娇韵诗把生意做到乌兰巴托

9月，上海外滩三号，一群年轻姑娘为娇韵诗的展览忙前忙后，她们的窃窃私语中有一位“CCC先生”，他是娇韵诗董事长Christian Courtin Clarins。

Christian身材高大，就像是中国人心中法国男士的模版，充满激情又有些洒脱不羁。我参加的这场采访原定半小时，最终却聊了80分钟，这在掐着表过日子的高管中是罕见的。

“我们在乌兰巴托开了娇韵诗SPA，在缅甸办了美容学校。”Christian不动声色，“如果可以的话，我想把生意做到朝鲜去。”

Christian继续用让人难以置信的感性方式解释道，这一切都因为他是个“射手座”，他就爱满世界跑来跑去，尝试新事物，做刺激的事。他亲手把娇韵诗送到了全球129个市场，如今娇韵诗一共进入了140个国家和地区。

娇韵诗很容易被人当成LVMH或者欧莱雅集团旗下的一员，这些法国公司行事风格真是一模一样。

娇韵诗有个美妙的地址“巴黎罗切路35号”，如同香奈儿在康朋街；娇韵诗摆在丝芙兰的货架上，和Dior们挨着；娇韵诗的60年展览也选在奢侈品钟爱的上海外滩——然而，娇韵诗却是一个彻头彻尾的家族品牌，家族成员远远不是拥有信托基金享受生活的“绯闻女孩”，他们把掌控权攥在手里。

Christian的父亲Jacques Courtin是娇韵诗的创始人。他本是一名医学院学生，第二次世界大战中断了他的学业。他独创的按摩手法能让皮肤紧致，促进血液循环，他研发的精油也广受欢迎。1954年，Jacques Courtin以一家美妍中心开始了事业，创始人是如此钟爱自己挑选的来的Clarins这个名字，以至于将其加入了自己的姓氏。

《福布斯》杂志曾经这样评论道：“如果你找到了帮助姑娘们祛除橘皮组织的妙法，永远不要低估你能从中获取的财富。”

是的，这就是娇韵诗的独门绝技，但也是娇韵诗难以超越的巅峰。

娇韵诗的产品加上按摩手法可以瘦身塑形——提起“娇韵诗”，很多人最先想起的就是这一点。娇韵诗被视为“功能性”护肤品的代表，娇韵诗的其他产品很难走出这一光芒。

十多年前娇韵诗进入中国后情况也是这样，最初被中国人记住的是娇韵诗的丰胸产品，渐渐的，女孩们为了拥有范冰冰式的“小V脸”去买娇韵诗。

Christian远远不能满足于此，这次来上海，他没有谈娇韵诗的看家本领，而是一直在聊“植物”。他花了长到不合理的时间和我们讲葡萄酒。他说，培育一株葡萄要少浇水，才能促使它的根系不断向下扎得更深，结出丰美的果实；狂风巨浪侵袭过后海岸边存活下来的，才算得上“先锋植物”。

他表达了对一款精华产品的钟爱，并表示，娇韵诗的彩妆也会进中国——他是想把娇韵诗塑造成全能选手。

其他高管们也步调一致地谈着天然植物原料的奇妙，外滩的展览正是以此为主题，他们甚至送给来宾包装精巧的向日葵种子，鼓励他们种在自家阳台上——娇韵诗7％的销售额是由中国市场贡献的，未来还将继续扩大，打下“天然”、“植物”的烙印，娇韵诗才能把调子定高、格局做大。

拥有巨大财富和显赫声望，Christian和专注于研发的科学家弟弟Oliver（Olivier Courtin Clarins）本可以做甩手掌柜。然而，2008年，上市24年的娇韵诗被兄弟两以36亿美元的代价从巴黎证交所私有化退市。

也是那一年，欧莱雅从开云集团收购YSL圣罗兰美妆。在独立品牌纷纷抱团的时候，娇韵诗却选择彻底的家族化。

“1984年上市时银行是为企业服务的；到了2008年，已经是企业为银行打工了。” Christian说私有化是他的主意，他不想再被每一季度的数字牵着走，希望决策可以基于长远。

一位化妆品行业的资深高管向“卢曦采访手记”（微信号：lucyonair）评论认为，退市前几年，娇韵诗在亚洲势头不错，打破了公司一段时间的沉闷。

私有化的同一年，娇韵诗还挖来了雅诗兰黛总裁Philip Shearer担任娇韵诗CEO，后者在欧莱雅工作13年，在雅诗兰黛也做了7年高管。Christian一方面极端地坚持家族化，同时也相信现代企业制度、职业经理人可以为自己所用。

也是在此时，甚嚣尘上的一个传言是，LVMH有意收购娇韵诗，雅诗兰黛、欧莱雅、开云、宝洁……圈内的大佬们都和娇韵诗传过绯闻。确实，这些集团们都喜欢吹嘘自己的“10亿美金俱乐部”，也就是旗下年销售额超10亿美元的明星品牌。娇韵诗在退市前的一个财年，就已经达到了10亿欧元，真是个诱人的并购目标。

Christian说娇韵诗永远不卖。即使是在上市的24年，家族也对公司绝对控股，如今更是100%握在手里。

拒绝豪门并不是一件容易的事，今天在法国、瑞士还有许许多多独立的家族品牌。他们势单力薄，没有闯世界的实力和勇气，他们通常是把产品交给代理商，一卖了事。香港化妆品连锁店莎莎就握有众多类似的欧洲品牌。

外人可能很难想象独立品牌扩张的艰难。

比如，娇韵诗是抗击橘皮组织的先锋，小V脸产品也是娇韵诗先出的，迎合了亚洲女性的小脸风潮。而今天，不论你是在地铁站、时尚杂志还是互联网上，大眼睛小尖脸的李冰冰向你疯狂推销的小V脸产品……是欧莱雅。

化妆品集团跟商场谈专柜的时候可以抱团行动，如果你的商场想要王牌雅诗兰黛，就必须带上我的小姐妹，表现不佳的MAC；如果你的杂志想拉到兰蔻的广告，就必须给我的薇姿一个不错的位置。一个品牌如果被LVMH收购那就更好办了，自家的丝芙兰、DFS一定会好好待你——娇韵诗没有这样的谈判筹码。

娇韵诗在140个市场登陆，这不是一个小数字。娇韵诗无法像巨无霸欧莱雅那样在稍有规模的市场就开出一家分公司，很多时候她必须一个一个地寻找合资伙伴、代理商，也就意味着无数的沟通、谈判和远程会议，更多难以掌控的变数。

Christian表现坦然，他说：“当企业发展到世界各地，自然会面临许多棘手的难题，例如每个地区有不同的法律规条。为了了解透彻，我每天都会背着很沉重的‘背包’，装满文件。”

或许娇韵诗从来就没有想过投靠豪门。“V”是中国女性心目中娇韵诗的象征字母，这个家族60年来也正是这样——先用一款锋利的产品刺进拥挤的市场，再一点一点长大。