大洗牌结束？212.6万人身险营销员数据首次完整亮相：6家头部险企坐拥超八成，行业规模触稳进入存量优化期

作为重要的经营规模指标，期末个险营销员数量首度在险企偿付能力报告中集中出现。

《每日经济新闻》记者（以下简称每经记者）梳理统计发现，目前已有70家人身险公司发布一季度偿付能力报告，其中67家披露了个险营销员规模指标。数据显示，截至2026年一季度末，上述公司披露的营销员合计达212.6万人。

从各家险企营销员人数分布结构来看，人员规模超10万人、1万人至10万人的公司各有6家；1000人至1万人区间的公司达26家，占比37.1%，为人身险公司最主流梯队；100人至1000人的公司有11家，不足100人的公司有7家；另有11家公司显示无营销员或该指标“不适用”。

回顾行业走势，2019年人身险代理人规模曾攀上912万人历史峰值，此后连年持续下滑，当前总规模较当年前高点已缩水近八成。业内分析认为，一季度行业营销员总量企稳在212万人左右，意味着持续多年的代理人快速出清节奏显著放缓，人身险个险渠道正式步入存量调整、提质优化新阶段。

6家险企营销员数量超过10万人，国寿独占总人数三成

2019年至2023年，行业代理人数量从912万人到跌破300万人，此后两年降幅逐渐趋缓。根据每经记者最新统计的行业数据，截至2026年一季度末，67家人身险公司披露的营销员合计达212.6万人。

值得一提的是，有15家公司尚未披露一季度偿付能力报告，包括富德生命人寿、大家保险、合众人寿、国华人寿、百年人寿、信泰人寿、珠江人寿等多家有个险业务布局的险企。此外，在已披露一季度偿付能力报告的险企中，北大方正人寿等3家公司未披露营销员数量等指标。

一季度偿付能力报告显示，中国人寿营销员数量64.5万人，占总规模三成。此外，还有五家头部寿险公司营销员数量超过10万人，分别为平安人寿33.3万人、泰康人寿27.6万人、太保寿险19万人、太平人寿18.3万人、新华保险12.9万人，6家头部公司营销员数量合计175.5万人，占总规模的八成以上。

从品质指标来看，除中国人寿未披露相关指标，其余五家公司脱落率在4.21%~13.4%之间。这五家公司中，人均保费最高为平安人寿4.45万元，最低为泰康人寿1.59万元。

此前，仅上市险企披露营销员及产能相关数据。从五家上市险企年报披露的数据看，截至2025年末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险代理人数量分别为58.7万人、35.1万人、18.5万人、13.34万人、7.7万人，均呈现同比下滑态势。五家公司合计代理人数量为133.34万人，较2024年末下降3.7%。

记者注意到，今年一季度，以中国人寿、太保寿险为代表的头部寿险公司止跌企稳。据上市险企一季报数据，截至2026年一季度末，中国人寿个险销售人力为59.4万人，较去年末净增长0.7万人；太保寿险保险营销员18.7万人，较去年末净增长0.2万人。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，从整体来看，寿险营销员体系仍处于从“规模收缩”逐步转向“存量优化与效率重构”的过渡阶段。在其看来，部分公司如中国人寿、太保寿险的人员净增长，更多反映的是在前期深度调整后对个险渠道的阶段性修复与补充；而平安人寿、新华保险、人保寿险等的持续收缩，则更多体现为在“人力质量提升”导向下对低效队伍的持续优化。

友邦个险产能居首：4.79万营销员人均保费11.25万元 

从个险产能指标——人均保费数据来看，2026年一季度，友邦人寿以11.25万元人均保费居首，截至一季度末，该公司有营销员4.79万人。从一季度签单保费来看，代理人签单保费295.87亿元，占比约82%。

朱俊生指出，友邦人寿的高人均保费表现，本质上反映的是一套不同的营销员体系逻辑。其优势不仅仅来自规模，更来自“高质量代理人+高价值客户+高客单产品”的三重结构耦合。

一方面，其客户主要集中在中高收入与高净值人群，天然具备更高保费承载能力；另一方面，产品结构以保障型与长期储蓄型为主，单件保费较高；同时其营销员体系高度职业化，筛选严格、培训体系完善。在朱俊生看来，这一模式的核心竞争力集中体现为单人产能与客户服务深度。

对外经贸大学保险学院教授王国军在接受《每日经济新闻》记者采访时分析指出，友邦人寿人均保费保持领先，核心秘诀在于长期培养、高端定位和产品匹配。“目前头部险企正积极借鉴这一模式，但多数中小险企受资金实力与品牌基础限制，难以简单复制。”

记者注意到，一季度人均保费超过10万元的公司还有瑞泰人寿、北京人寿、交银人寿，不过这几家公司营销员数量较少，如瑞泰人寿仅有12人，北京人寿有1561人，交银人寿有522人。

此外，以中宏人寿、大都会人寿为代表的合资公司个险产能也较高，如有7100名营销员的中宏人寿，人均保费为9.04万元；有8021名营销员的大都会人寿，人均保费为7.61万元。

部分中小险企脱落率高企，东吴人寿一季度脱落率21.67%

从脱落率指标看，一季度，东吴人寿以21.67%的脱落率位居榜首。此外，长城人寿、大都会人寿、平安养老险、中华联合人寿、交银人寿、财信吉祥人寿等险企脱落率较高。

记者注意到，多家中小公司2025年全年脱落率也处于较高水平，如东吴人寿脱落率为45.91%，长城人寿为43.53%，财信吉祥人寿为48.08%。

王国军认为，中小公司高脱落率的核心原因是还没有在转型期确定具体的营销战略，代理人的去留还在观望期。

在朱俊生看来，脱落率较高的公司可能存在一些常见约束：一是佣金与激励体系难以支撑长期留存，收入波动较大；二是组织架构与培训体系薄弱，难以形成稳定的队伍成长机制；三是个险渠道本身在公司战略中优先级较低，资源投入不足；四是产品端缺乏持续竞争力，导致销售难以形成稳定复购与续期收入。

在其看来，这些因素共同作用，使得个险团队更接近“招募驱动型结构”，而非“生产驱动型体系”，从而导致较高的自然流失率。

7家公司营销员不足百人，三峡人寿人均保费低至2900元

值得关注的是，截至一季度末，多家中小公司营销员数量仅剩不足百人，以三峡人寿为例，其营销员仅99人，一季度人均保费低至2900元；爱心人寿营销员仅63人，人均保费为6100元。

此外，营销员数量较少的公司还有小康人寿、平安养老险、海保人寿、瑞泰人寿、招商信诺人寿，营销员分别为62人、55人、14人、12人、9人。

“要么靠特色化生存，要么被挤出市场。”在王国军看来，百人以下险企的未来有几种转型方向，如瑞泰人寿策略是做高净值人群的“保险+家族信托”定制服务；海保人寿策略是依托互联网卖标准化医疗险或定期寿险；平安养老险策略是专注服务企业客户做团体保险。

朱俊生认为，对于营销员规模不足百人的寿险公司而言，个险渠道正在逐步边缘化，其未来路径可能出现分化：一类是彻底转向银保或经代渠道，个险仅作为辅助获客入口；一类是保留少量高产能代理人，走“小而精”的精品化路径，但规模天花板明显。“从趋势看，这类公司的个险更多将成为补充性渠道而非增长引擎。”朱俊生表示。

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