地产商大马“淘金攻略”：杠杆式开发+好伙伴

每经记者 尚希 马来西亚摄影报道

编 者 按

在很多中国房企眼中，马来西亚像是一个“冒险家的乐园”。由于从拿地到开发，每一个环节都能获得贷款，马来西亚本土的开发商常常能以极少的自有资金启动一个房地产开发项目，这使得开发商可以以极高的负债杠杆率获得比在中国更大的盈利空间。

但同时，马来西亚的地产项目周期普遍较长，一般在3~4年，资金回笼较慢，高周转模式显然不能奏效。

马来西亚楼市投资前景如何？中国房企赴马投资需要注意哪些？《每日经济新闻》特从开发商角度剖析这一问题。

尽管在马来西亚，土地价款和资金成本相对较低，不过，因为杠杆倍数的放大，当房价和币值下跌时，房企的亏损额也会放大。

统计数据显示，2012年前，中国开发商在马来西亚的投资额不足10亿美元，而根据目前已经公开的房企投资数额，中国开发商在马投资总额已接近500亿元人民币（80.49亿美元）。仅有2700万人口的马来西亚，缘何会成为中国开发商的投资热土？

“目前中国有几十家大大小小的开发企业在与银行接触，希望进军这个市场。”马来西亚一家华人开发商负责人对《每日经济新闻》记者说，对于资金实力只有几千万元的小房企来说，在国内早已失去了话语权，而投身马来西亚后，却可以轻松撬动地产项目开发。

拿地“自由”空间很大/

“开发商到我们这里，可以根据公司的发展计划、市场反映自由安排（项目进度），如果市场行情不好，等几年再开发都可以。”吉隆坡一家开发企业营销总监Hsieh向《每日经济新闻》记者介绍。

相较于国内严苛的土地出让规则和土地款支付期限，马来西亚则“自由”许多，“拿地的时候就可以跟银行申请贷款，基本上可以拿到70%的比例，”马来西亚上市房企龙城集团拿督陈成龙告诉记者，不但开发商从最初的拿地环节就能借助银行杠杆，而且在土地款的支付方面，空间也很大。

据《每日经济新闻》记者了解，一般马来西亚的土地款可以分期支付，而且周期较长。位于新山的一家中国开发企业负责人向记者表示，他们在新山依斯干达特区获得的几宗地块，目前只有已经开发的这宗交付了部分土地款，“二期地块的土地款要到2015年才需要支付，三期地块差不多在2016年支付。”

这无疑给开发商的资金周转提供了巨大便利。比较而言，目前在国内北京、上海等一线城市，土地款的支付周期仅仅只有一个月左右，且不能分期付款，这一门槛足以排挤出一大批资金实力欠佳的中小房企。

此外，不同于国内土地市场统一的“招拍挂”出让模式，由于马来西亚的土地大多属于私有用地，很多都掌握在私人手中，同时，当地政府背景的企业或各个州的苏丹掌握了大量土地资源，但各个州有各自的法律条款，产权年限、出让方法都不尽相同。

“当时我们拿这块地大概用了6个月的时间来谈判，这块地主要是从柔佛州政府下属的一个发展公司拿下，这家公司相当于做土地的一级开发，但实际不拥有这些土地。”碧桂园控股（马来西亚）分公司区域总裁阮家声告诉《每日经济新闻》记者。

而在碧桂园随后的拓展中，已经实现了从当地州政府直接拿地。如何寻找到最核心、最有效的购买渠道，的确是中国开发商进入这一市场面临的首要问题。

投资回报率较高/

对于中国开发商来说，一个强大的合作伙伴不但可以帮助其拿到优质的地块，在后续的审批开发环节同样也可以减少很多麻烦。此外，在银行的议价上也会因此“加分”。

据《每日经济新闻》记者了解，在拿地环节的融资方面，银行对于开发商的考量主要基于公司品牌、发展潜力和项目预期盈利，而中国开发商在马来西亚同样也有这样的议价能力，不光是在拿地环节，在开发环节，银行杠杆的使用也非常频繁，且融资成本大大低于中国。

