聚水潭拟赴港上市：三年累亏超11亿，电商SaaS ERP还是一门好生意吗？

一级市场停止输血的第三年，聚水潭叩响了港交所的IPO大门。

而此前三年时间内，这家号称“中国最大”的电商SaaS ERP提供商已累计亏损超11亿元。

在近日披露的招股书中，聚水潭援引灼识咨询数据称，以2022年收入计，公司是中国最大的电商SaaS ERP提供商，占据20.7%的市场份额。

即使身居“行业第一”，SaaS ERP生意看起来依然很难给公司带来显著的财富效应。招股书显示，2020年至2022年三年间，聚水潭分别实现营收2.94亿元、4.33亿元及5.23亿元；净亏损则分别达到了3.64亿元、2.55亿元及5.07亿元，三年累计亏损达11.26亿元。

《每日经济新闻》记者查阅招股书发现，高研发费用以及高营销费用是影响聚水潭利润表现的主要原因。此外，SaaS行业本身有着“前期高投入、回报周期长”的特点，或也是公司利润表现不佳的因素之一。

有多位业内人士向记者表示，目前的SaaS赛道已是昨日黄花。聚水潭选择在此时冲刺上市，除了资金压力外，或也因投资方的退出需求。

7月5日，记者拨打聚水潭工商注册电话拟就上述问题予以求证，但未获接通。当日，记者又拨通聚水潭400客服电话，接线人员表示后续将有专人联系，但截至目前尚未获回应。

7月10日下午，记者前往聚水潭位于上海市闵行区的办公总部现场探访，因无法通过电话联系公司方面，公司所在地的虹桥汇门禁以“需要联系聚水潭相关人员”为由，未予放行。

图片来源：招股书截图

难盈利的“卖铲人”

资料显示，聚水潭成立于2014年，早期主要面向电商商家提供订单、仓储库存、采购管理的ERP解决方案，后期成长为覆盖跨境、财务、工作流、采购的一站式电商SaaS平台。

据聚水潭介绍，目前公司的电商SaaS ERP软件已可以涵盖包括采购、订单、库存、分销以及财务等在内的多项管理功能，可以集中帮助电商商家解决其所面临的跨平台店铺管理、海量订单及SKU、数字化和数据分析、产业链协同等问题和挑战。

作为上游“卖铲人”，电商SaaS服务的景气程度与电商行业的发展紧密关联。据灼识咨询，2022年，中国电商商家数量已超过2300万家，由这些商家共同促成的实体商品线上零售额达人民币12万亿元，占中国消费总额的27.2%。

蓬勃增长的电商行业，为聚水潭等电商服务企业带来新机会。中国电商SaaS市场规模从2020年的73亿元增长至2022年的101亿元，复合年增长率为18.2%。

招股书显示，2020年至2022年，聚水潭营收分别为2.94亿元、4.33亿元、5.23亿元，复合年增长率为33.4%；同期，聚水潭的毛利率分别为46.2%、50.5%和52.3%，同样呈逐年增长趋势。

分业务来看，电商SaaS ERP作为核心营收板块，分别实现2.55亿元、3.74亿元、4.57亿元，占当年总收入的86.7%、86.2%、87.4%；其他电商运营SaaS产品产生的收入分别为810万元、2450万元及4080万元，分别占同年总收入的2.7%、5.7%及7.8%。

招股书中，聚水潭援引灼识咨询的资料表示“以2022年收入计，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，占据20.7%的市场份额。在中国电商运营SaaS市场中，按2022年SaaS总收入计，我们同样排名第一。”

图片来源：招股书截图

然而，在营收规模逐年走高、发展成为行业第一的另一面，聚水潭迟迟没能实现盈利。

招股书显示，2020年至2022年间，聚水潭分别亏损了3.64亿元、2.55亿元和5.07亿元。将时间线拉长，自2014年成立起至2022年底，公司累计亏损额已近16亿元。同期，聚水潭经调整净亏损分别为1.07亿元、1.37亿元及3.79亿元，亏损幅度依然逐年拉大。

营收越多，亏得越多，这个现象的原因指向聚水潭的各项费用。

居高不下的营运成本

聚水潭创始人骆海东曾在一次接受媒体专访时公开表示，聚水潭主要通过加高“护城墙”和加宽“护城河”两种方式提高核心竞争力。

一方面以SaaS ERP为核心产品，围绕SaaS ERP布局协同产品，持续加高“护城墙”；另一方面，对于耦合程度不是很高但也具有协同性的产品就作为“护城河”来处理，可以投资其他企业去完成。

