明年银保费用涨幅或超一成 险企拓渠道谋转型

每经记者  李听  发自上海

        日前，在某保险公司的年末总结会上，该公司总经理表示，公司2010年的银保业务取得了不错的成绩，银保保费收入占该保险公司保费收入的65%。

        但尽管如此，今年10月份以来趋于严厉的监管环境，却让一些保险公司的管理层对明年的前景轻松不起来。

        2011年，对中国保险企业来讲，将是艰巨的一年。记者了解到，中国银监会在2010年末发布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，以及中国保监会2010年10月发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》）,在保险业掀起了波澜。

        “如果执行到位，将使保险公司保费规模萎缩30%左右。”一位保险公司总经理在接受  《每日经济新闻》记者采访时表示。业内人士担忧《通知》提高了中国银行业对保险中介业务的要价筹码。一位保险公司管理人士表示，2011年，保险公司要想进驻某些银行渠道，可能要多支付10%左右的成本。再加上银保渠道本身存在的一些弊端，众多保险公司正在谋求多元化发展，以降低对银保渠道的依赖程度。

2011年银保费用：或涨10%~15%

        由于《通知》规定商业银行各网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，一位保险行业分析师在和《每日经济新闻》记者交流中表示，“按照《通知》，银行在选择合作的保险公司时，将优先考虑把网点资源提供给自己控股的保险公司，或者是与该行有股权联系的‘关系户’，此后才轮到其他保险公司拼佣金抢名额。”

        该分析师同时也表示，据了解，《通知》目前还没有深入落实，因此影响暂时有限。

        一位保险公司负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，如果严格按照《通知》来执行，银行的中间收入要大幅萎缩，而且因为目前银行自己的保险销售队伍还不健全，如果现在就让银行来销售保险，那么银保保费收入将下降20%~40%。

        该负责人表示，银行现在的银信、基金等一些理财产品的销售份额在银行的中间业务收入中所占比重已经有所下降，银保收入成了银行中间业务收入的重要来源。如果严格按照《通知》来执行，对于银行来说，可能直接影响到银行中间业务收入，进而直接影响到上市银行的股价；另外，对于保险业来讲，可能短期内会出现全面的负增长；对客户来讲，也不是一件好事，因为后续的服务难以跟进。

        《每日经济新闻》记者从一些银保业务部门经理处了解到，目前保险公司正在和银行紧锣密鼓地协商2011年的银保合作问题，重点在谈网点安排、保费收入计划和银行“驻点”费率问题。

        据了解，2010年一些保险公司支付给银行的渠道费用是这样安排的：保险公司总公司给总行或分行的费率在8%~10%，给支行3%~5%，给网点（或路支行）大概1%~4%。

        “也就是说，保险公司如果在银行渠道卖1万元保费的期交型保险产品，要给总行或分行800元到1000元费用，给支行300元到500元的费用，给路支行（网点）100元到400元的费用，支付给银行的费用累计在1200元到1900元，占比约12%~20%。”针对2011年的渠道费用，面对《每日经济新闻》记者的追问，部分银保部门负责人再三表示“驻点”费率问题不便深谈，但一位银保部门负责人还是向记者透露，“按照现在的情况来看，尽管和每个银行的合作情况不一样，但要拿下部分银行网点，费用可能要比2010年多10%~15%。”

        “也就是说，（在上述例子中）保险公司支付的银保渠道费用或将从2010年的1200元到1900元，上升到2011年的1300元到2300元。”该负责人表示。

        该负责人解释说，“涨价很多时候只是大家的一个心理预期。估计银行也会有银保手续费涨价的预期，因此要维持2010年银保手续费标准不上涨，恐怕不是一个简单的问题。”

2011年银保市场：发展中的博弈

        受益于经济复苏、城镇化、人口老龄化、财富管理以及消费升级，我国保险需求将在2011年继续保持强劲增长。

        一位保险业内人士在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，2011年中国保险业的增长速度将继续维持在GDP增速的3~5倍。但受到《通知》和《意见》的影响，在新的一年里，银行将怎么安排网点经营、保险公司怎么争取网点等问题将再度引起银行和保险公司的博弈。

        一位大型中资保险公司总经理在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，《通知》的发布，将使保险公司向银行支付的手续费更加规范。

        该总经理也希望，2011年银行在和保险公司合作时，能本着合规经营、互惠互利的态度，不要过于强调手续费的问题。

        “在选择合作的保险公司上，希望银行选择队伍好、基础好、品牌好、产品好、投资回报率高的保险公司来合作，而不应该仅以手续费的高低来作为选择保险公司的标准。”该保险公司总经理表示。

        “银保保费给谁，这个银行说了算，如果仅以手续费的高低为标准，把保费给予一些经营不稳健的保险公司，这对客户来说是不负责任的。”该保险公司总经理表示。

        而行业分析师则认为，中小保险公司将通过费用、产品差异化来分取银保市场的一杯羹。

2011年转型期：保险公司的多元化发展

        银保渠道虽然对保险公司的业绩起到了巨大的拉动作用，但是，在银行主导的银保渠道中，保险公司议价能力差、行业利润低，同时，银保渠道中趸交保单比例高也对保费的稳定性有一定影响。

        对于即将到来的2011年，保险公司同样看到了上述弊端，因此，一些保险公司选择多元化发展模式。

        如有保险公司大力拓展个险渠道，代理人为公司聘用，保险公司控制渠道，因此议价能力高，行业利润率高，同时，个险保单的期交比例高、保障时间长、产品利润高。以新华人寿为例，公司把个人营销渠道作为保费收入的重要来源之一，因而取得了较为明显的成绩。

        新华人寿上海分公司总经理唐庚荣表示，新华人寿在个人营销方面，将通过优化管理，将之作为保费收入的主渠道之一来经营和发展，同时，公司也将在员工制的营销员管理体制上做些探索，落实中国保监会《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，打造高素质、高收入、高价值的营销队伍。

        唐庚荣对《每日经济新闻》记者表示，“相对而言，个人营销渠道代理人内在驱动力是非常强的，通过《营销基本法》，它有强大的组织利益驱动力，同时在绩效方面月月归零，促使营销人员月月进取，争绩优、争排名，它是非常有魅力的。”

        另外，唐庚荣表示，新华人寿在上海将加大与有庞大客户资源公司的企业的合作，独立经营自己的客户资源，加快发展网络销售的步伐和电话销售队伍的建设。

        唐庚荣解释说，新华人寿保费部门通过“服务+经营”的方式来拓展市场。所谓“服务”，就是服务公司现有的老客户，提高现有客户的13个月继续率和25个月继续率，确保业务可持续发展；所谓“经营”，就是利用现有客户，通过服务挖掘客户的需求，成交新单。

        记者了解到，在其他公司中，中国平安从2007年至今，抓住机遇打造优秀代理人队伍。目前，平安代理人团队在业内已具有了领先优势。同时，平安综合金融平台逐步成型，大力发展一账通使得公司客户粘性大幅增强。泰康人寿也希望通过发展优秀代理人队伍来调整保费收入结构。

        而对于市场份额不多的外资保险公司，一位业内人士向记者表示，“一些外资保险公司开始调整经营策略，如全球保险巨头通过和中资银行的重新整合股权关系，有助于外资保险通过银行渠道快速渗透中国市场。另外一些外资保险公司希望通过内部增长的方式获得更大的市场份额。”

        一位外资保险公司首席营销官表示，未来外资保险公司将会有更多的行销模式进行展业，也会有更多的保险产品来适应中国市场的需求。



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