“一般等房子销售额达到50%~55%的销售总量，银行就开始启动开发贷款，利息一般在6%。”卓达马来西亚公司首席执行官王斌武告诉《每日经济新闻》记者。但对于中国开发企业来说，并非每家企业都可以获得如此强的议价能力，寻找一个“靠谱”的合作伙伴十分重要。“据我们估算，资金成本大概要比国内低50%，但这并不容易实现，我们也是靠与马来西亚依斯干达投资公司（IIB）合作才实现的。”

谈及项目开发的利润收益，接受采访的多家开发企业不愿直接回答，“比国内稍微好一点吧。”当地一家中国开发企业的负责人对记者表示，虽然马来西亚项目开发的周转率相对较低，但利润状况略高于国内。

“除了融资成本要比国内低，部分海外项目的投资回报率也很高。”有机构分析人士向 《每日经济新闻》记者直言，一般来说，国内地产行业平均利润率在10%~15%，且呈现逐年下滑的趋势，目前大约为12%，而有些房企在海外投资的项目，利润率可以达到20%~30%，盈利空间可见一斑。

记者在走访中发现，以新山为例，目前在售楼盘的均价在1.5万元~2万元人民币/平方米，也有一些核心区位的项目售价在3万元/平方米左右。但新山的地价相对较便宜，国际地产咨询公司莱坊马来西亚住宅部副董事HerbertLeong告诉《每日经济新闻》记者，目前新山平均地价在900元/平方米左右。

在新山当地一位开发商眼中，后期进入的中国开发企业拿到的地价已经越来越贵，“基本上都是我们拿地价格的两三倍，但是大家还是愿意拿，原因是有利可图。”

今年初，新华联不动产股份有限公司（000620，SZ；以下简称新华联）共斥资1.5亿马来西亚林吉特（约合3亿元人民币）购买了位于马来西亚柔佛州麦蒂尼B区总用地面积11.70英亩 （约合4.73万平方米）、总建筑面积为2062537平方英尺（约合19.16万平方米）的相关地块，该地块租赁期限为99年。

“他们在拿地之前做了很久的市场调查，最后才决定买下这块地，而且这个区域内的土地是免税的，购房者也不用交税，如果以现在的行情来说，这块地大约可以赚到6亿林吉特（约合12亿元人民币）。”新山当地一位接近新华联所购买地块的公司人士向《每日经济新闻》记者说道。

如果按此推算，新华联年初通过3亿人民币购买的这宗地块，其大概盈利可以高达11亿元人民币，如此来看，利润相当可观。

房企海外“反投资”/

对于拥有强大的金融杠杆支撑的马来西亚市场来说，中国开发商可以很容易撬动这个市场。

“很少会动用自有资金，马来西亚大部分开发商的资金规模也就只有几千万元人民币，现在中国开发商一进来，动辄几十亿甚至上百亿元人民币，真的很夸张。”Hsieh说道，在马来西亚，很多银行都不能支撑一家中国开发商的资金需求，往往需要几家银行联合提供贷款。

在记者的采访中，受益于马来西亚当地较为宽松的融资环境以及预售制度，开发商从拿地到施工建设的过程中，自有资金的支持比例非常低，“拿地环节以及建安过程中都可以融资贷款，其次，通过审批的同时就可获得销售许可证，从最开始卖楼的回款到银行融资基本可以支撑整个项目的资金，偶尔会需要额外投入资金。”新山当地一家中国开发商负责人告诉记者。

如此一来，对于资金实力雄厚的中国开发企业来说，马来西亚无疑成为“低投入、高产出”的市场，但海外市场的盈利却在公司业绩中的贡献不大，为何还会有越来越多的企业谋求海外市场的扩充？对此，一位身处其中的中国房地产开发企业负责人说道，“这也是一种战略考虑——反投资。”

