医药反腐持续推进 Veeva中国区总经理丁晓枫：希望更多药企通过数字化实现透明度

近年来，我国医改政策持续深化，医保谈判和带量采购双管齐下，滤干了药品虚高的价格水分。席卷而来的反腐风暴，则进一步涤荡医药领域。对国内药企乃至整个生物医药产业的各个方面而言，无异于一场大考。

多重挑战之下，药企该如何在逆境中谋变？如何从长远发展角度正确制定中国市场策略，确保商业化成功？

11月2日，全球生命科学行业云解决方案提供商美国Veeva Systems公司（NYSE:VEEV）于上海举办了2023 Veeva中国商务及医学峰会。

大会间隙，Veeva中国区总经理丁晓枫在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，其相信数字化是未来中国制药行业的一大发展趋势；国内药企着力发展数字化除了降本增效的目的，也是为了使公司管理更透明化，而管理透明最后带来的就是更好的合规性。

Veeva中国区总经理丁晓枫 图片来源：受访企业供图

药企应通过数字化实现透明度

资料显示，作为一家服务全球超过1000家生命科学企业的行业云解决方案提供商，Veeva公司于2007年成立，2011年进入中国，2013年在纽交所上市。2021年，Veeva成为第一家转换为PBC（公共利益公司）的美国上市公司。目前，全球前50大药企中有47家在使用Veeva的产品。

其在国内市场打造的核心软件Veeva China SFA就是帮客户解决怎么把药品高效推广到市场，并惠及更广泛患者的问题。按照丁晓枫此前的介绍，制药行业的特殊性在于不允许药企直接向患者服务，必须通过医院、药店、医生等渠道，再将药品惠及患者，这中间就离不开和HCO(医疗机构及其附属机构)、HCP(医学专业人士，如医生)打交道。在制药公司，有很多的部门，除了销售、市场，还会有医学部，Veeva China SFA就是为这些部门服务。Veeva在中国商业化市场的核心战略是“赋能增效”，同时用数字化的方式降低药企内部和外部沟通与交易成本。

在今年7月以来的医药反腐行动中，医药代表一度被卷入漩涡中，不断传出医药代表被要求配合调查的信息，也不断有医疗机构发出严禁医生与医药代表接触的通知。究其原因，从药企业务运营的各个环节来看，存在合规风险的领域包含如销售、采购、费用、研发、注册等环节。在实际运营中，部分企业采取了粗放式管理方式，用销售来驱动营销，“重销售、轻学术”，导致存在一些不合规的操作。

具体落实到药代拜访医生及参加学术会议等问题上，在实际的推广中，药企需要考虑如何进行合规化管理。比如从拜访的角度，通过对医药代表拜访的事前计划、拜访后总结报告、具体时间、GPS打卡，经理协访等方面制定规范，尽可能保障拜访的合规性。从学术会议角度，讲者服务次数规定、讲者级别指导金额、飞检等，皆需借助合规团队和第三方有资质的机构完成线上线下飞检，以此保障会议真实性。

丁晓枫也在回复《每日经济新闻》记者有关药品合规推广的问题时指出，结合国内外医药产业运行的经验，有一些共同的规则可循，比如医药代表和医生之间要保证所谓的“会话留存”，也即两者之间的聊天、邮件往来（在国内更偏向微信消息往来），都要求其可归档、可被追踪。

“我们希望的是看到更多药厂能够通过数字化的方式实现透明度。”丁晓枫认为，一旦将监管和合规领域的规则纳入软件的体系中进行约束，就可以避免人为犯错的可能。

推动创新药出海，对当地市场的数据洞察很关键

中国是全球第二大医药市场。随着公众健康意识的提升，政府对医疗保健和疾病防治的重视程度提高，医疗保障覆盖的持续扩大，以及对医药行业的支持政策不断推出，中国医药行业将继续保持强劲增长趋势，且呈现出巨大发展潜力。

根据弗若斯特沙利文分析，2020年，中国医药市场规模达到约1.45万亿元。预计未来5年，中国医药市场将会以9.6%的复合年增长率持续增长，并于2025年达到2.29万亿元，2030年达到2.99万亿元。

“Veeva对于中国市场充满信心并持续在中国市场投入。”据丁晓枫介绍，自2011年进入中国市场后，Veeva在中国市场已服务超过110家外资药企和中国本土药企客户。Veeva在过去的12个月，实现了整个中国团队规模扩大近40%。得益于在中国行业云市场的大力投入，Veeva中国业务持续增长。

丁晓枫向记者透露，目前除了服务跨国药企外，Veeva在国内还服务多家本土头部药企。“这些头部药企在商业化流程上走得较快，通常需要一个数字化平台来帮助进行全球商务布局。跨国药企在商业化方面有着几十年的落地经验，Veeva和这些跨国药企有着16年紧密合作，相关经验可以帮助中国药企。”

此外，丁晓枫认为，在过去两三年，推动创新药出海已经成为中国头部药企非常重要的使命，“不光要在中国商业化，还要进入到更广阔的全球性市场”。他同时强调，当国产创新药进入到全球市场时，本土药企需要洞察原来并不熟悉的市场来获取数据，例如当地市场动态、市场销量体系、渠道体系等信息。

此外，随着《数据安全法》、《个人信息保护法》的颁布实施，2023年6月又实施了《个人信息出境标准合同办法》，相关配套的法律、法规不断明确并细化要求。目前，数据跨境合规已成为跨国药企关注的焦点，越来越多的跨国医药企业正在考虑系统和数据的本地化。

丁晓枫表示，相关软件一是能够助力药企低成本快速布局营销数字化，实现降本增效；二是满足跨国药企总部监管要求和本地业务敏捷需求，助力商业成功；三是助力跨国药企积极应对PIPL、CBDT等合规要求，确保数据安全合规运营。