“不烧钱、拼生态”，滴滴、美团、携程开战商旅 谁会成为下一个十年的赢家？

当消费端（C端）竞争饱和、流量见顶，企业端（B端）成为巨头的新竞争焦点。 10月23日，在2024企业出行服务峰会上，滴滴企业服务事业群总经理蔡晓鸥表示，上线十年，滴滴企业版已经度过了最难的时间。据他透露，滴滴企业版已服务超过55万家企业客户，覆盖多个行业。 《每日经济新闻》记者现场了解到，滴滴企业版从2020年开始拓展交通和住宿品类、2022年为第一家客户提供商旅服务。如今，一个“滴滴企业版”App可实现“用车—机票/火车票—酒店”全链路预订，和“免垫付免报销”的便捷体验。这也意味着，滴滴企业版从最早的提供企业用车平台已经成为一站式企业商旅出行平台。 这两年来，当C端流量见顶，拥有更广阔市场空间的B端正在成为新的增量和战场，包括美团、滴滴等都转而发力企业版，剑指企业消费和费控报销。 7月2日，美团企业版发布企业消费全景解决方案。艺龙酒店科技平台则在今年4月成立艺科企业商旅板块。 易观分析高级分析师王珂接受《每日经济新闻》记者微信采访表示，滴滴的基本盘仍然是网约车，但是由于聚合平台的分流，以及网约车天花板的到来，滴滴想借助自己的强大流量寻找其他变现的机会。“前段时间滴滴开始进行旅游业务的内测，现在又优化企业差旅业务，我觉得也是滴滴想跨界做旅游的一个表现。”王珂表示。 滴滴企业版十年：踩过三个坑，已走过最难阶段 2014年，滴滴上线了企业版。如今10年过去，蔡晓鸥感叹：“当前我们已经度过了最难的时间。”蔡晓鸥在公开演讲中总结了滴滴企业版过去十年踩过的坑，总结来说，是水土不服、定制化过多和复杂度挑战。 “滴滴企业版是C端公司做了一个B端的业务，B端业务有一个属性，它的要求是服务能不能跟上、产品体验是不是OK、价格是不是合理。所以在这个过程当中，我们过度地追求‘快’，但事与愿违。”蔡晓鸥坦言。他同时表示，中国的数字化变革和企业服务的演进是渐进式的，到今天，企业服务还是在一个非常缓慢的过程中前进。 滴滴企业服务事业群总经理蔡晓鸥发表演讲 图片来源：每经记者 赵雯琪 摄 蔡晓鸥同时提到，滴滴企业版一开始犯了和所有企业服务行业一样的错误。在刚刚推出企业版服务时，滴滴做了大量的定制功能。B端业务的很想拿到大客户，做一个大客户的功能就能得到一个非常大的订单。但是这对公司的产研消耗、服务消耗是很大的，蔡晓鸥回忆道，滴滴企业版在上线初期做了大量大客户，导致企业版的标准化和通用化能力有所缺失。 此外，蔡晓鸥还提到了复杂度的问题。“在刚开始做企业版时，我们以为有了C端供给的加持，客户就可以买单，但其实不是。在管控、账单、财税、结算等等方面，都是对企业服务的挑战。”蔡晓鸥表示。 尽管过程艰难，蔡晓鸥也提到，在反复踩坑、避坑之后，经过过去十年和客户的共同探索，滴滴企业版有了自己的生态和市场竞争力。“我们相信通过发券补贴来拉动增长不可持续。因为滴滴过去很早以前也是这样，但是公司慢慢回归理智，包括企业版也一样。”蔡晓鸥表示。在他看来，滴滴企业版的核心价值是更省钱、确定性和好服务。 以更省钱为例，蔡晓鸥提到，最近两年很多客户随着经济环境的变化在降本。以前的快车、专车满足不了一些企业的项目需求。“所以去年我们联合很多种子客户一起上线了企业版的特价，通过企业版自己的补贴能力，帮助客户构建一个特殊的车型。同时我们在今年年初上线了花小猪。”蔡晓鸥表示。 此外，滴滴企业版设计了很多企业和员工共赢的跨品类省钱方案。这样一来，企业降本增效的同时，员工体验也得到了保障。