折扣店开进高端办公综合体“折扣”的生意还能做多久？

“黄五箱”联合创始人石雷正在收银台忙碌着。在《每日经济新闻》记者走访时，他正在自己的门店收银，短短5分钟，石雷结算了7个客单。

进口商品超市“黄五箱”位于北京凯德汇新办公综合体的店，开业一个多月，这也是“黄五箱”的新尝试：缩小面积到300平方米。石雷告诉记者，目前收入“达到预期”。

但近两年折扣业态持续高温，遍地开花的折扣店正成为线下零售不可忽视的新力量。就在9月5日，临期食品特卖品牌嗨特购（HitGoo）完成了新一轮逾亿元的融资。

折扣业态在消费者眼里也是“香饽饽”。小红书平台，用户讨论“硬折扣”相关的笔记超3万篇。与“好特卖”“嗨特购”相关的笔记累计超10万篇。在豆瓣，“我爱临期食品”小组已经有11.3万人加入。

线下零售近年来风云变幻，一方面是线下折扣店如火如荼，一方面是线下大卖场在调整、转型。跨界试水折扣店也成了大卖场的新增长点。

百联咨询创始人庄帅告诉《每日经济新闻》记者，线下零售中，折扣业态将会有很大的发展空间，这一行业也需要大量资金铺规模。他预测，未来这一行业还会出现类似收并购事件。他同时表示，每个业态自身会不断进化。而商超、会员店、便利店、社区店、折扣店业态会长期共存。

店家主打“性价比”理念

“黄五箱”的门店采用鲜明的“工装黄”色，整体工业风的装修布置和仓储式货架的密集摆放，主打“性价比”的理念非常突出。

石雷把一波结账的客人送出店之后，跟记者闲谈起来。他告诉记者，这家店7月中旬新开，也是“黄五箱”第一次尝试开在写字楼商业中的门店。整体面积300多平方米，2000多个SKU（Stock Keeping Unit，库存单位，用于区分和追踪商家库存中的每一种商品）。

开在办公综合体的特点可以在客单价上体现出来：这家店从开业到现在，整体客单价为30元左右。与之前“黄五箱”的客单价相比低了一些。“不少人来这层吃饭，顺便从我店里买一瓶水。而且专门来买水的客人不少，因为这上面是写字楼。”石雷指了指天花板，示意楼上的办公区。

石雷告诉记者，随着折扣业态近两年走热，无论是零食很忙、赵一鸣零食等量贩式零食店，还是好特卖、嗨特购这类临期食品特卖店，都吸引了大量的消费者。引入折扣超市对商业综合体来说，不仅是丰富自身消费者选择和商业经营业态的补充，还是商场引流的利器。

此前，“黄五箱”偏爱山姆、fudi这类仓储超市的大店型。2019年，“黄五箱”北京首店设在了房山区首创奥莱，门店面积是850平方米。即使是这个面积，石雷也没有很满意。2017年，他落地在河南的首店，面积达到了2500多平方米，SKU上万。

“北京物业各方面成本比较高，所以我们的门店面积相对较小。850多平方米开在奥莱的就是北京最大的门店了，还有一个面积是650多平方米，一个是500多平方米。”他说。

也正是因为门店面积小，“黄五箱”开始有了新的门店类型。与开在写字楼的便利店很相似，这家300多平方米的店内饮料、速食、零食占据三四排货架，并设置了冷柜。面膜等护肤类属于畅销品，在比较醒目的货架上。不同之处在于，“黄五箱”的店有专门的儿童玩具，还有米面粮油等食品区。石雷对此表示与客流有关：这家店周围的小区不少，晚间家长带孩子来遛弯，店铺因此也希望满足家庭购物需求。

从产品构成上来说，在一开始，“黄五箱”95%以上都是进口品牌。但随着国货崛起，石雷店内的国货品牌也越来越多。与临期折扣品牌的一样，硬折扣也强调价格力。

石雷举例说，他们首创奥莱店在一个周末卖掉过200多盒面膜，而这个面膜的价格是另一商家的一半，“一开始还有消费者怀疑商品是不是假货。”

“（假货）那当然不是。价格能做到这么低，我们是靠供应链，厂家直采会降低很多成本。”石雷举例，“黄五箱”的商品可以做到全部厂家直采，省去了中间的供应商环节，依靠自身的供应链，店内进口商品的价格可以做到比零售商超的价格低20%。

在结账的客人中，以家庭为单位出行的客单基本在60元以上。而单人客单总价一般比较低，在10元~15元，“黄五箱”目前产品的动销率可以达到95%。

软、硬折扣的“撒手锏”

