贝仓姜莹莹：聚焦下沉市场 发力社交新零售

近日，由杭州电子商务协会主办的2019“智涌钱塘”全球新电商大会在杭州国际博览中心成功召开。浙江省相关领导，杭州市等相关部门领导出席大会。

贝仓执行总经理姜莹莹，阿里巴巴国际事业部（ICBU）浙江大区副总经理马骏锋，云集高级副总裁张铁成，斑马会员创始人李潇等行业精英齐聚一堂，分享电商产业发展的成功经验，共话5G商业背景下的电商未来。

会上，贝仓执行总经理姜莹莹作为社交新零售代表发表了“聚焦下沉市场发力社交新零售”的主题演讲，引发现场热议和行业重点关注。

以下为贝仓执行总经理姜莹莹现场演讲实录：

各位领导、各位同行，大家下午好！很高兴今天能和向大家介绍贝仓，分享我们在做什么，想什么。

大家知道，当前的零售已经从基础设施之争转向用户场景之争。电商之前，人们在实体商场或集市进行购物，地段、货品、陈列是零售的核心要求。以淘宝为代表的电商普及，解决了人们在支付、信用、物流的基础设施铺设问题。到了移动互联网阶段，手机上的超级入口，占领消费者更多的碎片化时间，这成了移动电商从业者争夺的关键，随着中国人口红利的减少和移动电商的普及化，三四五线城市成为零售从业者新的发力点。当下的零售已经进入到围绕用户场景的全渠道运营阶段，从线下到线上，从公域到私域，从中心化场景到去中心化场景。在这样的背景下，围绕下沉市场和社交流量的社交零售，成为大家共同关注的话题。

S2B2C是社交零售的模式核心，平台向上整合供应商的货源，向下整合微商/代购/实体店/宝妈等终端分销人群，并为他们提供技术、物流、营销素材、客服等解决方案，实现商品通过小b人群分销到终端消费者手中。消费者拿到货品，供应商出货，小b人群获取一定收入。那社交零售为什么能够存在？社交零售会不会在接下来一直存在？当前它的发展是因为什么而发展，潜在瓶颈可能在什么地方，未来社交零售可能会路向何方，这都是我们团队一直在想的问题，一些问题我们想出了答案，另外一些问题我们依旧在不断地探索。

第一个问题：社交零售为什么能够存在？

一个商业模式的存在首先基于它满足了一定的用户价值。我们认为，社交零售之所以发展得这么快，首先是因为它实现了对商品、对用户的触达价值和推荐价值。就是大家常说的“货找人”。这个商品好不好用？别人用过后效果如何？适不适合你？这就是推荐。不为大家熟知的商品，有正品担忧的商品，推荐的价值就越大。

其次，基于S2B2C模式的社交触达，少量精选爆款基于被平台、消费者、用户的反复验证之后，被集中化推荐给我们社交零售里分享的KOL，再由KOL集中推荐给身边的朋友，一步步引爆了传播和销量。这种商品瞬间引爆传播和销售的社交零售模式，造就了社交电商的第二重用户价值。具体来说是两个方面：商品确定性的销量为源头供应链打下了基础，进而造就确定性的低价。源头的供应链就是品牌直供、工厂直供以及水果生鲜源头直采。另一反面，社交零售用户、小b和平台的近距离，成就了社交零售模式的极致体验供应链。每一个社交零售的平台都有非常关键的运营KOL的团队，我们通常称为社群运营团队，通过这个团队，我们大量的核心KOL人群意见和用户意见被快速集聚、放大声量的方式回传给平台，这种客户声音的极速回馈，倒逼了源头的供应商在商品品质、物流速度、包装形式、商品价格、平台服务等方面，必须为用户提供一个极致体验。

基于社交电商的瞬间引爆的模式，正因为社交零售在零售端倒逼了供应链的创新，进一步造就了产业升级的机会。第一，社交零售瞬间流量引爆，有助于我们的品牌方更快速地接触更多的消费者。第二，有助于品牌方能够更多地触达下沉用户；第三，商品大量的销售有利于品牌方根据消费者确定性销量和需求，反向影响商品的开发和生产，就是所谓的C2M。