在蔡晓鸥看来，未来的企业版服务一定会更智能、更高效，同时也更有人情味。 寻找网约车之外的增量 “我们的用车以前是分三个场景，分别是日常通勤、加班和跨区域通勤，跨区域通勤指在非本地城市出差时的打车行为。我们发现一个现象，2020年以后，我们的差旅用车越来越多了。到今天为止大概占了50%，这在以前不可想象的。”蔡晓鸥表示，这或许也是滴滴更加重视企业版，想要在企业端市场扩展更大业务空间的主要原因之一。 有观点认为，随着网约车行业的饱和以及出行平台的竞争依然激烈，对于出行公司来说，可以争夺的新增量市场空间也越来越小。 今年以来，如祺出行（09680.HK）、嘀嗒出行（02559.HK）相继登陆港股，曹操出行也递表港交所，申请主板上市。10月14日，高德在试运营两个月后正式上线顺风车业务，头部玩家的种种举动都让出行市场暗流涌动。 根据滴滴8月发布的二季报，第二季度国内、国际日单量分别为3300万单、957万单，交易单量创历史新高；第二季度销售和营销费用增长至28亿元，相比于去年同期的26亿元增长9.3%。滴滴在财报中解释，主要是由于消费者激励措施和营销费用的增加导致。 国内市场竞争激烈，滴滴一边扩张市场，一边继续寻找增量空间。这两年来，滴滴在网约车等基础业务基础上不断探索定制出行的增量空间，先后上线搬家、租车和快送等业务。同时在今年入局包车业务，探索更多的市场增量。 “企业端有一个典型的特征，就是用户选择你很难，但是选择了你之后放弃你也很难。获客很难，但获客之后，一般来说不会轻易更换，会持续使用你的产品和服务。后续的营销成本推广成本其实就低了很多了。”谈及企业端为什么成为滴滴大力布局的市场，互联网分析师丁道师在微信中向《每日经济新闻》记者表示。 丁道师同时向记者表示，通过过去十几年的发展，滴滴更知道市场和企业需要什么，可以有针对性地推出相应的产品和服务。“滴滴有规模优势，规模优势也就意味着成本和价格的优势，也可以吸引企业客户。”丁道师表示。 不过王珂也提到，滴滴的优势应该还是在于出行服务累积的道路交通的算法优势，用车成本较美团和其他旅游OTA（在线旅行社）更有优势。但是劣势在于除了交通出行，酒店也是商旅服务的重要组成部分，在这方面，滴滴明显弱于美团、携程等平台。 差旅需求增长，滴滴、美团、携程开战商旅市场 从企业用车延伸到商旅机酒场景，也意味着滴滴企业版正在面临更多的竞争对手。这两年来，无论是携程、去哪儿等OTA平台，还是美团这样的本地生活平台，都企图分走商旅场景更多的蛋糕。 据中国经济导报报道，携程商旅最新发布《2023—2024商旅管理市场白皮书》显示，中国作为全球最大的商务旅行市场，2023年企业差旅需求迎来“报复性”增长。GBTA（全球商务旅行协会）预计，我国商旅市场有望于2024年超过2019年水平。 丁道师向《每日经济新闻》记者表示，随着经济复苏，企业和企业的沟通进一步增强，企业端的相关需求都会出现爆发式增长。这也意味着，一场更激烈的企业端市场之争即将在滴滴、美团和携程等主要玩家之间上演。 王珂向记者分析，B端业务特点主要有两个，一个是B端企业的忠诚度更高，一旦选择了某个平台，长期合作的可能性很大，相较来回比价的C端用户，B端企业客户一旦合作就可能是长期的合作；另一个是B端客单价更高，很多中大型企业对差旅的接待条件是有要求的，因此对商旅服务商来讲，利润更高。 王珂同时也提到，未来的竞争格局也会呈现出明显的马太效应，强者恒强。滴滴想要分一杯羹并不容易。