专访欧姆龙陈可：从医疗器械厂商向慢病管理服务商转型，未来四年要建设近千家健康便利店

一直以来，欧姆龙都以医疗健康器械为外界所知，尤其是在新冠疫情期间，欧姆龙的血氧仪、制氧机、呼吸机等产品在各大电商平台一度卖到脱销。但实际上，欧姆龙共有工业自动化、器件与模块解决方案、社会解决方案、健康医疗四大业务。

第六届进博会期间，欧姆龙健康医疗以“深耕智慧医疗，共筑健康生态”为主题，集中展现多领域的创新产品和慢病管理解决方案。据了解，欧姆龙健康医疗目前涉及三大事业领域，循环系统、呼吸系统以及疼痛管理，主营产品有血压计、雾化器、体温计、低频治疗器等。血压计是欧姆龙各商品事业构成中占比最多的品类，高达65%。

在接受《每日经济新闻》记者现场专访时，欧姆龙销售战略统括本部高级总监陈可表示，目前对于欧姆龙健康医疗而言，中国市场既是公司在全球最大的单一市场，也是最具潜力的市场。同时，在国内市场，欧姆龙能够做到从产品企划、设计、生产到销售的一体化运营，而在全球也只有国内市场能够做到这样一体化的运营状态。

陈可 图片来源：企业供图

通过MMC将慢病人群引流到连锁药店

1973年，欧姆龙第一台家用血压计诞生，开启了家用血压计发展历史的序章。迄今为止，欧姆龙血压计产品已覆盖世界130多个国家和地区，全球累计销售超过3.5亿台。

陈可介绍，未来欧姆龙将重点关注高血压并发症之一的房颤疾病管理领域。在循环系统领域，欧姆龙在进博会上带来了一系列心脑血管领域的创新产品，从日常血压测量向并发症风险管理及房颤风险筛查拓展，以满足不同消费者的需求。例如，具有房颤风险提示功能的电子血压计，搭载双传感器系统，提升高血压及房颤风险筛查的准确性。

在呼吸系统领域，欧姆龙专注为“小儿哮喘”与“慢性阻塞性肺病（COPD）”两大疾病提供解决方案，带来了压缩式雾化器、喘鸣检测仪、制氧机、血氧仪及呼吸机等产品。

而在医疗器械之外，作为欧姆龙从医疗器械厂商向慢病管理综合解决方案服务商转型的重要一环，公司重点展示了在“MMC健康便利店”上的建设成果。

第六届进博会欧姆龙展台

图片来源：企业供图

伴随我国经济的快速发展，居民饮食以及生活习惯发生巨变，全国范围内代谢异常性疾病发病率呈攀升态势。有数据显示，我国糖尿病患病人口超1亿，患病率超10%；成年人高血压患病人口约2.45亿，患病率高达27.9%。

在这一背景下，2016年，由欧姆龙提供相应检测设备及服务解决方案的“标准化代谢性疾病管理中心”（MMC）在全国范围内正式建立，由国家代谢性疾病临床医学研究中心/上海内分泌代谢病研究所负责管理。目前，已有近1700家医院报名加入MMC，管理近200万患者。而MMC健康便利店作为院外组成的重要角色，目前已经有74家门店正式营业，并计划在2027年将门店数量扩增至1000家。

陈可介绍道，欧姆龙MMC健康便利店的主要职能是关联一些连锁药店向周边的居民提供免费健康体验，而这些慢病管理体验的所有专业设备都是和医院同级别的检测设备。周边居民可以免于奔波医院之苦，只需要在就近的连锁药店就可以获得与医院同级别的医疗体验服务，在检测体验结束后可以将检测结果作为就诊的参考依据。

目前阶段欧姆龙主要与连锁药店合作开设MMC便利店，将这一渠道嵌套在药店内部，类似于店中店模式，避免了从零开始建设需要付出的高额成本。但需要指出的是，对于欧姆龙来说，大规模扩增门店数量依旧是一笔不小的开支，这是由于将普通药房升级为MMC便利店所需要的硬件和软件均为欧姆龙免费提供。据经济观察报此前报道，（欧姆龙与药店）免费合作的期限一般是三年，这三年当中欧姆龙会重点考察通过MMC健康便利店带动的欧姆龙旗下的硬件产品的销量，欧姆龙给出的目标是年增长15%～20%。如果无法达到这一指标，三年期限过去，欧姆龙会考虑对渠道做出调整。

对此，陈可表示，从MMC健康便利店整个商业模式来看，其对居民来说最重要的价值就是“慢病管理的窗口”，而对于药店来说则是重要的引流渠道。“在整体环境消费低迷的情况下，客流下降是所有连锁药店几乎都要面临的巨大痛点，而我们通过MMC健康便利店这样的商业模式，可以很好地把这些老年人群、慢病人群引流到连锁药店。”

本届进博会上，欧姆龙也与一心堂、阿斯利康、北京同仁堂及呼伦贝尔国大等多方合作伙伴在慢病管理及特色连锁定制化等方面开展战略合作。

销售渠道拓展及目标人群破圈

三年疫情之后，由于大环境的持续低迷、预期的消费复苏仍未显现，家用医疗器械在线上线下的销售渠道都遭遇了一定瓶颈，产品价格也极度“内卷”。“但即便是在这样的市场环境下，我们今年仍然取得了两位数的销售增长，预计到财年年底（截至2024年3月底）欧姆龙可以实现23亿元的销售额，同比增长约11%。”陈可透露。

值得注意的是，目前，公众的消费习惯逐渐向线上转移，年轻消费者开始更多在线上购买家用医疗器械用品。随着电商的兴起，欧姆龙的销售渠道也在发生变化。目前，电商销售差不多占到欧姆龙中国市场B2C（企业对消费者）销售业务的50%。为配合年轻人的消费习惯，欧姆龙也开辟了抖音等兴趣电商新渠道，结合短视频以及直播活动。

对此，陈可表示，中国的电商一直都走在全球前列，所以电商在中国来讲是趋势，欧姆龙也积极调整策略，拥抱趋势及变化，所以针对线上和线下的销售，欧姆龙几乎是采取全渠道的融合发展战略。“现在，除了传统电商之外，如何更便捷地向消费者提供及时送达的服务，比如美团和O2O（线上到线下）等，也是我们在重点考察的一些新的商业模式和销售渠道。”

需要指出的是，以欧姆龙为代表的家用医疗器械厂商，其产品定位是家用医疗器械，因此在抖音、淘宝等电商平台的合理监管下可以线上售卖，但相较一般商品，在营销层面仍有很大限制。陈可对此表示，抖音（等电商平台）的本质是通过内容营销引发顾客兴趣，从而为后续的商业活动进行铺垫和引流。

“目前来看，医疗器械这类相对严肃的产品，按照目前的平台规则还不太允许进行直播带货的行为。我们更多可能会通过专家，依托其专业的医疗知识进行科普，或者介绍产品的创新功能，以这样的内容进行输出，做好在法规允许范围之内的内容营销。”陈可表示。

封面图片来源：受访者供图