佳兆业逆市增长背后的商业逻辑：刚需为王

每经记者 刘林鹏 发自成都

房地产调控无丝毫松动的迹象，房产税或在全国大面积铺开。在房地产企业一片风声鹤唳之时，佳兆业集团控股有限公司（HK.01638，以下简称佳兆业）却上调了今年的目标业绩。这个在同行看来有些“另类”的举动背后，有着怎样的商业逻辑？

佳兆业从一个民营企业发展为上市公司、从单一城市向全国布局、从年销售额只有10亿元向年销售额153亿元飞跃，在严峻的市场环境下，佳兆业在业绩上的“弯道超车”有何秘诀？

带着上述种种疑问，5月18日上午《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）专访了佳兆业地产集团成都公司董事长喻维选。

在喻维选看来，规模迅速扩大，主要是公司把握调控下关注刚需的趋势，走高性价比的路线并奉行快速开发、销售、周转，以及城市更新双轨并行的策略。他认为，调控将成为常态，在中央调控投资和投资性需求的抑制很坚定的情况下，地产企业应该大力关注刚性需求，尤其是关注首次置业的需求，掌握政策的脉络。

采用“双轨战略”

NBD：2011年是地产调控非常严厉的一年，请问在此种背景下佳兆业的业绩如何？

喻维选：2011年佳兆业集团完成合约销售金额153亿元，同比增长52%；完成合约销售面积218万平方米，同比增长149%。公司实现收益108.35亿元，相比2010年的77.56亿元，同比增长40%。这是继2009年上市以来，佳兆业连续3年实现业绩快速增长，公司销售规模复合增长率76%。

NBD：佳兆业实现“弯道超车”的秘诀是什么？

喻维选：主要是佳兆业采取了“双轨战略”，即以快速周转为核心，将业务版图延伸至二三线及以下城市、集中刚需、合理议价等经营战略，以及紧密配合地方政府在城市化进程中担当的运营商角色。正是这种双轨战略相互配合，使佳兆业保持了业绩高增长。作为项目来讲，从不捂盘，不惜售。NBD：能否介绍一下佳兆业的“双轨战略”？

喻维选：“双轨战略”是指快速开发、销售、周转与城市更新双轨并行的策略。2011年销售业绩目标的完成，得益于准确的产品定位，在产品设计上针对二三线城市规模庞大的刚需市场需求。在2011年的销售情况中，刚需产品的销售套数比例90%，面积比例为80%，金额比例为72%。佳兆业去年最快的项目从拿地到开盘只有6个半月时间，即使是一些销售标准要求较高的地区，可能就再多两个半月时间。在市场波动明显的情况下，2011年公司去化率达到70%，明显高于行业平均水平。

NBD：地产调控丝毫未见松动迹象，请问佳兆业今年的业绩目标有何变化？

喻维选：在2012年市场普遍预期不明朗的时候，佳兆业业绩增长至165亿元，比去年增长10%。今年前两个月是传统淡季，但公司销售情况有较大突破，已完成合约销售16.09亿元，完成今年目标任务的约10%。2012年整体在建面积将略高于2011年，预计去化率将维持在70%。

NBD：佳兆业在管理模式上有何特点？

喻维选：佳兆业使用“扁平化、集权化、动态管理化”的管理模式，管理层级清晰，并且有完整的考核机制作为保障。高效团队使得佳兆业真正体现了高周转的运作，六个半月就能够让一个项目开盘，并且销售业绩挤入当地市场的前三甲，比如在株洲、成都、长沙、南充等地，成为成长性良好、架构合理的企业。

今年九成产品针对刚需

NBD：请问在佳兆业的产品结构中，刚需产品处于怎样的一个位置？

喻维选：在中央调控投资和投资性需求的抑制很坚定的情况下，房企应该大力关注刚性需求，尤其是关注首次置业的需求，掌握政策的脉络。佳兆业集团70%是普通住宅，今年推出超过300万平米的规划可售面积中有90%是普通住宅。

佳兆业的开发策略以刚性需求为目标。从2011年开始佳兆业进入三四线城市，仅2011年就进入16个城市。房地产行业在度过黄金十年后，传统的模式亟待改变，作为企业而言，产品上应关注刚需，而合作开发将成为转型期房地产行业的重要趋势。

NBD：与省会城市相比，三、四线城市是否将成为房地产行业的蓝海？

喻维选：省会和三、四线城市各有优劣。以四川为例，成都市的市场大、购买力强，但是竞争很残酷。而三、四线城市的人口少，需求量更少，但是竞争没那么激烈，抢先进入三、四线城市，很容易确立在该城市的主导地位。我们进入三、四线城市是有选择性的，不会盲目进入，具体考核指标包括城市的人口、GDP、竞争情况等。

NBD：近年来，许多开发商热衷于做城市综合体，对此您怎么看？

喻维选：城市综合体在各大城市遍地开花。不过，开发商不能盲目做城市综合体，要量力而行。因为城市综合体会给开发商造成较大的资金压力，与此同时，受调控的影响也较大。

支持首次置业需求

NBD：现在是楼市调控关键期，请问喻总怎么看待限购房等楼市政策？您认为地产企业应该如何应对？

喻维选：限购是一种行政手段。从长远来讲，房地产要走向稳定，还是要采用经济手段。本轮的调控实际上是2008年调控的延续。当时由于金融危机，国家从大局出发停止了调控。之后两年房地产市场又开始火爆，其他条件也成熟了，所以政府启动了新的调控。其实2008年之后，我们就预料到很快会有新一轮的调控。所以，本轮调控对我们公司有影响，但压力并不大。

越是市场低迷的时候，越是我们出手拿地的时候。佳兆业近年发展稳健，就是因为对市场政策把握准确。据我观察，未来企业要立足于不败之地，需要把国家大形势看清楚。

NBD:此前佳兆业总裁金志刚在接受采访时说，支持首套置业，要像支持保障房一样。您对此有何看法？

喻维选：我非常赞同这种观点。房产调控的是泡沫，不能打压刚需。一般来说，老百姓第一套房都是刚需，需要支持。从支持的方式来讲，首先是从经济上支持，比如利率支持，首付支持等，这样满足住者有其屋，提升老百姓幸福感；第二，现在城市里工作的很多人，有些由于户籍原因买不到房，因此，建议适当放宽对首套购房人的资质要求。

NBD：在您看来，首套置业的房贷利率是否应该有所调整？

喻维选：目前的信贷政策对首次置业的开发贷款基本上一刀切，整个开发贷款都被严格控制，会造成将首次置业开发和投资客户混为一谈，导致的后果是面向首次置业的客户这一部分的产品需求被“误伤”。所以金总提出，对于这些比较纯粹面向首次置业的客户的楼盘 （其购买的产品为90平方米以下），应该像支持保障房一样支持它。

NBD：请问佳兆业当前的土地储备是怎样一个状态，能否介绍一下佳兆业在全国的扩张计划？

喻维选：佳兆业致力于全国扩张，目前已拥有24个城市的60个项目，基本完成了珠三角、西部、环渤海、中部、长三角五大区域的布局。佳兆业布局的前瞻性明确，在关注一、二线城市的同时，发展有潜力的三、四线城市，有效分散了调控风险。截至2011年底，佳兆业土地储备达到2340万平方米，足够满足5年发展的需求。

（实习生熊玥伽对本文亦有贡献）