛点,优化用户体验。

    众所周知,2015年也是互联网家装的元年,有大量资本涌入这一赛道,当前家装行业正处于深度调整期,土巴兔努力打造“一站式家装服务”。从交易服务平台进一步向行业赋能平台转型,推出“先装修后支付”“质检验收”等创新产品来促进与保障交易,通过技术革新、模式更迭,引导行业生产效率提升,塑造家装消费市场新秩序,获得用户的好口碑。此外,通过品牌代言升级,重塑了大众对品牌的固有印象,不断推进年轻化的品牌战略,加强与年轻群体的情感连接。

    大浪淘沙,留下的才是真金。在互联网家装行业的深度整合之下,土巴兔不断聚焦用户需求,规范行业生态,探索平台盈利模式,并不断推动家装产业的互联网进程。

    土巴兔与雷佳音的“一见钟情”

    品牌对一家互联网企业来说,其价值不言而喻,同时代言人和品牌之间有严密的组合关系。这种组合需要凸显出品牌和代言人的各自价值,传递出某种生活态度或品牌观点。

    此前热播的《长安十二时辰》让雷佳音的知名度又提升了一个台阶。今年7月份,土巴兔与当红实力派演员雷佳音签约。这一选择有着深刻的战略眼光,数据显示,选择土巴兔和关注雷佳音的人群属性高度相似,两者核心受众群体皆为年龄30~39岁的人群,在所有受众人群中所占比例超过50%。受众人群的兴趣分布上,二者在资讯、影视音乐、教育培训、书籍阅读等多个方面呈现出相似性。

    从年龄上看,土巴兔和雷佳音的“偏爱者”正是80后、90后。他们乐于接受新鲜事物,又看重商品内在价值,土巴兔的诞生,正是基于这代人对家装消费市场改变的期许。此外,80后这个群体已经逐渐成长为社会中坚力量,拥有社会话语权,在消费选择上,是极具潜力的消费群体。随着80、90后逐步进入适婚年龄,伴随着互联网成长起来的一代成为了买房装修的主力军。

    除了签约雷佳音外,土巴兔还冠名了东方卫视的家居软装定制节目《一席之地》,该节目旨在为素人打造属于他们自己的Dream corner,让家更特别、更温暖。《一席之地》能够让观众看到理想的家居模样,新颖的设计理念与传统家装设计相结合,与土巴兔的企业价值观相辅相成。

    “应该让品牌面貌更加丰富一些,更加多样化,让用户更能理解土巴兔是一家什么类型的公司,公司的使命就是让居住更美好。”土巴兔副总裁聂金津坦言,选择雷佳音正是因为他处在事业高速上升期,与土巴兔这类互联网公司强调的快速发展的理念十分契合。

    做“厚”的哲学:内容价值

    事实上,整个互联网家装行业依然有着十分广阔的市场。根据艾媒咨询报告,2018年中国互联网家装市场规模已达到3441.9亿元,预计2019年将达到4338.2亿元,在2020年将超过5000亿元。

    虽然土巴兔已经成为互联网家装产业的引领者,不过在互联网家装行业深度调整期,用户的诉求及平台使用习惯都会发生较大的变化,如何进一步吸引新用户同时留住老用户,从而“做厚”用户价值,是土巴兔接下来发展的重要方向。

    用土巴兔副总裁聂金津的话来说,就是要让用户在平台上“逛起来”,在他看来,可以分为找灵感、学知识和找装修公司等几个方面。

    “找灵感主要是在看图体验和内容丰富度上持续打磨,让用户找到他们想要的装修参考图片,这是用户装修的第一步。”聂金津表示。

    有了灵感还有知识的武装,短视频、日记、攻略、问答等模式开始发挥作用。近年来随着短视频的爆发,其吸引流量的能力逐渐增强,卡思数据统计,2018年短视频领域的用户规模保持着每月8.8%的增幅。据聂金津介绍,土巴兔平台目前拥有大量视频内容,其中关于家装的小知识居多,“如装修砌隔断墙要注意的问题,毛坯房和精装房的区别以及甲醛的科普等。”

    在聂金津看来,业主的装修日记也起到十分良好的传播效果。一方面可以让想要装修的业主更好地了解一家装修公司的服务情况;另一方面,通过这种方式对装修公司产生约束和激励作用。

    事实上,平台作为经济体早已存在,而互联网对于平台模式的作用,在于从根本上改变了供应商与顾客之间的价值传递模式和效率。

    “土巴兔平台上的装修公司都会有相应的标签,而这些标签也能使用户精准选择合适的装修公司,如‘免息分期’‘先装修后支付’等等。”聂金津表示,通过设置个性化标签,一方面可以使业主找到合适的装修公司;另一方面也能通过标准化的评估倒逼装修公司提升服务质量。

    “先装修后支付”的革命:颠覆原有交易模式

    有人说家装行业带有天生的“原罪”,即这是一个“先付款、后提供商品”的行业,正因为如此,业主常常处于相对被动的地位,缺乏“话语权”。除了品牌和内容升级,土巴兔也一直在不断升级完善自身的交易模式。

