新房代理陷“逼抢式”竞争 上海中介回归老本行过冬

每经记者 杨羚强 发自上海

“2011年8月到12月，整体的销售金额大概30亿元左右，佣金近5000万元，销售的套数大概在1500套。”在2011年12月底在上海召开的公司年会上，21世纪不动产上海锐丰总经理叶厚彪给出了上述业绩。

根据同策咨询机构给出的数据，上述4个月内，上海的新房实际成交量仅2万套出头，这意味着21世纪不动产获取了新房销售业务7.5%左右的市场份额。此时距易居注资21世纪不动产成为其最大股东，不过一个月时间。

由于上海二手房市场成交量不断下滑，整个二手房中介业已经进入全行业亏损时代。信义房产分析师朱平平介绍，某家在上海拥有200多家门店的中介公司，上月营业收入只有300万元，平均每家门店的月营业额只有1万多元，而在上海，维持一家门店的平均成本是20万元/月。

出人意料的是，21世纪不动产和易居合作积极拓展新房市场的做法，却并没有得到上海其他中介的仿效。2011年12月份起，甚至有中介开始全面从一手房市场撤退，回归到二手中介的老本行。

一手房代理竞争惨烈

事实上，21世纪不动产涉足一手房业务的图谋，早在易居入主前就已经产生。21世纪不动产全国的会刊，刊载了其在2011年7月份以后的扩张图谋，重点就是收编武汉、北京的一手房代理公司，其中北京的一家房屋代理公司甚至是前十强的营销代理机构。

德佑地产副总经理罗亚东告诉《每日经济新闻》记者，在去年9月份上海二手房成交量下滑到8000套左右时，几乎所有的大中型房屋中介公司开始纷纷涉足新房的销售，很多新房楼盘同时有多家房屋中介销售，竞争惨烈。

“往往是客户一下车，谁第一个抓到，就算是谁的客户。”罗亚东介绍，香港电视剧中每逢新盘开盘，前往看楼的客户就会被蜂拥而来的房屋中介前拥后围的“逼抢式”营销，现在在上海街头也已出现，而且方式更为原始。中介的业务员往往会争抢最先接触客户的机会。因为在新房的销售案中，开发商是以哪家公司把客户领到售楼处，来和中介折算佣金的。

中原物业顾问有限公司研究总监宋会雍说，即使是公司自己的客户，如果不全程陪同，也有被其他房屋中介抢走的风险，这使得中介公司需要耗费更多的人力资源去抢客户。事实上，一些房屋中介公司会在双休日，动用旗下大部分的门店经纪人，租用车辆，把客户大规模组织到楼盘现场看房。

宋会雍说，由于愿意接受一、二手联动销售模式的楼盘，几乎不会介意中介的品牌和规模，造成事实上无论哪家中介公司都可以参与一二手联动，这使得中介事实上更多是以自己积累的客户资源换取新房销售的佣金。据他介绍，目前带给一手楼盘的客户，很多都是中介公司积累了五年甚至更久的。

某种意义上，上述做法等同于中介直接向开发商出售公司客户资源。当所积累的客户资源被消耗殆尽，开发商极有可能不再需要中介帮助卖房。

拖欠佣金现象普遍

对上海的房屋中介来说，开发商拖欠巨额佣金，甚至比客户资源被消耗殆尽更加危急。

罗亚东向记者透露，开发商拖欠房屋中介公司佣金的现象非常普遍。以德佑地产为例，虽然该公司被拖欠的佣金低于行业水平，但实际收回的佣金比例也只有四成左右。

汉宇地产董事总经理施宏叡证实，开发商拖欠中介公司佣金的情况的确普遍存在，早在2008年汉宇地产涉足一、二手联动的时候，就遭遇过这样的情况。只是汉宇地产后来进行了调整，适应了行业的这一现象。

施宏叡表示，对于去年8月份才开始涉足一、二手联动的很多中介公司来说，开发商拖欠佣金，资金断链的风险，让很多中介公司不寒而栗。施宏叡说，一些地产公司此前涉足一二手联动业务，但至少12月份开始又重新拾起老本行，从事二手房业务。

网络卖房尚待发展

无论是选择咬牙坚持一手房销售业务，还是重拾二手房市场，上海中介业的整体前景都堪忧。

包括中原地产在内的多家地产巨头此前已先后关闭了部分门店，而上海一家比较知名的中介公司也在近期传出门店全面关闭的传闻。

朱平平表示，一些中介公司目前已经把所有的对外门店关闭，而把主要的业务转向写字楼、商铺等商业地产市场，使自身置于更加艰难的境地。一方面，这些公司为了一二手联动需要投入更多的资金，而另一方面可以收回的现金流少之又少。

“三个月之后，说不定就不在了。所以中介更多只能顾眼前，很难顾得上将来。”复旦大学地产运营研究所所长蔡为民说，低佣金制度使企业很难有足够的积累 “过冬”。每逢楼市调控，作为整个房地产领域“最薄弱环节”，中介的日子自然是最难熬的。与海外的同行相比，国内中介企业也不可能有立足长远的转型，往往只能是随行就市，根据市场的最新变动而作调整，根本谈不上所谓的战略和长远规划。

此前，搜房网和新浪乐居纷纷推出二手房的电子商务，希望通过二手房网上门店的开设，降低二手房中介公司的店铺租赁费用，使企业可以在网上开展二手房经纪业务。搜房网上海二手房主编万久红说，仅通过搜房平台开设的二手房网店就超过1000家。

宋会雍告诉 《每日经济新闻》记者，未来网上开店或许是个方向，但眼前通过网络卖房，仅仅是一种推广方式，远远还不可能取代传统的中介门店。特别是在市场成交低迷的情况下，各中介公司实际上缺的是客户，通过网络找客户还不能成为主流。

蔡为民也表示，目前愿意在上海买房的购房群体，多为外省籍或境外客户。这些客户买房前，并不会在网络媒体搜罗房源，而会就近选择一家中介门店，直接询问房源的情况。从目前来说，网店还不可能取代实体店，成为中介“过冬”的一种方式。