茅台销售转型提倡深度“触网” 53°飞天酒不降价不增量不增经销商

◎每经记者 谢振宇

“回家温馨”。茅台年度经销商大会终于回到了赤水河边、茅台酒产地——贵州仁怀茅台镇。12月20日上午，茅台经销商陆续到达会场，部分茅台高管已经等候在此，并夹道鼓掌欢迎。

在会上总结2015年营销工作时，茅台集团董事长袁仁国首先提到了公司核心产品53度飞天茅台酒的“三不”，即不降价、不增量、经销商。

对于2016年营销工作的规划，袁仁国表示，首先要创新营销体制和机制，以及要创新销售公司全体人员的精气神，以及借助互联网+、大数据创新。他还呼吁经销商深度“触网”。

关于飞天茅台酒价格体系的维护，会后有经销商在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，他希望厂家继续“不增量”，“目前，飞天茅台流通一批价在825元/瓶左右，而出厂价为819元/瓶，不增量有助于稳价。”他建议，厂家还应对不同规格茅台酒产品开发进行一定的控制。

稳价格、调产品结构

茅台厂区就在赤水河一侧。10多年来，茅台的年度经销商大会首次回到茅台镇召开。昨日（12月20日），会场内外，茅台对经销商们“回家温馨”的问候随处可见。

2015年，在高端名酒呈现“弱复苏”的情况下，茅台销售业绩和公司主打产品飞天茅台酒的形势都较为不错。

“茅台逆势而上，取得了良好的业绩。”茅台集团总经理李保芳说道。

会上公布的数据显示，茅台集团1~11月销售收入357亿元（含税），同比增长4%（其中茅台酒销量同比增长7.65%，）实现利润193.45亿元，同比增长1.88%。

“保价”，这个前两年经销商大会上的高频词汇，今年在茅台高管们的口中并未更多出现。

在去年经销商大会上，为稳定飞天茅台价格，茅台提出了“三不”战略。这一策略，至今来看效果较为明显。

与其他高端名酒大多出厂价和批发价“倒挂”所不同，飞天茅台近年来一直是顺价销售，批发价高于819元/瓶的出厂价。

前述经销商指出，目前，飞天茅台酒的批发价在当地为825元/瓶，这个价格于前两月才降下来。“可能是有大经销商在出货，此前的价格更高些，要稳住价格，还得稳住大经销商。”他指出。

而谈及2016年策略，袁仁国将“创新营销体制和机制”放在了第一位。

袁仁国表示，今后，销售公司所有人员收入要和销售茅台酒挂钩，销售公司要安排三分之二的人员到市场一线做好茅台酒和系列酒销售，管好属地市场，确保价格稳定，以及销售公司体制创新等。

“目前，营销的短板主要是价格问题，所有经销商和销售公司人员一定要在产品价格市场管理上出真招、出实招。”袁仁国说。

押注物联网云商战略

互联网+成为国家战略，茅台也希望能拥抱互联网、大数据。

袁仁国在会上表示，互联网的未来在于“定制”和“共享”，茅台要依托互联网、大数据、线下渠道资源，打造云商+物联网平台，实现销售渠道扁平化，加强茅台、商家，包括消费者之间的互动。

去年，茅台集团集合旗下贵州茅台、习酒等子公司发起成立电子商务公司。

而其云商+物联网平台，将打造为一个上游集合集团和各子公司资源，中游集合物流公司、专卖店（经销商）、社会化营销员，下游面对消费者的大数据调度中心平台。

强大的专卖店、经销商体系是茅台的一大优势。“实现销售到消费者的‘最后一公里’，充分满足广大消费者便捷购买，实现产品与销售的零距离。要鼓励经销商深度‘触网’，力求线上线下无缝对接，线上购物、线下2000多家经销商就近配送服务。”袁仁国视其为“打好云创新”。

实际上，酒类电商一直考验着传统渠道的价格体系，而打造云商平台也将面临线上线下利益如何处理等问题，这亦是茅台需要解决的。

白酒厂家自己做电商，线上、线下如何解决价格差异问题？其他酒企也有一些思考。近日，五粮液副总经理朱中玉就此对外表示，在他看来，线上和线下必须是统一的。“在互联网+下，企业首先做的应该是基础性工作，让没有一个地方能给互联网供应低价货。其次，物流配送、保真都是互联网+方向上需要考虑和解决的问题。”朱中玉说。

而茅台的物联网云商平台与线下经销商资源如何结合？今年7月，茅台电商公司总经理聂永曾向《每日经济新闻》记者表示，一是要充分考虑经销商利益；二是要让信息、物流和资金流等运转起来，以及明确平台的营销体系和营销人员所扮演角色的定位。