万科地产成都公司总经理张晋元：互联网精神就是客户精神

每经记者 杜冉乐 发自成都

今年以来，成都万科一改过往的低调，开始在营销策略上持续发力，仅2014年上半年就疯狂吸金超过25亿元，回归成都楼市销售额前三名。

作为深耕成都楼市的粤派品牌房企之一，万科地产入蓉15年以来，为成都楼市带来了哪些新的元素？当前楼市进入深度调整期，成都万科将如何调整战略部署，又是如何实现逆袭的？如何看待成都楼市新趋势？面对这些疑问，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）近期专访了成都万科总经理张晋元。

提供比市场更好的装修

NBD：在您看来，万科进入成都15年为成都楼市带来了哪些新东西？

张晋元：用一句话讲，就是给客户带来了更好的产品和服务。不断满足客户的不同需求。经过十多年的研发与完善，万科可以做出品质更高、价格更低的产品。

从质量来讲，万科很强调环境质量。我们通过自己的努力，包括一些工业化、产业化的手段，在成都达到了毫米级别的误差，这是万科给成都客户带来的别人无法带来的东西。

在服务方面，我们不仅关注售前，还关注售后，包括住进社区的感受和体会。不光是物业，在配套上也有很多动作。比如海悦汇城项目，万科自有品牌的第五食堂，基本是以成本价格给业主提供一日三餐的服务。

NBD：在万科精装修与成都多样化购房需求之间，是否存在冲突？如何来解决这一问题？

张晋元：装修策略是万科一直坚持的。除极个别的别墅项目外，在成都基本上是100％装修交付的。买房自己装修过的客户都知道装修是一件很头痛的事情。

本着为客户负责的精神，我们能提供比市场更好的装修。万科的装修成本有优势、质量也有保证。个性化是一个取舍，选择了万科，可能会放弃一部分个性化的需求。

我们现在的装修标准是能够满足大部分客户个性化需求的，而且装修标准不是一成不变的，不同的项目有不同的装修风格，万科内部有不同类型的装修，匹配给不同类型的项目。另外，一个房间的布置更重要的是靠软装，房子的个性化是靠客户后期的布置，装修并不会体现出那么明显的影响。

首试“万科购房中心”

NBD：今年以来，成都万科的营销动作频频，您能否解释一下这些动作背后的商业逻辑？

张晋元：大家看起来万科有很多发力的动作，但其实并不是这样，而是一个持续的动作。只不过在去年有7个项目入市、开盘，今年正好到了结果的时候。经过了几年酝酿，终于看到了有全产品线覆盖的产品出现。

现在在售的有13个项目，也是历史第一次。从首置首改到高端，从住宅到商业到写字楼，从主城区到高新区，到新都比较宜居的地方，都有万科的项目。所以，成都万科今年是有条件来做集中发力、整合营销的事情。

营销策略很简单：一切围绕客户、一切围绕客户的需求。去年底，郁亮总裁带队去互联网企业学习，我个人学到的就是，互联网精神按我的理解就是“客户精神”，怎样想各种办法去响应各种需求。

所以，今年做的所有营销都是围绕这一点，比如春节做“春节期间不打烊”，是因为我们看到有大量的返乡客回到成都，一年只会在成都待一周，待十几天。如果我们不做，就失去了服务客户的机会。

成都万科将会在7月底推出“万科购房中心”，在一个实体的地方，有专业的置业顾问提供一站式服务，满足客户的所有需求，来这个地方，可以看到万科的所有项目。这是成都万科整合营销的新手段，也是万科在全国即将落地的首个一站式的购房中心。

从来不讲销售计划

NBD：既然营销动作这么大，您可否透露一下今年的业绩目标？

张晋元：万科从来不讲 （销售）计划，从不讲（销售）目标。我们也不是按照（销售）计划、目标来考核的，这是万科独有的企业文化，更关注的是怎样为客户提供更完善的产品和服务，更关注经营上如何周转得快一些。

今年没有明确的（销售）目标，但应该说会比去年的目标大一些。成都在售的有13个项目，平均可售面积20万平方米。

NBD：在土地市场上，成都万科今年会不会有大的动作？

张晋元：不管市场怎么样，万科都会持续投资，投资的原则就是谨慎投资，不会拿高价地块，不会当“地王”，在成都也一样。只要有合适的机会，都会持续地拿地。

我们不会拿溢价率特别高的地块，溢价率也说明不了问题，我只能说我们不会拿高价地。我们会非常关注主城区和二圈层。

成都房价无泡沫

NBD：成都楼市去年供应量与成交量都在1000万平方米以上，市场竞争尤为激烈，您如何看待未来成都楼市的发展趋势？

张晋元：在全国各大城市中，成都的住宅市场是相对比较健康的。这个市场需求巨大，有1400万人口，每年还有30万人在往里走，包括我们自己的成交数据也显示，有10%~20%都是外地客户，这是一个很能吸纳人口涌入的城市。

成都的土地出让价格也比较合理，并没有出现很多城市土地及住宅供应量偏大的情况。此外，在业内人士来看，成都的房价是较低的。无论是房价房租比，还是房价地价比，甚至成都房价跟其他城市比，怎么看成都的房价都显得很低。从价格和供需关系来看，成都房价都没有任何泡沫，降价空间很小，需求很旺盛，所以这个市场很健康。

即便是再健康的市场、行业，出现波动也是很正常的。尤其是房地产作为一个周期性的行业，这种有起有落还是比较明显的。在我看来，截至现在，这是一个正常波动。

物流地产更注重精细化管理

NBD：有报道称，北京万科已涉足物流地产，来配合城市配套服务商的最新定位，那么成都万科有没有这方面的考虑？

张晋元：成都万科一直在寻找这样的机会，万科过去是服务老百姓、服务居住需要，但随着我们实力、能力的增长，可以做更多的事情服务这个城市。

做物流地产就是在这个概念提出的基础上看到了很好的机会，中国物流用地的人均面积跟发达国家差得很远，就连美国的1/14还不到。

无论从交通、人口、经济看，成都都是西部中心。所以，成都很有条件和需求来做物流地产。

NBD：您如何看待物流地产和住宅之间的区别？

张晋元：物流地产和住宅是完全不同的生意，住宅是卖东西，物流地产是收租金、持有物业。从经营来讲，它比住宅更关注如何精细化地管理、控制成本。拿到一块物流地块，怎么尽快把它做出来，收到租金，是很关键的。另外，物流地产服务的对象不一样，住宅服务个人客户，物流服务企业。

物流的上下游产业链很广，最上游其实是基金。做大物流园光靠自己是不够的，必须要有符合这样属性的资金进来。目前，万科也跟黑石之类的国际知名基金在谈。在最上游，它需要相应属性的钱来支持。

其次，要有招商资源，如果有了物流园区，要看你能否找到进驻企业。万科在中国30年有相应的积累，国内外的相关企业都有。

与住宅相比，物流园区的开发成本低一些。首先建筑结构不一样；其次，不需要装修，可以少用很多东西，比如一个是放货物的房子，一个是人住的房子，肯定是不一样的，物流地产建造成本更低。

（实习生丁舟洋对本文亦有贡献）