基于此思路，招股书显示，为满足电商行业客户的独特需求而量身定制，聚水潭在开发SaaS产品上投入大量资源，于2020年、2021年及2022年研发开支分别为0.669亿元、1.918亿元及2.343亿元，占营收比重分别约为23%、44%及45%。

与研发投入相比，聚水潭在营销上的投入更甚。SaaS行业，公司的营收增长与营销投入呈现正相关。而因To B业务本身的特性，“烧钱换流量”的打法在行业内极为盛行。

2020年至2022年三年间，聚水潭服务的客户总数分别为2.26万名、3.31万名和4.57万名，期间对应的销售及营销开支从1.59亿元逐年升至2.35亿元和3.14亿元，占营收的比重分别约为54%、54%及60%。

重金投入的效果立竿见影，2021年和2022年，聚水潭的SaaS净客户收入留存率高达122%、105%；获客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司获客效率的常用指标）已经连续三年超过6倍。

与此同时，招股书显示，2020至2022年，聚水潭的经营性现金流净额分别为1.63亿元、-2380万元和7871万元。截至2023年4月30日，聚水潭的现金及等价物合计2.10亿元，较2022年末的4.27亿元减少了2.17亿元，直接腰斩。

研发和营销的两大支出持续向聚水潭的现金流施压，聚水潭亦在招股书中坦言，预期随着规模扩张仍将继续产生亏损，短期内无法实现盈利。

聚水潭还需要直面的现实是——自2020年8月最后一笔融资到账后，公司再没有从一级市场获得融资。

上市或因投资方退出压力

聚水潭一度是明星资本眼中的热门标的。

公开资料显示，自2015年至2020年，聚水潭在六年时间内累计获得6轮融资，金额共计约6.14亿元。投资方包括高盛、红杉、中金长三角科创基金、蓝湖资本、阿米巴资本等机构。

图片来源：招股书截图

在2020年完成2.86亿元的C轮融资后，聚水潭的估值达到60亿元，与天使轮的8300万元估值相比，增长超过70倍。然而，自2021年下半年开始，因美股SaaS估值的崩塌，以及多家头部公司业绩不达预期，资本对国内SaaS赛道的热情开始骤减。

“SaaS赛道就没有不亏的，不只是电商SaaS，整个企业服务去年到今年就是‘瘫软’的赛道。今年蹭一点大模型热度，稍微起来了一点。”谈及当下的SaaS行业，一位关注相关赛道的投资人士对记者说道。

SaaS行业难盈利，几乎是行业内众人皆知的问题。今年6月，背靠物美系的零售SaaS“多点数智”更新了招股书。招股书，显示，多点数智近三年累计亏损约38亿元，2023年一季度依旧没能扭亏，期内亏损约3.42亿元。

无独有偶，今年6月30日递表港交所的财税解决方案提供商慧算账，2020至2022年三年间，慧算账的年内亏损分别达2.99亿元、6.83亿元及5.06亿元；经调整后，三年间亏损分别为1.40亿元、3.94亿元及3.01亿元，三年累亏8.35亿元。

据灼识咨询，全球包括美国及中国的SaaS公司盈利之前通常会保持约15年的亏损状态。若按此计算，成立于2014年的聚水潭想要实现盈利仍有6年时间要走，而现如今正是其需要“烧钱”的时候。

聚水潭在招股书中直言，所得款项将继续用于研发以及销售。“上市筹资所得款用途，将用于强化公司的研发能力，以丰富公司于未来五年的产品矩阵、加强公司的销售及营销能力；用于战略投资以及一般公司用途。”

除了自身的资金需求，一位投资人士亦向记者分析称，聚水潭此次上市或也有投资方的退出压力。“第一个原因是不上市现金流消耗完就有压力。第二个原因是投资人的要求快到期限了”

招股书显示，聚水潭的早期投资者微光已经实现部分套现。据招股书披露，微光与GGV曾于2021年6月订立一则存款协议，在今年3月2日修订后，微光同意转让聚水潭76287元注册股本给GGV，价格为1600万美元，交易于2023年6月8日进行。

按前后交替的金额跟份额计算，这意味着微光或可获得1.13亿元的差价收益。

封面图片来源：视觉中国-VCG41183024091