该人士进一步解释，目前在海外注册的项目公司如果再回到国内投资，就可以以外商投资的身份享受一定的优待。

对此，莱坊董事兼大中华区研究及咨询部主管林浩文向《每日经济新闻》记者表示，受到国内限购政策的影响，中国人海外置业的需求越来越强烈，而对于品牌房企而言，也需要通过海外市场的营收来保持其业务的增长，“目前国内的品牌开发企业今年都将销售目标调高了10%~15%，其中海外市场也将对其有一定的支撑，虽然全球布局不会占比太大。”

林浩文指出，金融危机“后遗症”让海外市场越来越欢迎中国资本的进入，“但中国房企去海外投资最主要的风险是对当地市场的不熟悉，所以才与当地开发商合作来摊薄风险”。

林浩文同时指出，不少中国房企投资海外项目，主要目标客户还是来自于国内，即去国外盖房子卖给中国人。因此，中国买家这种购买需求到底能在全球房地产市场中释放多久则很关键。

《《《

房企海外开发瓶颈：高周转模式难推广

每经记者 区家彦 发自广州

在更严厉的项目规划、预售款监控以及劳工制度下，中国房企要在海外市场施展高周转的快速复制战略几乎不可能。

日前，碧桂园、卓达集团等企业内部人士向《每日经济新闻》记者表示，由于马来西亚建筑周期长达3~4年，且房款也是按照工期进度缴付，资金回笼速度远低于国内开发，这意味着对于崇尚高周转的国内房企而言，以往擅长的“打法”在马来西亚市场未必适用。

但有业内人士认为，较低的土地与资金成本为房企转型精品化路线提供了可能，海外市场有望成为房企未来转型的试验田。

资金回笼速度慢

在马来西亚新山，中国地产开发商为当地人展示了其快速开售的能力。碧桂园金海湾项目从拿地到开售只用了7个月时间。同时，记者也获悉，去年12月成功拿地的富力地产新山项目，最快将于今年5月份开售。

但快速开盘并不意味着能快速实现资金回笼，记者了解到，虽然在马来西亚房地产项目一般在获得开发审批的同时便能获得销售许可证，也就是说在没有开工的时候就可以销售。购房者此时购买的话需要支付总房款的10%。按照马来西亚的预售制度，随着工程进度的推进分阶段交付房款。由于该国无论是工人还是原材料供应的效率均远低于国内，一个项目整体开发周期长达3~4年，这大大降低了房企资金回笼的速度。

克尔瑞研究中心分析师朱一鸣向《每日经济新闻》记者表示，从碧桂园实际经验看，海外拓展尤其是大盘运作需防范“人才”短缺风险。为了加快进度，房企往往需要成批地将国内员工运送到海外，但滞留时间受签证期限限制，企业仍要定期将员工派送回国，这无疑会增加开发成本，并影响项目进度。

除此之外，资金回笼的风险也不可小觑。朱一鸣认为，以碧桂园金海湾项目为例，根据马来西亚当地购房政策，首付款都是阶段性支付——在合同签订、工程结顶、交房时分别支付相应的比例。因此该项目尽管热销，但资金回款率较低，认购销售金额105亿元，实际回笼资金可能只有10亿元。

在日前举办的佳海国际澳洲房展会上，佳海国际市场总监林通向记者表示，中国房企的高周转战略在很多海外国家难实现。以澳大利亚为例，一个新项目的规划需要对周边居民公示，获得这些居民同意后才能开工。同时，澳大利亚拥有势力强大的工会组织，当地工人的福利要求较高，但工作积极性与国内工人相差甚远。此外，澳大利亚对于预售款有严格的监管程序，购房者缴纳的首付款必须寄存在政府的信托账户里，开发商必须在交楼后才能拿到这笔款项，资金回笼的速度更加缓慢。

产品标准化战略难推广

对于国内房企而言，既然在海外市场高周转策略打不响，那么走“精耕细作”路线，通过提高产品附加值获取更高的毛利显然是更好的选择。

根据 《房地产开发企业经营管理状况蓝皮书2013》统计，目前百强房企中92%的企业都在推行产品系列化和标准化开发，每个企业平均有3.7个产品线。几乎所有的一线房企都形成了多个产品系列和多条产品线，并在不同城市、不同项目上进行着标准化连锁、复制开发。以碧桂园金海湾为例，有业内人士向记者形容，金海湾就像是一个异域的碧桂园十里银滩或者十里金滩。