    土巴兔率先把“先装修后支付”服务在全国推广落地,让业主的装修款项更有保障,也进一步提升了用户的家装体验,无异于电商中的“支付宝”。

    在聂金津看来,这是一项对行业影响深远的变革措施,土巴兔从2012开始推出“先装修后支付”服务,装修款由第三方全国性银行专项管理,阶段施工完毕,由业主确认后再支付给装修公司,尾款最多可以托管30天。”

    事实上,互联网装修公司多采用这种模式,在成就装修公司的同时,也规范和约束了他们的行为,“平台上有很多公司已经合作七、八年,在平台有积累、有口碑。”聂金津说。

    除了平衡业主和装修公司话语权,这种模式还能尽量避免不必要的损失。“即便与装企出现了消费纠纷,消费者也不用担心付出的装修款‘打水漂’。”据聂金津介绍,如果尾款还在土巴兔平台上,一旦出现装修公司“跑路”的情况,业主走完手续后就可以收到退回的尾款。

    值得注意的是,土巴兔还推出了“家装分期”产品,实现了最高金额可达100万、最长还款时间8年(96期)、最快3天放款等,在聂金津看来,“运用土巴兔的平台力量,跟全国性的银行,例如中国银行、建设银行等合作,‘家装分期’也为很多资金紧张的业主提供了便利。”

    谁说家装行业没有新技术?AI技术+云计算

    据艾瑞咨询研报,与整个家装行业的产值相比较,互联网家装的渗透率仍处于较低水平,发展前景广阔。当产业互联网时代来临之后,经历了互联网的洗礼,人们开始不再仅仅聚焦销售渠道的对接,而是更多地将目光转移到了家装内在的流程和环节上。

    在互联网家装行业,互联网已经开始逐步渗透到生产领域。目前整个产业链非常需要互联网技术的引入,随着互联网技术对生产变革的逐渐深入,整个生产环节正在发生巨大的改变,比如买卖双方信息的实时在线,以及在大数据时代,设计形式与供应链生产方式的智能化。

    在互动场景方面,土巴兔还自主研发了一款虚拟、可视化的云设计系统“图满意”,该系统基于3D和云计算技术所搭建,采用全新的PBR材质引擎+分布式渲染技术,在还原真实光影效果的同时,进一步提高渲染效率。

    “图满意”内嵌了海量素材与样板间,通过AI技术与智能推荐,能够让设计师在现有模型的基础上,根据不同的风格类型以及用户的偏好进行产品搭配,并在真实的户型场景中进行呈现,在完成方案后,仅需10秒即可生成高清效果图,5分钟可生成高品质全屋设计方案。

    在聂金津看来,土巴兔一直都是在努力建构行业的基础设施,从而推动家装行业产业链的标准化,同时利用平台优势,深度赋能家装公司。

    在土巴兔平台上,家装公司可以自己开设网店,充分利用平台推广自身的产品。“网店可以使业主和装修公司之间路径更短,通过经营网店,能够进一步培养自身的网销能力。”聂金津坦言,有很多装修公司通过开网店的方式相对容易扩大自身影响力,也降低了去其他城市开设分店的难度。

    截至2019年6月,土巴兔平台已汇聚10万多家装企,110多万室内设计师、覆盖国内300多个城市,累计服务超3100万中国家庭。

    聂金津也表示,土巴兔会进一步开放SaaS系统、金融服务、供应链等资源,提高装修公司的交付能力,从而给业主更好的服务。

    比如土巴兔的供应链集采平台“集采佳”,通过连接上游优质供应商资源,满足了装修公司对建材的需求,构建了一个高效的对接机制。一方面,装修公司共享土巴兔平台规模优势带来的优质建材品牌和优惠价格;另一方面,平台为装修公司提供一站式配送与本地化服务,创造足够多的应用场景,让装修公司逐渐可以给到业主足够的让利空间。

    聂金津认为,未来的趋势一定是各个环节逐步线上化,“比如说土巴兔可以推动家居建材的供应链柔性化,也可以实现资源整合之后物流配送环节的进一步优化。”

    如今,家装行业在深度调整中,土巴兔携手雷佳音,打造“一站式”在线家装平台,深度赋能家装产业链,用标准化规则维护业主的正当权益,探索并建构行业良性生态。在4万亿家装市场,土巴兔必会继续充当引领者角色,在行业发展的大潮中劈波斩浪,勇攀高峰。文/陈翔

    全球新型肺炎疫情实时查询

    版权声明

    1本文为《每日经济新闻》原创作品。

    2 未经《每日经济新闻》授权,不得以任何方式加以使用,包括但不限于转载、摘编、复制或建立镜像等,违者必究。

    3版权合作电话:021-60900099。


    推荐阅读
    更多热门新闻   打开每经APP
    分享成功
    每日经济新闻客户端
    一款点开就不想离开的财经APP 免费下载体验