年会现场 | 尚品宅配董事长李连柱：要放弃自恋，家居企业需要拼管理利润

“我们要放弃自恋，不能沉浸在过去的成功中。”在5月20日举行的尚品宅配（SZ300616，股价14.88元，市值33.41亿元）2023年度网上业绩说明会上，董事长李连柱如是说。

年报显示，2023年尚品宅配实现营收48.998亿元，同比下降7.80%，已连续两年下降；归母净利润6484.54万元，同比增长40.06%，但与2018年（约4.8亿元）和2019年（约5.3亿元）相比仍有较大差距。

对于投资者关心的营收下降问题，李连柱在回答《每日经济新闻》记者（以下简称每经记者或记者）提问时表示：“家居行业作为地产后周期板块，受经济大环境尤其是房地产市场不景气传导影响，原来的市场机会形态早已经发生改变。过去我们精力可能更多放在了一二线城市，但中国下沉市场的人口规模庞大，消费观念正在变化，拥有巨大潜力，现在要大力开拓三四五线城市市场，完善全国渠道布局。”

2024年要加快加盟店的扩张

据公开资料，尚品宅配成立于2004年，于2017年3月7日正式登陆A股市场，是国内率先提出“全屋定制”概念的家居品牌。从2023年的营收规模来看，尚品宅配在66个上市家居企业中排在第15位，超过行业均值（35.95亿元）。

目前，尚品宅配的实体店包括直营店和加盟店，直营店目前主要选址在广州、北京、上海、深圳、南京、武汉、佛山、成都、厦门等重点城市，加盟店主要位于其他二、三、四及五线城市，但目前尚品宅配也在上述直营店所在重点城市进行加盟店招商，即自营城市加盟。

事实上，在尚品宅配的三大销售模式中，直营模式的毛利率最高，达到44.16%，而加盟模式和整装模式的毛利率分别为32.50%和24.27%。尽管直营店对稳定销售渠道、提高公司盈利能力、提升品牌和市场地位起到了重要作用，但目前尚品宅配的直营模式收入占比还是从2022年的21.84%降至19.28%。截至2023年底，尚品宅配的直营门店有40多家，而2024年、2025年还会继续进行直营店的优化和直营店转加盟店。

对此，尚品宅配财务总监张启枝解释称，是出于成本管控的需求。“直营门店的经营成本包括产品成本、配送安装费用、门店人员工资和五险一金福利费培训费、门店租金和水电费、装修折旧、办公费用、门店营销费用等诸多模块，因此经营一家直营店的刚性成本较高。近几年，公司持续进行直营店的优化和直营店转加盟店，通过结构调整和优化降低刚性费用，同时通过持续加强公司各类销售费用和管理费用管控来提升利润。”

年报显示，2023年尚品宅配的加盟店在营收下降5.21%的情况下，营业成本降幅达到9.44%；直营店营收下降18.6%，但营业成本降幅为18.8%。两相对比，加盟模式下的毛利率增长空间更大。

对于加盟店的扩张计划，李连柱表示：“目前公司门店数量相较于竞品有极大的内部提升红利，这和公司过去shoppingmall的开店策略和更多集中在高线级城市布局有关。2023年加盟新开店463家，2024年需要再加快，今年会把招商放在一个更重要的位置。我们有大量的三四五线空白城市待开拓，这些是最确定的增量。”

“要大力开拓三四五线城市市场”

记者注意到，对尚品宅配业绩贡献率达到71.70%的定制家具产品板块，2023年营收35.13亿元，同比2022年出现了8.55%的下滑。尽管配套家居营收增长8.18%，但营收占比仅为14.44%，对整体业绩改善助力不大。

“家居行业作为地产后周期板块，受经济大环境尤其是房地产市场不景气传导影响，原来的市场机会形态早已经发生改变。”对于投资者更为关心的营业收入下降问题，李连柱在回答每经记者提问时表示：“过去我们精力可能更多放在了一二线城市，但中国下沉市场的人口规模庞大，消费观念正在变化，拥有巨大潜力，现在要大力开拓三四五线城市市场，完善全国渠道布局。”

尚品宅配2023年主营构成 来源：企业年报（百度股市通制图）

尚品宅配方面表示，家居行业正在经历一个大整合、大变革的新周期，公司要抓住AI技术革新带来的结构性机会，开展“人工智能+”行动，打造家居行业的AI设计工厂有巨大的行业价值和市场潜力。

基于这一判断，尚品宅配在2023年打造出行业首个“AI设计工厂”，从传统单店承接全部设计服务，转变为店面承接需求，AI设计工厂集中设计交付产物，店面拿到交付产物做销售的创新模式。AI机器人完成客户个性化需求分析、空间拆解、单空间智能设计、设计产物合并包装、销售PPT准备等关键工作。

目前，AI设计工厂对于门店成本的改善尚未在年报数据中有所展现，但尚品宅配认为，该举措能够帮助门店和设计师解决全品类兼容设计和销售难题，降低了对店面设计能力的要求，便于门店实现扩张发展，并将改变家居行业的商业模式和生产力发展。

对于已经进入二季度的2024年，李连柱表示：“顺时之时，高歌猛进；逆境之际，则穿越周期。”

“外部依然是充满不确定和挑战，但悲观者正确，乐观者前行。进入内卷时代，企业需要拼管理利润，无论是在选择市场、策略定位，还是运营和管理控制，我们都需要更精准、更有针对性、更细化。我们要精准选择市场、精准策略定位、精准运营、精准控制。我们要放弃自恋，不能沉浸在过去的成功中。”李连柱补充道。

封面图片来源：视觉中国-VCG41N926128866