中国房企“出海”课题：怎么把大马的房子卖给全世界

每经记者 尚希 马来西亚摄影报道

当正确答案从单选变为多选后，难度与出错的概率都会大大提高。而更为严峻的是，有时候甚至会连试错的机会都没有。

“我们前期做了大量市场调研，但后来在销售中发现，当时最受欢迎的户型与最终成交最多的户型并不一样，而且马来西亚的购房者更青睐的户型和国内的购房者也不尽相同。”碧桂园位于马来西亚柔佛州的金海湾项目销售负责人对《每日经济新闻》记者说道。

近日，记者在马来西亚实地调查和采访中发现，由于马来西亚当地大部分项目按规定必须30%的产品要由本国人购买，所以在这些项目的购房者占比上，除去本国购房者，其余中国与新加坡的置业需求基本可以持平，此外还包括日本、韩国以及一些欧美国家的投资力量存在。

这注定是一个多元化的世界，那么，如何将其完美地融入一栋建筑中，是考验中国开发商“出海”能否成功的一个重要问题。

卫生间数量影响销量？

在马来西亚，多一间厕所的话，成功的几率会更大。

这听起来似乎有些不知所云，但记者在走访了吉隆坡、新山等地多个在售项目后发现，在马来西亚人的居住习惯中，卫生间的需求度远高于国内。记者从吉隆坡一在售的高档排屋项目处了解到，一栋总面积大约500平方米的双层排屋，总共包含了7间卧室，8个卫生间。

记者随后走访了碧桂园、卓达在新山的项目样板间，同样看到，120平方米左右的三居几乎都要配备3个卫生间。对于这一居住习惯，中国开发商看来已经将其成功地运用到了产品设计中。

对国内房企来说，想要迎合海外客户的居住需求并不难，但难点就在于怎么在吸引海外客户的同时又不丢掉国内客户。

记者从卓达位于麦迪尼特区的ParadisoNuova住宅项目的售楼处看到，在产品的设计上保留了干湿两间厨房。“既保留了针对国内市场的设计，也符合本土化的使用需求。”卓达马来西亚公司中国区域销售经理钟伟杰对记者说道。

不光是这些户型配置的差异，为了能够吸引到更多的国际化客户，中国开发商也谋求更多的改变。

据钟伟杰介绍，ParadisoNuova项目一期共有两栋楼合计382户，最小面积为69平方米，最大的有140平方米，容积率则远远低于国内的住宅项目。“我们基本上是一层楼6户5梯，其中面积稍大一点的三居室都是采用了入户电梯。”

“其实目前购房人群对于本土或者是中国开发商并没有特别的倾向，决定他们购买的因素主要还是价格、配套以及精装修的品质。”国际地产咨询公司莱坊马来西亚住宅部副董事HerbertLeong对《每日经济新闻》记者表示。

企业本土化存在差距/

紧随中国开发商的脚步踏入马来西亚市场的中国购房者，也引起了马来西亚当地开发商的注意。

“之前在新山非常有名的一家地产公司，在碧桂园来了之后一下子发生了变化，售楼处里没人了，大家都跑去了碧桂园那边。”新山当地一位房地产行业权威人士告诉记者，为了应付来自中国开发商的竞争，这家公司也开始寻找拥有中国生活经历的管理人员。“最终他们请了一位在成都有6年从业经验的新加坡人。”

这样的案例并不鲜见，之前在吉隆坡的采访中，马来西亚上市房企龙城集团组建其中国团队也有近3年的时间。“中国的开发商非常企业化，他们的组织能力、规范能力都很强。”龙城集团拿督陈成龙表示。

对于马来西亚的房企来说，中国团队的引入可以让他们更充分地应对市场竞争，陈成龙告诉记者，目前在新山竞争压力非常大，当地一些中小开发企业几乎很难进入这个市场。“他们只能去马来西亚其他的二三线城市，而新山集中了中国大的开发商和马来西亚当地最大的开发企业，竞争很激烈。”

