对话Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉：付费赛道竞争加剧 会员续卡率才是最大考验

从4年开2店到1年开4店，Costco开市客在中国内地的布局速度正在加快。

3月10日，开市客在中国内地的第3家门店上海浦东店（全球第849家门店）将开启试运营，年内宁波、杭州、深圳也将相继落点，2023年，开市客很忙。

那么，快速的门店复制是否意味着开市客已在中国内地市场总结出了一套完整的本土化盈利模式？在外资商场深陷供应商欠款问题之时，为何开市客却能够大举深耕中国市场？当越来越多零售商在会员制商超赛道布局与提速，开市客又有哪些实现零供共赢的经营策略？对此，3月1日，Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉接受了包括《每日经济新闻》记者的采访。

“这对我们来说是非常不可思议的，太匆忙了，因为要采购各方面，一年开一家店已经够累了，工作量很大，”张嗣汉表示，其实Costco的投资是比较保守的，本来计划开一家看运营如何再开第二、三、四家，但疫情让开店的节奏变得比较集中。

Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉 图片来源：每经记者 张韵 摄

透明化通路成供应商谈判筹码

NBD：到2023年底，中国内地将有6店齐开，在品牌合作与采购商品的谈判方面，会否有一些新的变化？在面对购买力不足时，开市客又是如何与供应商相处的？

张嗣汉：当然有，当我们在每个地区开出第一家店时，几乎没有谈判，本土厂商都不理我们，是一个很大的挑战。但是我们会以希望在本土找到一些好的伙伴一起成长的方式去说服他们。

这也是一个过程，熬了接近30年了，要一步一步来。开市客有四个大原则，其中包括照顾我们的会员和尊重我们的厂商，我们把厂商当成伙伴，他们一定要好，我们才好。

如果去问我们的厂商，他们会觉得与开市客谈判是非常严格的，但是我们说话算数，在付款各方面都很尊重厂商，是公平的，所以导致很多厂商喜欢与开市客做生意。

2019年时，虽然我们在中国内地就一家店，但是很多厂商也了解开市客在全球都有门店，现在开到了849家，今天在上海与开市客做生意，将来就有机会出口至亚洲、欧洲、澳新、北美等其他地区。

其实在1997年，开市客在中国台湾开出第一家门店时更难，因为那时候亚洲也没有什么店，开市客这个品牌也没有太多知名度，所以很多厂商不见得要和我们做生意。但是到2019年到2023年，他们看得出来，开市客是一个很实在的公司，不停地在开店，所以他们愿意和我们一起成长。

如果某个商品在一个地区的门店卖得好，那么全球的门店都知道了这个消息，这个商品会被各地市场看到，立刻就变成了一个国际品牌。

这是常常发生的事情，所以我们会告诉我们的供应商，不要在意是在哪个地区卖自己的产品，我们可以支持商品卖向全球，如果产品在本土卖得好，那么它在全世界都有机会卖得好。

这本质是开市客的通路优势，商品在全球的销售网络中是透明化的，每个地区都看得到上海的成绩。开市客上海闵行店在2019年一开业，一下子就打开了知名度，而且业绩在亚洲排名前五，在全球排名前10，今年过年时的两周都是位列全球第一名的。

图片来源：每经记者 张韵 摄

续卡率更能体现运营价值

NBD：看到门店复制在加速，那么开市客有没有摸索出一套商业运营的模式，甚至于盈利模式，是有别于其他会员制商超竞争者的？

张嗣汉：我们最重视价值，商品要好，要便宜，听起来很简单，但运营起来是有挑战的，怎么去给会员最好的价值？

看起来我们应该会紧张，因为很多商超品牌都开始收会员费了，但对我们来说是一个好事，可以给消费者做个比较。如果我们是收费，人家是免费，这个不存在比较。现在大家都收费，我们来比哪一个通路更有价值。

续卡率这一指标能够看出会员制商超运营得是否成功。开市客全球的续卡率在90%，这是我们的成绩单，在中国是60%，还在成长，刚开始一定会比较低一点，可是一年比一年好。

举个例子，现在浦东店业务前两周的新增付费会员已经有8万多人，超越闵行店同期表现，也超出了我们的计划。很特别的是，这些会员已经开始在闵行与苏州两地消费了，而且客单价很高，就表示他们了解且喜欢我们的商品。

时间会慢慢告诉这个赛道的入局者们，初次拥有会员很容易，难的是如何让消费者产生复购。

NBD：而当一些外资品牌纷纷开始退出中国市场时，开市客选择逆势而进，据您观察，中国市场缺少/偏好怎样的贩售形式与商品选择？

张嗣汉：很多人都说开市客太晚进来了，为什么没有20年前就到内地市场，但我们认为没有晚到，时间抓得刚刚好。

因为中国内地市场的消费者越来越成熟，就可以知道价值从哪里来，可以很快了解开市客在卖什么商品，甚至可以明白为什么我们会花费成本在卫生、运输等各个方面。

比如，疫情对全球供应链影响很大，但我们花了很多精力，将卫生纸、口罩、生鲜等空运到我们的门店，保证不断货，所以这段时间会员能体会到付费有价值的。

在客群方面，开市客的会员普遍是消费能力强、收入比较高的群体，他们国际化的接受度较好，所以这些人喜欢的东西很接近。

在中国内地，生鲜卖得特别好，占所有品类的30%以上，也许是比较特色的表现。未来，开市客也将持续深耕中国内地市场，把国际化的购物体验带给更多城市的消费者。