保利地产董事会秘书黄海此前在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，“房地产与其他行业最大的不同，是其区域性特征很强，市场需求差异也很大，就算同样是海外华侨，不同地区的华人对产品的需求也不尽相同，产品设计几乎没有可复制性，这意味着国内房企惯用的产品标准化战略很难在海外推广。”

香港粤海证券投资银行董事黄立冲告诉记者，在国内地价飞涨以及资金成本高企的环境下，如果不做高周转，企业赚取的利润还不够在同一地区再拿一块类似的土地，因此，企业只能通过加快周转率获取利润，但海外市场有所不同，像马来西亚的土地成本与贷款成本很低，土地款还可以分期缴付，对企业的现金流占用有限，这意味着房企可以花更多心思在产品设计以及后续服务的提升上，通过提高产品附加值以提高利润率。

黄立冲认为，“除了产品设计，国内的地产开发模式依然停留在拿地-开发-售房，发展模式粗放。然而发达国家的开发商更讲究后续的服务营运，包括为业主提供丰富的资产管理以及管家服务，这也是国内房企可以在‘出海’过程中可以学习的。”

《《《

记者手记

警惕过于相信新山的预期

每经记者 尚希 发自马来西亚

马来西亚楼市调查报道的开始时间是马航MH370客机失联的第7天，当时在外界信息不明朗以及各国搜救行动持续的情况下，MH370上的乘客还存在生还的可能。马来西亚吉隆坡也因此次失联客机成为全世界关注的焦点。

在吉隆坡，机场、酒店大堂、商场里随处可见为失联客机祈福的许愿墙，但最终 “飞机已经坠毁，无人生还”，把所有人的希望打碎。一时间，马来西亚成为国人的痛点，微博、微信中声讨马政府声音渐起，有网友称“此生不去马来西亚”。

就这样，马来西亚楼市跟着“躺枪”，这个曾因中国开发企业大量涌入的投资热土，是否会因此步入寒冬？马航失联虽为偶发，但也令人对马来西亚在公共交通安全管理、政府危机处理能力以及信息披露速度等方面产生质疑。马来西亚是否还是适合投资的国家？马来西亚的投资前景究竟有多大？带着这些疑问，《每日经济新闻》记者特此前往马来西亚吉隆坡、新山、博德申等地展开调查。

抵达此次调查的首站柔佛州新山已是晚上10时，出租车行驶在机场通往市区的高速公路上，这位印度司机将油门踩到90迈，这让道路两旁的热带植物在夜色下只剩轮廓。闷热的空气弥漫整个车厢，伴着电台里的马来语，令人焦躁。眨眼功夫，暴雨骤降，雨刷器快速摇晃，司机脚下的油门却一直不舍松开。这样的“速度”在马来西亚并不常见，更多时候这是一个习惯慵懒随性的国度。

直到中国地产开发商进入马来西亚，新山的市场节奏被调快。巨大的政策红利以及便利程度加速了中国房企在柔佛海峡的布局，这道与新加坡隔海相望的海岸线成为了中国开发商在马来西亚的新战场。

“深圳与香港”是记者在此次采访中听闻最多的故事，不同的版本、不同的叙述角度流转在当地开发商的口中，他们想要讲述的是这座城市所拥有的无限潜力，言辞之外，你还要读懂“等待”。毕竟，深圳不是用了一天两天便成为 “香港的深圳”。同理，要成为新加坡的“新山”，也需要时间。

当然，这些品牌房企对于市场的调查，投资可行性分析自然非常充分，一举一动都是出自战略思考，这一市场也一定有其价值所在，但风险也并非不复存在。有的时候，预期往往是一种很可怕的东西，过度相信预期容易让人失去理性的思考与审慎，这一点，不管对开发商还是投资者，同样适用。