如何降低保险营销员脱落率？保险行销集团董事长梁天龙：保司应有体系化、制度化的教育，从业人员自身也需不断“修炼”

11月14日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2023中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》），介绍了2022年中国保险业总体的发展态势，以及2023年中国保险营销员群体的基本生态。

去年中国保险业原保险保费收入同比增长4.6%

白皮书显示，2022年全年，中国保险业原保险保费收入4.7万亿元，与上年相比，增加2057亿元；同比增速从2021年的-0.8%，变为2022年的4.6%，表明中国保险市场原保费收入继2021年的负增长之后，出现了较为明显的反弹。

具体来看，财产保险保费同比增速从2021年的-2.2%回升至2022年的8.9%。人身险保费同比增速从2021年的-0.3%提升至2022年的3.1%。

在原保险赔付支出方面，2022年保险行业累计实现原保险赔付支出1.55万亿元，同比下降0.8%。其中，人身险业务赔付支出稍有下降，累计赔付支出7728亿元；财产险业务累计赔付支出小幅提升至7757亿元。

在保险深度和保险密度这两个指标方面，与发达保险市场相比，我国依然存在差距，预示着中国保险市场发展空间和潜力巨大。具体而言，保险深度从2021年的4.15%下降到2022年的3.88%；保险密度则从2021年的3360元下降到2022年的3326元。

在2023中国保险营销员调查方面，报告显示，2023年保险营销员队伍仍以女性为主，占比为81%，而男性占比为19%。学历以大专及以上为主，本科及以上学历的保险营销员占比与2018年相比略有提升。此外，从年资上看，从事保险营销工作5年以上的营销员占比进一步提升至63.1%，永续经营带来的优势越来越明显。

保险营销员人力规模下滑趋势显著

每经记者注意到，在中国保险中介市场高质量发展大背景下，保险营销员人力规模方面，继2019年突破900万人大关后，逐年下滑趋势显著。截至2022年上半年，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理销售人员进一步降至570.7万人，与2019年的912万人峰值相比，降幅进一步扩大至37%。

保险业以长期服务为主，代理人多是为寿险个人客户服务。保险代理人的“大增大脱”，并非仅仅是数字上的变化，离职代理人的存续客户被形象地称为“孤儿单”，如何对“孤儿单”进行稳定服务，是各保司亟待解决的问题。保险代理人为何大增大脱？目前孤儿单现状如何？

保险行销集团董事长梁天龙答复每经记者称，保险代理人的大进大出方面，可能中间有很多的原因，但一个很核心的原因是，寿险业的经营是一个教育事业，保险从业人员应该接受良好的保险教育训练，“保险从业人员如果能够接受良好的教育训练，那么他的职涯的发展或者绩效就会很好，就不会有大进大出的现象。”

梁天龙表示，保险公司应该有一个体系化的、制度化的对保险从业人员的教育，必须要将各种条款的内涵、价值以及适用作为制式。而在公司教学以外，从业人员自身也需要不断地提升修炼。“这两方面要结合在一起，这个时候营销员脱落率就会下降。”

保险行销集团保险资讯研究发展中心陈嘉虎院长对记者表示，自己已经做了十多年的公司管理、CEO。对于孤儿单，公司会双向地确保每一个客户都能够得到有序的服务。“通常我们有一个上归制度，就是说业务员离开之后，我们就把他的客户上归他的整个团队，上归到主管，然后确保主管能够妥善地去经营离开的业务员的客户。”

陈嘉虎表示，主管由于时间有限，通常自己不会全部承接，而是发放到团队中的其他业务员，由项目内的人员进行深耕，然后开拓。陈嘉虎强调，要接手的业务员需要去拜访客户，需要客户和业务员都接受这个服务，保司才会将客户发放到业务员手上，会尽量确保每个客户都能够得到这样的服务，“每一家保司的客服那边，通常都有一个小团队，专门对客户进行服务，所以有一系列的配套服务。”

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