在行业分类中，“黄五箱”的定位与Costco（开市客）、奥乐齐、山姆等类似，属于“硬折扣”，而以好特卖、嗨特购为代表的临期食品特卖店属于“软折扣”。

软折扣与硬折扣的“撒手锏”都是低价。但双方做到低价的优势不同。

软折扣特点为“尾货特卖”。收到的尾货有什么，品牌就卖什么，卖完没货。因为是“尾货特卖”，品牌拿货价格相对就低。对于这类品牌来说，尾货想要卖出突出特色，就要强调选品。“买手”是嗨特购、好特卖等临期食品特卖建设的重点。

根据公开信息，好特卖拥有100多位职业买手，负责全球“搜刮”最有折扣力度的商品；嗨特购创始人张强曾在接受采访时表示，嗨特购的买手团队会根据不同门店的消费属性选择不同的商品进行引流。

消费者孙女士告诉记者，临期食品特卖店很像是“集会”，每次逛都充满着新鲜感。但在之前的走访中记者也遇到过这种情景：消费者想要重复购买，但店员告知不知道下一次上架是什么时候。

硬折扣则强调“供应链”，尤其是减少中间商，厂商直供带来的价格优势。因为是与厂家拿货，硬折扣的门店在品类产品结构上更完整，售卖的商品日期更新鲜。硬折扣的特点是对供应链的掌握。去掉中间商后，硬折扣门店的商品售价可以低于传统大卖场、商超20%左右。

记者观察发现，不少做硬折扣的品牌，其前身甚至就是供应商。比如起家于江苏地区的小象生活，目前在江苏地区落地了60余家门店，同时还为近200家超市提供供应链服务。而“黄五箱”在做线下门店之前，其收入大头源于给线下大商超、大卖场供货。

这几年，资本对折扣品牌出手频繁。2021年3月，天津品牌“食惠邦”拿到数千万元融资；成都品牌“奥特乐”在2021年拿到两轮融资，2022年2月完成近亿元A轮融资。折扣牛则分别在2021年、2022年拿到近亿元、千万元融资。《每日经济新闻》记者整理发现，目前拿到融资的品牌多已进入到A至B轮。

此外，无论是软硬折扣品牌，拿到融资的品牌一般会把强化供应链作为建设重点。目前在好特卖、嗨特购门店，临期商品的占比已经不是大头，新鲜日期的商品已经成了货架的主体。嗨特购创始人兼CEO张强在公开发言中表示，嗨特购40%的货品是尾货。

庄帅告诉记者，线下折扣零售的供应链一共有四种供应链模式。第一类，主要通过买手向经销商、分销商及批发市场低价进货；第二类为厂家直供，由渠道商依靠较大的采购量直接与厂家下订单，去掉中间经销商、分销商的环节；第三类，折扣零售打造自有品牌；第四类是自建工厂。

“这四种供应模式不是替代关系，而是同时存在的。很多品牌会同时使用多种供应模式。”庄帅同时表示，以供应链优势起家的硬折扣，短板在于对连锁运营管理、多部门多组织的团队管理以及企业文化的构建。相反的，后者是软折扣品牌的优势，而供应链的打磨则成了后者的考验。

折扣店并购即将出现？

记者在天眼查平台查询发现，与“折扣零售”相关的企业有近2.7万家。其中有1.1万家企业是近5年内成立的，近一年内新成立的相关企业达2294家。

除此之外，山姆、Costco所代表的硬折扣另一类型，会员仓储超市也在国内“业绩长虹”。

据艾媒咨询，2021年我国折扣零售行业市场规模达1.62万亿元，同比增长2.12%，近5年复合年均增长率为4%。

庄帅表示，目前的折扣业态还呈现出地域性较强的特点。但随着量贩零食品牌、临期食品特卖布局省份城市，这一业态将跑出全国性连锁的品牌。

他同时认为，折扣业态对资金的要求比较高，规模优势对生意的帮助也会更明显，未来国内的折扣店还会出现并购事件。

在线下折扣店势如破竹发展之际，线下大卖场在进行转型：关店、调整、寻找新的增长点。永辉超市、家家悦等传统超市交出的财报，营收、归母净利润都在下滑。

拥抱折扣模式成了新零售的方式之一。家家悦在财报中表示，按照“区域密集、多业态互补”战略，持续深化零食店、折扣店等业态布局。目前，家家悦旗下的悦己零食店已开出近百家门店。此外，国内商超也开启折扣化尝试。2024年初，沃尔玛中国也宣布在中国29家大卖场门店增设了1.99元、9.9元、19.9元折扣专区。

庄帅认为，折扣业态在发展自有品牌的过程中，会带来新的商业机遇。

“折扣超市出现之后，我们的线下零售也将围绕这个业态，诞生更多的服务。比如产品研发、产品创新等。服务商角色或会崛起，形成新的生态。”庄帅说。