每经记者｜温梦华 每经编辑｜肖芮冬
“这是我第九场直播，上一场在浏阳看油菜花……我的主账号有180多万人看。”回忆起自己的“主播”历程，珍酒李渡董事长吴向东像唠家常一样问直播间观众，“我今天是不是更自然了”。
3月18日下午，吴向东通过自己的视频号直播，发布珍十五·第五代新品及全新营销模式。据悉，这场3个小时的直播吸引了超千万人次观看，360万次点赞，最高在线人数35.5万。
去年，超级单品“大珍·珍酒”推出，与之匹配的“万商联盟”计划打破行业惯例，让珍酒李渡和吴向东备受市场关注。珍十五·第五代同样被吴向东视作“超级单品”，更配套推出全新的联盟商团购模式——达到条件的联盟商将实现卖酒差价、月月分红等收益，甚至获得股权激励收益。
倾力打造“超级单品”，销售模式也不断打破常规，能否真正赢得市场认可？直播现场，在《每日经济新闻·将进酒》等多家媒体的提问环节，吴向东一一回应，并对珍酒对标学习茅台、酱酒产业未来发展趋势等给出了自己的判断与思考。
浸淫白酒产业30多年，在推出超级大单品“大珍·珍酒”和颇具创新的“万商联盟”模式一年后，吴向东观察道，还要有一个未来市场更大、消费者需求更多的价位段——300元~400元，需要牢牢抓住。
当下，白酒消费整体承压、不少品牌纷纷转向下沉市场寻找增量的背景下，光瓶酒、低度酒等品类陆续登场。2025年6月，中国酒业协会副秘书长刘振国指出，当下白酒主销价格带由300元~500元向100元~300元下沉，100元~300元成为动销主力，是当前行业唯一逆势增长价格带。
“我们希望在酱酒这个领域打造两个超级产品，一是大珍，另一个则是珍十五。因为这几年基酒越来越多，每年可以向市场推出4万~5万吨基酒，后年会有大量好的基酒释放出来。”吴向东坦言。
一直以来，珍十五都是贵州珍酒的核心产品之一。如今，锚定300元~400元价格带，在酒体、包装设计上全面升级的珍十五·第五代，试图成为350元价位段的品质“硬通货”。
记者查询发现，在某电商平台上，53度500mL 6瓶珍十五·第五代整箱到手价为2080元，53度500mL 1瓶珍十五·第五代到手价为359元，目前显示已售1万+。
直播现场，吴向东表示，珍十五·第五代全国价格统一，其团购指导价为1920元/箱（6瓶）、1280元/提（4瓶），零售指导价为588元/瓶，团购指导价为320元/瓶。
谈起4瓶的包装，吴向东笑称“全中国卖酒的人都要学安徽白酒市场”。他调研发现，安徽市场持续增长，其中原因之一是安徽所有酒厂只卖1×4（4瓶装/提）的包装。“你们不要小看。一提4瓶的包装，春节走亲访友非常方便，会大大激发购买、赠礼的需求。”
《每日经济新闻·将进酒》记者注意到，自2016年面市以来，珍十五目前累计销售超1.5万吨、超3000万瓶，销售额已超百亿元，市场覆盖全国，在贵州、湖南、河南、广东、山东等酱酒大省表现突出，为珍酒核心大单品，在贵州市场占有率位列前三。
从产能方面看，数据显示，2025年珍酒酿酒产能达4.5万吨，优质基酒储存超15万吨。
“我从1996年卖酒，卖了30年，经历穿越了很多周期。我们曾经也有三分之二的时间不赚钱，但最终挺过来了。所以，我们卖酒的第一个观点就是大家要挺过去。”直播现场，谈起过去几十年，吴向东直言，现在卖酒确实难，90%的畅销名酒都是亏的，身边很多过去卖酒赚了不少钱的朋友，这几年亏了很多。
身处白酒产业的深度调整期，行业正在经历的传统渠道窜货乱价频发、库存高企、利润承压、电商平台百亿补贴冲击等困境，白酒企业、白酒经销商深有感触。据中国酒业协会数据，2025年上半年，行业平均存货周转天数已达900天，同比增加10%。
在吴向东看来，当前白酒行业的一个重要问题在于，电商平台频繁推出的百亿补贴，让线下烟酒店难以维持养家糊口的经营。“线下烟酒店的现状是，大老板大亏，小老板小亏，只要卖酒就亏。有库存的酒肯定卖不动，好卖的只要稍微在手上多停留几天，又掉价了。”他更是公开喊话：电商平台不要动不动就百亿补贴，要给线下卖酒人一条生路。
面对一系列产业痛点，直播现场，吴向东宣布推出珍十五·第五代的新模式——“珍十五联盟计划”。
具体来看，联盟商3年完成销售不低于1组（99箱，每箱6瓶），将实现卖酒差价、24个月实现月月分红等；3年内完成3组及以上销售的，还将获得股权激励收益。而这一模式的收益主要为卖酒差价+月月分红+股权激励。
《每日经济新闻·将进酒》记者注意到，珍十五·第五代的模式与“万商联盟”模式有一定相似之处，主要体现在价格管控、分红返利，以及股权绑定等方面，但对于具体的分红金额等，吴向东在直播中并未提及。
谈起市场、行业等对“珍十五联盟计划”的反馈，吴向东表示“一点也不担心”。他称，珍十五的模式是在“万商联盟”的基础上升级的，没有大珍的商业模式，就不会有珍十五现在月月红的升级模式。
“传统酒厂返利，往往年底算总账，压着资金，看不见、摸不着。但我们不一样，要让合作伙伴每个月都看到钱进账，每个月都有现金流。”吴向东解释道。
据了解，去年5月，珍酒针对公司全新大单品“大珍·珍酒”推出了“万商联盟”模式。虽然市场对这一模式褒贬不一，但目前针对该模式已举办万商联盟创富论坛88场，签约联盟商超4000家，带动大珍·珍酒实现回款超9亿元。
打造珍酒的两大超级单品的背后，吴向东还毫不避讳称要对标学习茅台。吴向东预测，大珍和珍十五要达到茅台15年年份酒和飞天茅台的规模水平，时间上并不会太晚。
“酱酒是重资产、长周期、靠品牌。如果以次充好，消费者骗得了一时，骗不了一世。所以，我还是建议酱酒行业的企业，还是要掌握一个客观规律——如果你有好酒，时间存得够，又有品牌打造能力，那未来会迎来新增长。”吴向东表示。
封面图片来源：张建
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