专访乐橙云服创始人、CEO徐瀚：中介组织的快速分化将是未来的一个趋势

近年来，随着监管趋严、市场竞争不断加大，保险中介市场加速洗牌。一方面，竞争能力不强的中介机构被淘汰出局，今年以来，已经有超2000家保险中介机构被注销保险兼业代理业务许可证或保险中介许可证；同时，也有新能源车企、医药等领域的资本加速入局，通过收购中介牌照拓展保险经纪业务。

近期，停摆5年的保险中介牌照审批重新开闸，让保险中介市场关注度再度升温。11月8日，国家监督管理总局公告，已批准宝马（中国）保险经纪有限公司、安顾方胜保险经纪有限公司经营保险经纪业务。“这实际上是监管发出的一个信号，鼓励保险业和保险中介行业多元化健康发展。”近日，乐橙云服创始人、CEO徐瀚接受《每日经济新闻》记者专访时表示，从最初的初衷到现在重新开闸，监管部门并不是要让中介停摆，而是希望通过减少供应量的方式，推动中介进入一个良性的循环。

乐橙云服创始人、CEO 徐瀚 图片来源：受访者 

“预测到2035年，专业中介领域约占寿险市场10%到15%的份额，如果按此计算，目前整个专业中介渠道市场应该有两倍到三倍的增量空间。”徐瀚还表示，中介组织的快速分化将是未来的一个趋势。“专业中介市场的竞争将加剧，头部化将更加明显，中小中介公司的生存压力越来越大。”

适度补充新的市场主体，可以增强市场活力

自2018年8月监管暂停审批保险中介牌照后，保险中介行业频频洗牌。在徐瀚看来，过去全面清理整顿国内保险中介市场取得了较好的成效，大量服务质量不高、市场行为不规范的中介机构被清理出了市场，使得保险中介市场更加有序。

徐瀚认为，时隔5年保险中介牌照审批重新开闸，意味着保险机构牌照的发放回归到正常程序，是保险业进一步健康发展的标志之一。“近年来，保险中介市场主体退出较多，放开保险中介牌照可以适度补充新的市场主体，有进有出，可以增强市场活力，不断提升保险中介服务质量。”

从两家新设机构业务领域和股东背景看，分属于车险、健康险细分领域，且都具备一定的股东资源优势。徐瀚表示，“在中国市场，以往在细分领域开展保险业务力度以及渗透率不高。而未来，如果能够有完整的经营思路和明确的、很好的商业模式，有可能获得牌照的，这与国家一直以来的监管思路是匹配的。”

随着产销分离的趋势成为市场共识，近年来，各路资本更加看好保险中介市场，互联网、房地产、新能源等领域的龙头公司纷纷布局保险经纪业务。

在徐瀚看来，一些行业龙头企业，其本身的保险业务实际非常有潜力，获取保险中介牌照后可以节约保费支出、优化保险方案、加强风险管理、提高风险保障等，有利于其自身发展保险业务。而相较保险公司来说，保险中介机构具有注册资本金低、启动快、经营风险小等优势，无疑是各路巨头布局保险的切入点。

获取牌照成本越来越低，但经营成本越来越高

随着竞争的加剧，新的资本和好的模式进入，使得行业信息的透明度增加。在徐瀚看来，那些仅依靠信息差来生存的中介可能无法继续经营。

监管政策趋严，行业洗牌也进一步加速。如2021年落地的《保险中介机构信息化工作监管办法的通知》，要求中介法人根据业务规模发展需要建立相应的业务管理、财务管理、人力人员管理的信息系统，这也是目前从事中介行业的基础条件。

“因为信息化的建设对人才、资本和财力的要求较高，缺乏竞争力的中介公司在监管整治之下越发困难。”徐瀚表示，这样的情况下，大型保险中介以及依托互联网平台型的中介机构在这个当口，迅速与传统的、中小型中介机构拉开差距。随着整治的进行，一部分中介公司可能会被淘汰，而另一部分可能会通过分工合作的形式不断演化。

此前，监管部门曾发文明确“清场”三类保险中介机构，即清理、清退“无人员、无场所、无业务”的保险中介机构；清退不符合现行监管要求的保险中介机构；清理对分支机构管控失序、存在“加盟”“挂靠”等行为的法人保险中介机构，并清退相关分支机构。据不完全统计，今年以来，超2000家保险中介机构被注销保险兼业代理业务许可证或保险中介许可证等。

“我国保险行业和中介行业是受到强监管的。在过去的几年里，我们经历了互联网保险的发展、整顿以及监管政策的调整。”在徐瀚看来，随着监管趋严，对经营性的要求提高，许多从业者和资本发现这个行业并没有那么容易经营。因此，目前牌照的转让价格呈现出走低的情况。中介牌照不再像过去那样具有吸引力，这将成为一种常态。

从“粗放型、资源型”到“精细化、专业化”升级

谈及行业当下面临的挑战，徐瀚认为，预定利率下调和中介“报行合一”，也对保险中介行业造成了较大的冲击。对此他提出，可以通过科技的手段降本增效。

“虽然保险业对AI技术的深度应用晚于其他行业，但对于先于其他竞争者看到了这一趋势并进行投入应用的企业是商机。”徐瀚表示，就乐橙云服来讲，主要从两方面来发展保险中介中的AI技术。

一是自研了“橙引擎”智能风控系统，打造投保全流程智能化风控体系，实现在精准量化风险的基础上，为保险公司提供包括核保、核赔、辅助产品研发等场景化的风险管理服务。二是参投了一家AI企业，不仅帮助代理人智能生成职业照，还可以通过一段文字智能生成短视频，赋能销售人员打造个人IP，在这个短视频时代下大幅提升了展业效率。

尽管其发展受到监管和经济发展的制约，徐瀚仍对保险中介市场充满信心。“经过20多年的探索和发展，保险中介已经从野蛮生长的时代进入到了高质量的发展阶段。从‘粗放型、资源型’到‘精细化、专业化’的升级，这个模式是非常清晰的。预测到2035年，中国的专业保险中介在寿险市场将占据近15%的份额，相比目前，应有两倍到三倍的增量空间，整个市场是一个朝阳行业。”

“产销分离的趋势在全球范围内已经成为市场共识。”徐瀚认为，更精细化分工模式会是一个必然趋势。“未来产品销售结构的变化可能导致专业中介公司在不同领域进行分化，如有的擅长销售健康险，有的擅长销售互联网产品，也有的擅长销售储蓄类产品，中介组织的快速分化将是未来的一个趋势。”在其看来，专业中介市场的竞争将加剧，头部化将更加明显，这对中小中介公司的生存压力越来越大。

随着中介合规运营的提高，险企也在分化。“从销售渠道而言，一些险企会专注银保渠道，也有一些会专注自己的代理人渠道，产销分离的趋势也将趋于明显。”在徐瀚看来，在保险公司和中介机构的不断演化下，未来保险市场会变成专业化、区隔化，每一个市场主体所做的事情都不同。

封面图片来源：视觉中国-VCG41N1438263640