农行布局高端金融服务领域

每经记者 杨井鑫 发自北京

宽敞的会客厅、私密的洽谈室、贴心的服务……在这个财富爆炸式增长的年代，各家商业银行纷纷将目光聚焦到了私人银行业务上。市场上，拼产品、拼服务、拼人气的竞赛此起彼伏，私人银行的争夺战已然愈演愈烈。

作为四大行之一的农行在私人银行方面起步较早，是国内继工行之后的第二家持牌经营机构，发展相对稳健。农行的网点和客户数量多，凭借庞大的客户资源发展私人银行具有较大优势。

“私人银行的发展要配合国内高净值人群的数量和行业的成熟度，早前农行推进私人银行发展的经验也在不断总结。”分析人士表示，今年农行在私人银行的发展上明显加快了脚步。

利润新增长点

随着国内经济增速的下行及银行净息差的收窄，私人银行已经被成为了未来银行业的利润新增长点。

根据发达国家银行业的私人银行发展情况，私人银行对银行利润的贡献占比较大。而国内市场较国外更有潜力，私人银行在未来也无疑被看成了一个香饽饽。

来自麦肯锡发布的《2012中国私人银行市场报告》估计，未来3年中国高净值人士复合年增长率将达到20%，到2015年，高净值人士人数将达到200万。

“高净值人群的高速增长为当前银行提供了一个较好的发展契机。但从银行的发展角度看，不仅需要银行有敏锐的嗅觉，也离不开银行高层的支持。”分析人士称。

农行对于私人银行发展的提速可谓是恰到好处。在降息引起银行息差收窄之后，农行立刻将私人银行的发展提高到了战略层面，这一转型机会拿捏得非常精准。

在刚刚启动的农行 “金钥匙春天行动”零售业务综合营销活动的启动仪式上，该行行长张云也明确表示，随着国民经济持续发展、城镇化进程加快和收入分配制度改革，中国未来10年将迎来居民收入和财富快速增长的时期，必将推动财富管理、私人银行业务的快速增长，金融需求的不断升级。言下之意，农行已经认准了发展方向，将在私人银行方面有所作为。

农行布局私人银行

农行如今在私人银行方面的发展有着充分的经验可供借鉴，而增长速度也在大行中位居前列。

张云称，农行目前建立了以私人银行、财富管理中心和理财中心为主体的中高端客户服务体系，形成了“金钥匙”、“金e顺”等特色产品系列，在高端理财、社区金融、电子金融等领域，赢得了广泛的社会影响。

“农行高端客户服务是集私人银行、财富管理中心、理财中心、贵宾理财室‘四位一体’的平台。”从“春天行动”展示的材料看，各个分行都在稳步地推进私人银行部的设立，目前客户增长速度迅猛，效果也非常明显。

据农行半年报数据显示，截至2012年6月末，该行17家分行设立私人银行部，私人银行客户达3.3万多户，管理资产已经达3700多亿元。相比年初数据，私人银行客户增长超过了1500户，而管理资产规模增长超过300亿元。

农行私人银行的探索已经经历了一段相当长的时间，也摸索出了一条适合客户的金融服务路径。记者发现，农行的私人银行采用“1+1+N”的客户服务模式，为高端客户提供全面的金融与非金融服务，包括财务管理、资产管理、顾问咨询、跨境金融、私人增值服务等五大系列服务。

另外，“1+1+N”的客户服务模式，能够把基层行的积极性调动起来，让基层行有积极性把高净值客户推荐给私人银行，实现客户的顺利过渡。

农行相关人士称，由于网点与私人银行分别考核，贡献的分配合理性与员工积极性息息相关。在农行，私人银行客户贡献的收益全部体现在基层网点，这解决了基层网点的积极性问题。网点把客户推荐给私人银行后，私人银行家能为基层行的客户经理提供智力支持，帮助客户经理为客户提供更全面的服务，一个私人银行家的背后又有N个专业团队提供专项服务的智力支持，通过团队个性化的服务方案，全面满足客户的金融服务需求。

从同业发展看，私人银行的扩张需要和该行的资源相匹配，能够提供给高净值人群超值的服务。“私人银行强调的就应该是特色。在现有体制下，在满足客户需求的同时，应走专营、专业、专职的发展道路，避免全行办私人银行的模式。”

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