社交零售帮助品牌方产业升级的同时，也是一条安全、快速、可控的去库存通道。在社交零售领域中，所有的销售都是通过私域化流量进行分发，大家都是通过自己的朋友圈，通过自己的零售群售卖商品，对于品牌方去库存来说，途径会显得相对私密，不影响品牌方的品牌价值，同时也不会影响品牌方正常的销售渠道，所以这种社交零售的模式能够帮助品牌方在实现产品升级的同时，去库存、去产能。

社交零售有一定的用户价值和产业价值，那社交零售有没有哪些潜在的瓶颈？这是我们团队一直在思考的问题，就目前的观察，社交零售的领域瓶颈可能会发生在两个方面：

第一，社交零售领域核心用户在规模上有一定天花板，不管是店主还是KOL人群，近几年很多的平台已经发现了这一点，而新兴的平台在短暂的用户急剧增长之后，也会面临用户的天花板问题。

第二，分享赚钱是否适合大多数人？或者说大多数人能不能通过分享赚到满足基本期望的收益，这是一个未被验证的问题。比如说你在朋友圈卖货，通常一开始的时候销量很好，慢慢到一定瓶颈以后，朋友圈购买力就会越来越低，甚至你的朋友圈还可能会被屏蔽。只有少部分用户能够通过考验，只有你在朋友圈卖货中学习到了很好的方法，学习了更好的技能，才会实现可持续的零售，实现购买用户越来越多，粉丝越来越多，卖的东西越来越丰富，回购率越来越稳定。但也不是每一个平台都可以实现与这类稳定用户的互动和稳定的KOL留存。基于这一点，我们看到社交零售的底层KOL存在一定的生命周期规律，这些KOL的持续留存问题，可能会导致平台陷入持续高纳新高流失的困局。

这些瓶颈能不能被突破，我们认为主要从三个方面去思考。第一，今天社交零售平台需要从强用户裂变模式调整为强零售收益的模式，因为人是有流量上限的，但是持续卖货、买货的需求持续存在，所以持续零售可以让大家持续赚钱。第二，低收益模式向高收益模式转型，从佣金模式向自主定价模式转变，如果你今天卖掉一块手表，就可以帮助收益200块钱，一天卖出2块手表一天就是收益400块钱，一旦收益概率大，和付出成本相对较小，就更能引发大家卖货的积极性。第三，我们也看到自主定价模式的机会。平台提供货源，小b根据用户市场化差异化定价，实现收益和销售的平衡，进而收益最大化。

这样的背景下，低供价和高毛利的品类，如品牌服装的库存货源，美妆品类将大有机会；有正品担忧和信息差的跨境品类，也是推荐价值的重点领域。一些传统品类的新兴品牌也更有机会突出传统品牌的封锁，通过社交的通道实现自己的品效合一。

社交零售平台如何拿到这批优质货源？第一，品效合一，用传播的声量，保证商品可以销售出去；第二，通过核心品类的自营以及部分品类的深度联营和管控保证供应链的投入。目前贝仓有100人的买手团队，每天都在持续地为用户寻找正品、低价、品质好、有竞争力的产品。有了供应链的基础，接轨线下新零售大有机会，电商只是获得流量的接入口，有了大量用户以后，在供应链基础上，这些用户才有可能被我们进一步开发延伸出新的模式。我们自己可以基于货源做线下超级大卖场的零售业态，也可以为核心用户提供货源，提供开店的解决方案，通过科技和数据赋能他们进一步做线下零售实体店。

我们看到社交新零售存在的理由，与它的潜在的瓶颈和未来发展动向，贝仓就是在这种视野中，是贝贝集团在贝贝网、贝店这两个独角兽平台之后的第三个社交新零售的尝试。

目前贝仓主要为两个业务模块：第一，贝仓电商，通过平台整合大量品牌方的货源，招募大量微商、代购、实体店主，赋能这些群体向他们的朋友圈销售货品，实现收益最大化。第二，官方自营的超级旗舰店，贝仓以加盟联营方式做的线下实体贝仓折扣店，希望为核心KOL提供零成本加盟、低成本创业，赋能他们在线下能够开店创业，能够把他们的用户和生意做得更好。

从2019年6月份上线内测，截止目前贝仓刚诞生两个月，但贝仓已经先后为2000个品牌上线特卖，20万带货达人实现带货，其中，多个品牌实现单日破100万，我们希望通过贝仓，通过贝贝集团旗下的贝店、贝贝网这其他几个独立平台，一起努力实现让更多人过上更好生活的使命，谢谢大家！