直击业绩会｜贝壳彭永东：门店和经纪人结构调优后人效显著提升，继续坚持中性的市场观

3月16日，贝壳（BEKE，股价16.9美元，市值198亿美元）发布2025年全年业绩数据，并于当日晚间召开业绩电话会议。贝壳联合创始人、董事会主席兼首席执行官彭永东，贝壳执行董事兼首席财务官徐涛等出席。

据披露，2025年，贝壳净收入为946亿元，同比增长1.2%；净利润为29.9亿元，同比下降26.7%；经调整净利润50.2亿元，同比下降30.4%。房产交易业务中，二手单量增长11%。家装业务营收来到历史新高154亿元，租赁业务首次实现全年盈利。

彭永东在业绩会上表示，2025年，市场发生了很多变化，比如二手房交易在整体房地产市场中的占比持续提升，全国二手市场的交易单量创历史新高。新房市场内部也出现分化，优质的新规产品明显更受到市场青睐，年轻客群的租住比例也在提升，市场租金收益率逐步改善。

“新房市场正在进入一个新的阶段”

国家统计局发布的《2025年国民经济和社会发展统计公报》显示，2025年全年二手房交易网签面积为73685万平方米。据中房研协报告，经可比口径统一核算，2025年二手房成交量占全国住房总交易量的比重接近46%，创下有官方统计记录以来的历史新高，较2023年提升约6.7个百分点。

一二线城市中，二手房交易量占比已普遍突破60%，稳居当地住房消费市场的绝对主导地位，其市场韧性显著强于新房仍占主流的三四线城市，成为稳定全国房地产市场运行的压舱石。

在新房价格仍处于调整通道、居民置业预期尚未完全修复的市场环境下，二手房流通效率的提升既能为刚需群体提供更多元、更具性价比的置业选择，也有助于破解改善型群体“卖旧买新”的置换瓶颈。

据彭永东介绍，2025年贝壳完成2.15万亿元存量房交易，二手交易单量同比增长超过10%，创历史新高。人效方面，非链家经纪人人均二手单量同比提升6%，从2022年的不足2单提升至3单以上。

“对于直营的链家业务，去年我们主动优化了链家的门店网点和经纪人结构，聚焦高效产能和核心城市区域的深度运营。优化之后，核心城市的人效水平提高，我们在规模控制与效率提升之间正在形成更加均衡和健康的结构。”彭永东说。

徐涛表示：“我们这一轮从‘规模扩张’向‘效率驱动’的战略升级是平台进化自然且必然的结果。未来平台的增长和业绩弹性一定不取决于谁人更多，而是取决于整个平台和平台上服务者能力的扩张，是专业服务和整体效率的提升。”

管理层坦言，过去贝壳的新房业务作业模式更多是一种相对传统的渠道逻辑，并围绕佣金和流量进行资源分配。“对于核心项目，可以用我们庞大的渠道流量去解决开发商的去化问题，这种模式在增量市场阶段是非常有效的。但在当前的环境下，这种模式只能服务一部分项目和一部分买家，对开发商和购房者端的价值比较有限。”

“我们认为新房市场正在进入一个新的阶段，购房者关心的不再是信息够不够，而是对于购房决策是不是更有把握。开发商最关心的也不是多一个渠道，而是在有限的预算下获得更确定的去化结果。因此，我们正在做的是把新房业务从渠道角色升级为项目全周期合作伙伴。”管理层解释，从长期来看，其希望新房业务不局限于交易分发环节，而是成为开发商和购房者之间的效率提升平台。

“中国住宅市场依然是全球最大且最具价值的住宅市场”

从财务数据看，贝壳的业务重心正在转移。

2025年，贝壳存量房业务净收入为250亿元，同比下降11.3%；新房业务净收入为306亿元，同比下降9.1%。相比之下，家装家居全年净收入为154亿元，同比增加4.4%；房屋租赁服务全年净收入为219亿元，同比增加52.8%，成为拉动贝壳全年总收入的关键力量。

“我们的家装业务正在从依赖个人项目、依赖个人经验的项目制生意，走向可复制的服务模型，也构建了清晰的长期盈利路径；租赁业务正逐步形成更稳定的盈利能力和现金流特征。”彭永东表示。

值得注意的是，这场业绩会上，管理层花了不小的篇幅来谈AI（人工智能）。

彭永东坦言，房产交易并不是一个标准化的商品交易，它既包含理性的计算，也包含大量判断。“AI可以把理性化的部分极致理性化，同时让必须由人承担的感性部分的价值进一步放大。这个行业机器可以处理数据，但真正的判断、解释和信任绝大多数时候需要由人来做，所以AI不可无视人，也不可替代人，我们选择了人机协同战略。”

他进一步解释，比如在房产交易业务中，AI营销助手帮助经纪人自动生成营销内容、物料，模拟真实客户交互场景，帮助经纪人提升专业能力。后续AI会在客户全生命周期服务需求识别、人房客的精准匹配、定价、辅助决策以及流程自动化等方面，成为服务者的副驾驶。AI会帮助服务者把专业的能力封装起来，让这些能力被更好地沉淀和复用。

目前，AI的能力逐步嵌入贝壳的收房决策、定价、支持招租管理、经营策略等关键环节，降低经营风险，提升区块效率，并优化成本结构。

会上，彭永东重申2026年贝壳继续坚持中性的市场观：第一，中国住宅市场仍然是全球最大且最具价值的住宅市场；第二，技术服务行业的底层逻辑发生了巨大的变化，消费者需要更专业、更能提供确定性的决策服务。未来，行业不再以规模为核心竞争力，而是进入以专业服务能力和效率为核心竞争力的新阶段。

封面图片来源：每经媒资库