养老调研｜养老产品费率竞争下的冷思考，客群细分、销售场景多元化⋯⋯业内探索差异化满足客户养老保障需求

“3.0%复利的增额终身寿险将全面下架，往后看未来利率会越来越低，你还打算再吃一次后悔药吗？”随着市场利率不断下行，保险产品也不是例外，最近，一些保险公司陆续停售3.0%的增额终身寿险，随着人身险预定利率面临再次降档，保险圈也借此再掀“炒停售”热潮。

作为具有强养老属性的险种，近年来、增额终身寿险、年金保险在预定利率不断下调中上演了一波又一波的“炒停售”行情。“在过去一段时间，由于定价利率与实际利率之间存在倒挂，保险产品在销售中没有特别明显的优势，近年来，增额终身寿等储蓄类的产品在市场利率下行时受到市场欢迎，各家公司纷纷跟进。”一位寿险公司高管表示，此类产品持续服务于居民养老资金积累，这是一个客观事实。

面对如此“同质化”的产品销售，也有不少业内人质疑，“在低利率环境下，销售端卖的更多的结果就是保险公司的长期经营压力会很大。”“这两年行业在快马加鞭疯狂做大增额终身寿险规模的情况下，实际上不利于销售人员技能的积累。”在某险企养老业务负责人看来，销售此类储蓄型产品缺乏对养老理念的宣导。

在养老金融市场，保险产品该如何发挥专业优势，才能更好与其他养老金融产品相区隔？近期，《每日经济新闻》记者一线调研时了解到，多位养老业务负责人提出养老保险不应只停留在费率竞争，要有新的思维方式，比如在客群细分、销售场景多元化等方面探索创新，差异化满足客户养老保障的需求。

增额终身寿受热捧，养老保险界定存分歧

近期，大行下调利息的消息再次拨动市场心弦，寿险产品预定利率从3.0%进一步下调也势在必行。“很多3.0%的产品已经在调整下架了，你这边还需要配置吗？”近期，多位保险经纪人对客户发出这样的信息。

近年来，从2019年4.025%的年金险降至3.5%，到2023年人身险预定利率从3.5%下调至3%，以增额终身寿险、年金险为代表的储蓄型产品在“炒停售”中备受市场追捧。“应该积极看待具有养老属性的寿险产品的变化。”一位寿险精算人士在受访时表示，相比过去相对复杂的寿险产品，此类产品成功的吸引了市场关注，客户的接受度更高，保险销售人员也更乐于销售，客观上也积累了养老资金。

近年来，保险业已先后开发税延型商业养老保险、专属商业养老保险、个人养老金等政策性养老保险。对于增额终身寿险、年金险等储蓄型产品是否属于养老产品的范畴，业内在受访时表达了不一样的看法。

“从养老保险为客户贡献价值的角度考量，应该与现有的主流长期寿险产品、养老基金产品、养老理财产品、养老储蓄进行区隔。”某险企养老业务负责人表示，以备受热捧的增额终身寿为例，目前在销售中并没有多少技术含量，“在近几年来增额终身寿险规模的快速扩张的情况下，整个行业销售能力其实在极度退化，但当下正是养老保险特别需要理念铺垫的时候。因此未来几年随着养老产品的不断丰富、通过‘产品+服务’不断提升养老保险内涵的情况下，前端市场的推广和销售能力的重塑是非常重要的。”

但也有业内人士对此则认为，如果只是在退休以后才开始领取的才叫养老保险，这样的话养老保险的范围限制就很窄，属于狭义的养老保险。“从保险产品的功能上来看，储蓄类产品定位是为退休以后的生活作规划，这些都是养老保险的一部分。”

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾此前也对《每日经济新闻》记者表示，作为养老金融的一种安排，广义上的养老保险产品，主要包括年金保险、两全保险等储蓄类乃至分红型的保险产品，都具有“期限长”“按照约定的期限领取”的主要特征。在其看来，与专属养老保险等狭义上的养老保险产品相比，广义上的养老保险产品在“产品+服务”上可以有更大发挥的空间，比如对接养老社区和其他适老服务。

细分客群、多元化销售场景的差异化探索

当前，市场对于寿险产品的关注点聚焦在预定利率上，呈现出的产品“同质化”，是一大现实问题。多位寿险公司人士在受访时对《每日经济新闻》记者表示，养老保险仅仅如果停留在产品费率竞争肯定是没有出路的，要有新的思维方式。当下，各家机构在养老保险细分客群、多元化销售场景的探索值得关注。