但对于中国开发商来说，危机感同样存在，毕竟这是一个陌生的国家，所需要面对的法律制度生存环境，不管是最基础的建筑工人还是购房者，也许都不能套用在国内的经验。“之前有一家中国房企在马来西亚也是用了很大的宣传力度在招聘，在报纸上登了整版的广告，但是可以看到，他们对于当地的语言文化了解还是不多。”马来西亚一位华人开发商对记者说道。

据上述华人开发商叙述，在招聘广告中，提到了基础的施工员以及工民建专业，“但这边根本不太明白工民建是什么专业，本土化还是有一些差距。”

需要国际化销售渠道

尽管面对的客户群体多元化，但不管是来自于哪个国家，大部分选择海外置业的购房者根本诉求点依然是升值，而怎么传达给购房者项目的升值潜力并使其同样拥有信心，就显得尤为重要。

在记者的走访中，也听闻了许多海外投资者大手笔置业的故事。“中国购房者是近两年开始多起来的，之前并不能算是投资主力。”卓达马来西亚公司首席执行官王斌武告诉记者，在新山的麦迪尼特区中，出现过日本大的代理商整栋买楼然后到国内分销的情况。

记者随后走访了紧邻吉隆坡的海滨小城波德申，由于拥有距离吉隆坡最近的海岸线，这里也成为投资物业扎堆的区域。由中马合资开发的安纳瑞项目更是直接将销售中心设置在当地一家五星级酒店内，相比于更多的项目细节的介绍，开发商更乐意去讲述一个“投资升值”的故事。

记者在现场看到，关于马来西亚房价的走势、投资回报率的数据以及整个东南亚各个主要城市的对比数据，都非常详细地陈列在销售现场。这些数据都在说明一个问题：马来西亚的投资前景大好，在包括新加坡、日本、中国、印度、泰国等城市中，其2182美元/平方米的平均房价仅高于印度尼西亚，位于倒数第二，但其租金回报率高达6.21%位于前四位。

虽然日本、新加坡等地的购房者才是新山地区排在前位的购房主力，但对中资开发商来说，要成功地向这些国家销售房屋，就必须拥有国际化的销售渠道，这也同样是中资开发商需要解决的问题。

《《《

盈利风险

房企马来西亚“钱景”：汇率波动或加大风险

每经记者 区家彦 发自广州

3月28日，《每日经济新闻》关于中国房企扎堆马来西亚的首个报道引发热议，若按当地的需求规模，中国开发商的开发量可以卖16年。对于房企为何如此看好大马，记者在对当地房地产深入调查后发现，根本原因也是开发商有可能在马来西亚能用更少的自有资金赚取更多利润。

但是，马来西亚允许中国开发商采用的高负债杠杆，也会放大亏损。尤其是当国内开发商还没有能力向国际买家提供产品而自身防范汇率风险能力很弱的情况下。

据《每日经济新闻》记者不完全统计，目前在马来西亚拿地开发的中国房企计划投资总额已经接近500亿元人民币，在人民币汇率波动加大、马来西亚林吉特贬值压力加大的背景下，开发商因为汇率波动而发生的盈利缩水或者亏损恐难避免。

对此，仲量联行国际资本集团亚太区总监AlistairMeadows表示，开发商有必要多寻找专业的机构合作以对冲汇率风险。

但记者采访多位业内人士发现，目前国内银行并没有提供林吉特的汇率对冲工具，房企寻找套期保值往往只能是通过与外资投行签订类似对赌协议的套保合约，但历史上中国企业由于套保出现巨大亏损的案例不在少数，这对于刚涉足海外的国内房企而言将是全新的考验。

汇率双向波动风险加大

记者通过公开信息搜集显示，目前中国房企在马来西亚的总投资额接近500亿元。其中，进入最早的碧桂园在马来西亚的投资额超过100亿元，绿地集团也于3月初宣布就马来西亚新山市两个项目签署合作备忘录，总投资额接近200亿元。此外，新华联与雅居乐尽管在马来西亚的拿地金额仅为3亿元与4.3亿元，但考虑到后期庞大的工程建设开支，总投资额仍有不断攀升的势头。

