农银人寿产品部总经理乐天：服务多元化是保险领跑个人养老领域的关键

近日，每日经济新闻主办的2024中国保险业创新与发展论坛在北京举行。在“商业养老保险变局&破局”研讨环节，农银人寿产品部总经理乐天表示，保险业在提供个人养老金产品方面具有长期优势，并有望为市场提供综合养老方案。同时，商业养老保险需要与时俱进，不断调整产品营销模式，适应新的市场需求。

保险在个人养老金产品中具有长期优势

保险产品以其长期性、稳定性和风控能力，在个人养老金市场中占据重要地位。乐天指出，个人养老金政策的免税优惠对客户尤为有利，这不仅提高了保险产品的吸引力，也促进了保险业在高端市场的竞争力。保险产品的设计是从精算和财务投资角度出发，这就确保了长期的资金安全和增值，可以帮客户做好远期财富管理。

保险的综合客户服务能力可有效提升保险产品竞争力

乐天认为，产品是服务的开始，服务是产品的延伸。对于客户而言，通常是综合产品和服务一体化考量后作出选择的，做大产品与服务的总分是一个趋势。

乐天预测，随着市场需求的不断变化，保险业将逐步从单一产品升级为综合养老解决方案。这些方案将涵盖养老资金保障、健康管理、居家服务以及法律帮助等多个方面，以满足客户多层次的需求。

乐天表示，在产品端，更多的是要去从精算和财务投资上作未来的管控，若一时之间难以让客户在体验上即可获得满意，那么就需要把服务提到前排位置。如果把当前的养老服务或者养老解决方案看成是现货，那么养老保险可以看成是一种期货，保险公司需要提前布局，通过提供额外服务和一体化的解决方案，增强客户黏性，提升市场竞争力。

商业养老保险要改变传统营销模式

面对新的市场环境，乐天认为，商业养老保险需要优化营销模式。由于专属商业养老保险产品的利润空间较小，传统营销方案和策略难以为继。保险公司需要通过提供更加个性化和差异化的服务，以及更加简洁明了的产品介绍，来吸引和留住客户。同时，保险公司应加强客户服务部门的建设，集中资源，提供更加专业和高效的服务。

保险是帮客户做好长期资金防守

养老保险产品体现的是长期主义。那么在远期利益视角下，如何吸引客户在当下愿意投入呢？

乐天认为，长期主义，是一种典型的防守策略。个人与专业投资者相比，处于相对弱势地位。长期策略是适合个人消费者去考虑的一种主要策略。客户需要首先了解，究竟要从保险公司获得什么服务。在乐天看来，保险主要是帮客户做好长期资金防守，本质是寻求能够一直做加法，待未来有一天市场机会来了，便发挥资金积累的优势。

乐天补充，长期采用防守策略的意义就在于，静待花开。因为保险是一个比较好的长期防守工具，而不是一个直接用来赚钱的工具。如果这样定位，长期保险的进退灵活就显得更为重要。

保险业在个人养老领域的发展需要不断创新和适应市场变化。农银人寿产品部总经理乐天为我们提供了宝贵的视角，即通过服务多元化和营销模式创新，保险业能够在个人养老领域取得领先地位。保险公司应积极拥抱变化，以客户为中心，提供更加全面和高质量的服务。