“个险销售养老险相对传统一些，公司团险渠道在客户细分上已有一些探索。”一位寿险公司团险业务负责人表示，比如针对自闭症儿童、新市民人群、退伍军人等细分客群的专属养老年金产品的探索，此类产品通常带有一定的普惠保险性质。

以自闭症儿童专属年金产品为例，在设计理念上，最大程度充分考虑到残疾儿童家庭的特殊性，以及残疾儿童在各个成长阶段的特殊需求。通过“特殊关爱信托”的对接，解决了特殊群体在财产保障、服务支持、全生命周期照料等方面的担忧。

针对新市民的专属养老年金保险采取账户式管理，包含失能、身故和养老保障，投保简便、交费灵活、收益稳健，资金长期锁定用于养老，支持消费者在退休后长期或终身领取养老金。同时，允许企事业单位以适当方式为新产业、新业态从业人员投保提供缴费支持。

“同样的一款产品，在面对不同的客群，或者是通过不同的销售场景销售的时候，其实它的意义根本是不一样的。”某险企产品部负责人认为，针对不同客群、不同的市场，提供相应的养老产品是非常重要的。比如年金保险更倾向于销售给年轻的客户，对于45岁、50多岁的客户，向他们推荐两全保险的接受度会更高一些。

上述负责人表示，公司在做养老产品的开发和布局时，非常注重产品和渠道的多元化发展。除线下代理人渠道，经代渠道也是一个很好的获客渠道，结合个人养老金税优政策也是一个很好的养老保险销售场景。

“专属养老保险和个人养老金保险产品在销售成本比较低的情况下，推广起来比较难。但是产品本身看对客户非常友好，这几年来反响也是比较强烈的。”在一位寿险公司内部人士看来，如果能更好的结合个人养老金销售场景，既能够带动其他产品的销售，也给予客户更多配置保险的选择。

还有多位业内人士在受访时提及，针对年轻人群体，各家公司也在互联网渠道开发了相关的养老保险产品。针对互联网用户群体的特点，此类商业养老计划被设计为灵活缴费，且缴费金额低，甚至每个月交一块钱，也能形成长期的累积。

安全性打底，养老保险优势待进一步发掘

在业内看来，相对于银行理财、基金、储蓄等其他金融产品，保险产品在长寿风险管理方面具有独特优势，利用基于生命表的精算技术，能够为不同群体、不同人生阶段的客户提供个性化、差异化的养老资金规划。

购买一款养老保险，消费者最关注的问题离不开收益率，市场利率不断下行背景下，具有一定保底收益的养老保险备受市场青睐。

一位寿险公司精算师表示，养老保险的一大核心竞争力是投资能力，对于保险公司来说要有一个合适的投资策略，帮助客户实现既有基本的保证收益，又能有向上的浮动利率帮助客户进行养老储备，是目前行业应该最先攻克的问题。“参考成熟寿险市场，尽管基础利率出现下行，但行业平均的投资收益率并没有像基础利率下降的那么明显。”

“从收益性、安全性和灵活性三方面看，寿险产品的安全性和长期收益性上更胜一筹。”一位寿险公司人士表示，在安全性的打底基础上，养老保险还应盯紧灵活性。“但现在养老保险产品还远远没有发展到以非常灵活的储蓄管理和支付管理，让养老保险产品能够有效区分其他理财产品的程度。”

还有寿险业内人士在受访时认为，养老保险是养老金融的一部分，其兼具时间和空间两方面的优势。作为金融产品，养老保险有时间上累积的效果，而在空间上养老保险与养老社区等服务供给相结合，是保险的一大独特优势。

谈及个人养老金保险等养老保险“同质化”问题，周瑾表示，个人养老金保险产品普遍关注未来领取时对应的内含收益率情况，账户的灵活性以及支付端服务部分相对并不丰富。

充分发挥养老保险的优势，还需要销售人员在传导养老理念上的助力。“养老需求可能是在客户失能失智状态下，需要在经济和养老服务上的扶持。在销售端，保险公司的销售人员应该理解、掌握养老保障和养老服务的销售技能，与产品端、技术端、资本端形成有效的互动，才能推动养老保障市场不断的发展和壮大。”业内表示。

封面图片来源：视觉中国-VCG211411311596