香港粤海证券投资银行董事黄立冲向记者表示，内地房地产企业过去很少走出“国门”，即使是对于那些拥有海外融资渠道的内房股而言，人民币汇率过去的单边升值也让他们忽视汇率波动可能带来的影响。考虑到房地产的资金密集型特性，一个项目投资额动辄需要几十亿元，汇率下跌有可能吞噬企业利润，汇率风险是内地房企不得不重视的问题。

“马来西亚是一个典型的外向型经济国家，汇率的波动性也更强，虽然这些中国房企选择大手笔在马来西亚投资是出于对市场的中长期看好，但是汇率的短期波动带来的损失也不得不防备。”辉立证券分析师陈耕向记者表示。

此外，俄罗斯外贸银行中国区融资市场部总监范阳告诉记者，随着人民币单边升值的局面或将终结，以及美联储退出量化宽松政策的影响，无论是人民币还是林吉特的汇率波动性将进一步加大，所有具备出口需求的中国企业抵御汇率风险的难度也将加大。

据悉，从今年初至3月24日，人民币兑美元即期汇率从6.04跌至6.22，累计贬值接近3%。央行货币政策二司副司长王丹在日前举办的中国发展高层论坛上表示，从现在到未来的几年时间里，人民币将进入双向波动的轨道，而且波动的幅度也将提高，这对于使用人民币的企业或者银行来说，他们需要开发与使用更多的套期保值工具来避免汇率的风险。

“套保合约”恐输多胜少

中国外汇研究院院长谭雅玲告诉记者，对于多数出口型企业而言，他们往往将收支外汇过程中产生的汇率风险进行类似“套保”的交易，外汇远期交易就是企业常用的 “套保”工具。但林吉特作为小币种，目前国内商业银行并没有该币种的掉期交易工具。

记者查阅资料发现，中国银行间外汇市场于2010年8月19日正式推出人民币对林吉特的交易，林吉特也因此成为首个在中国银行间外汇市场交易的新兴市场货币，但至今银行间仍然没有人民币对林吉特的远期和掉期交易业务。

陈耕向记者表示，中国企业如果希望通过境外市场进行林吉特的套期保值，可能的做法是与国际知名投行协商为其定制套保合约，这实际上是对未来使用的外汇资金进行保值增长的一种金融衍生品工具，通过买入或者卖出远期外汇合约，以锁定风险。假设买入看跌合约，林吉特相对于人民币出现贬值造成浮盈，这部分盈利能对冲掉相当于合约资金量部分由于汇率下跌所带来的损失，从而实现风险对冲。

“然而，签订套保合约并不等于中国房企能完全抵消汇率波动的风险，相反还有可能出现进一步亏损的可能。”黄立冲认为，国际投行制定的套保合约条款往往相当复杂，即使是金融科班出身的专业人士也很难完全弄明白，目前国内还很缺乏该领域的人才。“国际投行拥有庞大的客户群与信息优势，对任何一个合约都了如指掌，在信息不对称的情况下，国内企业根本不是国际投行的对手。”

此外，谭雅玲认为，目前马航失联事件尚不清晰，后续的负面影响如何发酵仍然看不清楚。由于套期保值与保险的性质类似，当大家都不看好林吉特前景的时候，承保的费用也越高，即便有外资投行愿意提供汇率套保服务，也必然是非常昂贵且条件苛刻。

《《《

中国房企目前在新山投资情况一览表

碧桂园

总用地面积334亩，建筑面积约100万平方米，总投资150亿元

卓 达

共获得3宗地，可售面积70万平方米

新华联

马来西亚柔佛州梅蒂尼B区9幅地块，总用地面积约4.73万平方米，总建筑面积约19.16万平方米，总投资3亿元

绿 地

两个项目总占地面积约860亩，建筑面积230万平方米，总投资额200亿元