保费收入增长，营销人员却留不住？业内：人员留存问题成为行业痛点之一

保费收入增长了，营销人员却留不住，怎么破？

9月23日下午，《2026中国保险中介市场生态白皮书》发布会在深圳北京大学汇丰商学院举行，与会代表聚焦上述议题展开了讨论。

站在“十五五”规划开局之年，中国保险市场正在经历行业的结构性转换。一方面，保险业总保费规模首次突破6万亿元，保险深度与保险密度继续提升；另一方面，保险营销员队伍增长乏力，已从高峰时期的超900万人，降至目前不足300万人。

图片来源：《2026中国保险中介市场生态白皮书》

值得注意的是，在保险营销员减少的同时，客户对保险产品的需求已经不单单是意外和重疾等理赔需求，更向着传承、投资等多样化功能延伸。

在《2026中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）发布会上，保险行销集团创始人梁天龙对记者表示，在对业务员专业性要求越来越高的情况下，人员留存问题成为行业痛点之一。

保费收入增加，保险营销员队伍收缩

《白皮书》显示，2025年我国全年原保险保费收入6.12万亿元，同比增长7.4%，较2024年11.2%的增速有所回落，但高基数之上仍保持稳健增长。

其中，人身险保费收入由2024年的4.26万亿元提升至2025年的4.65万亿元，同比增长9%；财产险保费收入由1.43万亿元增至1.47万亿元，同比增长2.6%。

在保险深度和保险密度这两个指标方面，2025年中国保险市场再一次实现双升。具体来看，保险深度从2024年的4.2%上升至2025年的4.4%；保险密度则从2024年的4046元上升到2025年的4356元。

图片来源：《2026中国保险中介市场生态白皮书》

值得关注的是，保险营销员人力规模方面，截至2026年第一季度，60家人身险公司在偿付能力报告中披露的保险营销员人数合计约213万人。与2019年高峰时期的912万人相比，队伍规模仍在继续收缩。

为何出现保费收入增加、保险营销员人数大幅下滑的情况？北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚表示，中国保险业已经进入了规模稳增、渠道出清、质量重构的新阶段，行业对保险营销群体的要求发生了根本变化，“更少的营销员将会承担起更专业的客户经营，客户其实还在那里，但营销员群体内部出现了一定程度的分化。”

人力规模仍处下降周期

保险产品结构的变化，可以反映行业的发展趋势。

数据显示，保险产品结构在2026年变化十分显著，其中储蓄保值型产品从2025年的40.22%上升至2026年的58.82%，增加18.6个百分点；保障性产品则从33.37%下降到25.18%；退休养老型产品从26.41%下降到16%。

“这也意味着保险产品的客户需求日趋多元，转向了保障、理财、资管、传承、税收优惠诉求等等，保险产品营销重心也逐渐转向了解释产品结构、利益机制和风险边界。”雎岚表示。

从保险营销员年资结构来看，目前10年以上的资深营销员占比由2025年的29.94%上升至2026年的32.48%，但3~5年的保险营销员占比明显下降，由2025年的12.13%降至9.69%，保险营销员“精英化”趋势开始显现，队伍规模平均年龄明显上移。

“我们观察到，现在各家保险公司都推出来的政策叫‘优增优育’，也就是希望招进来的人员，专业能力更好，人也更年轻。但很多公司虽然招募了比较优秀的人员，配套服务却不够，留不住优质人员。”梁天龙表示，目前人力规模方面仍处于下降周期，行业要恢复到更多人力还需要比较长的时间。在这期间，各家保险公司人员数量变动或会形成两极分化局面。

封面图片来源：AIGC