“像麦当劳一样卖水果”百果园要打造中国人的水果王国

百果园创始人、董事长余惠勇曾表示，“要像麦当劳一样卖水果”。截至目前，百果园的线下门店共有5645家，足迹遍布全国22个省市的140多个城市，是中国水果零售市场的“一哥”。但这显然还不够，中国水果零售行业高度分散，百果园一年的销售额在万亿行业规模里仅超过1%，行业五大参与者加起来也只有3.6%的市场份额。

对于水果“一哥”来说，这是机会，也是挑战。创新是百果园与生俱来的基因，也是驱动发展的基石。在中国从水果大国向水果强国的征途上，百果园将围绕整个产业链，打造中国人的水果王国。

“两驾马车 三根支柱”的全产业链体系

水果零售从来都是一门难做的生意，尽管它看起来就是简单的农产品买卖，门槛低、逻辑简单，大部分人能快速上手。但实则不然，比如中游分销端的分销环节繁琐，流通速度低、损耗率大，下游零售端高度分散，行业竞争激烈。

曾经有位著名经济学家对余惠勇说，西方多年来没有过水果连锁业态，说明水果做连锁业态本身有致命伤。

但现在水果零售市场已经给出了答案——尽管目前的连锁化程度还远远比不上药店、商超，但消费者已经越来越习惯去连锁品牌（线上和线下）买水果，而在曾经以夫妻店为主的高密度区域，像百果园这样的品牌水果店正在建立优势。

其实，百果园在招股说明书中提到水果产业链的难题——水果产业链可分为种植、采后处理、配送(物流和仓储)和销售。相比于发达国家，中国传统的水果价值链普遍存在低效率、多层次配送导致损耗率较高等问题。根据弗若斯特沙利文的资料，行业损耗率普遍在35%至45%范围内波动，加上多层次配送的成本，导致行业利润率较低。此外，从种植到销售上下游各环节的割裂导致信息不对称及协同效能低，因此大多数企业难以实现对终端消费者的有效价值传递。

特别是在种植端，很少有企业能够真正深度参与。长期以来，中国以农户种植为主，集中度较低，农业生产专业化及机械化程度不高，以及科学的栽培技术和采后处理技术缺乏，最终导致种植效率低、产品质量不稳定，品牌化程度低，难以形成品牌溢价。另外，由于缺乏较统一的产品采后处理管理和品质分级制度，水果采购标准不一，导致最终产品流入市场的质量规格参差不齐。

复盘百果园20余年的发展，“水果大王”的战略非常清晰，既有“品类品牌+渠道品牌”的两驾马车去解决行业痛点，又有“金融、科技、研发”形成的三根支柱去不断创新，在这种战略体系下，百果园建立了从种植指导、采后处理、仓配到直达消费者的水果行业全产业链生态体系。

在品类品牌方面，百果园针对水果存在巨大差异，业内首创水果“四度一味一安全”全品类果品分级标准体系，将水果按照“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成招牌、A级、B级、C级，让消费者明明白白地买到好吃水果，进而用果品品质分级标准，指导上游种植基地和优质供应商，提供稳定的优质水果供应；并优中选优，孵化品类品牌推向市场。

在渠道品牌方面，百果园拥有中国领先的贴近社区、线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售网络。

百果园在招股书中提到，水果供应及采购成本受到无法控制的大幅波动影响，采购好吃不贵水果的能力对公司维持声誉和市场地位至关重要。百果园的水果产品果品品质分级体系令其能够基于不同水果品质对水果制定不同价格，使水果价值最大化、实现物有所值。

余惠勇也曾在内部会议提到，百果园坚定“两驾马车 三根支柱”的发展战略是正确的。实践已经证明，从传统零售企业向科技型、金融型现代零售企业转变，从经营产品向经营顾客转变，从终端门店经营向全产业链经营转变的决策是正确的。

数字化驱动一体化业态

百果园有三大财富，创新、本愿、思想体系。余惠勇总结说，水果专卖门槛低、技术含量低，但不是一个靠钱就能堆起来的行业，它需要一个长期搭建和积累的体系，百果园走过的都是“无人区”，水果的零售技术，生鲜的零售技术，都是在不断试错的过程中积累起来的。经验有多少，之前蹚过的坑就有多少。

创新是百果园与生俱来的基因，也是贯穿百果园过去20余年发展的关键词，其中最直观的表现就是科技属性。实际上，在大多数人的认知里，卖水果几乎没有技术属性，但在百果园的创新基因里，“水果大王”的硬核科技感十足，深深植入到种植、采购、仓储、销售等自上而下的每一个环节。

在种植端，百果园主要通过最上游的技术投入输出至供应端，实现上游产品的稳定供应。比如旗下的优果联及优农道，向合作种植基地与果农推广现代化种植理念，为其提供先进的种植与采后技术方案，案例比如红芭蕾草莓、良枝苹果及猕宗猕猴桃等。截至2021年底，已向全国68家供应商提供多种农业技术相关服务，采购额占比超过三成。

除了技术员长期驻扎种植基地，进行种植技术指导外，百果园还深度参与到上游农业产业链的改造中，向供应商提供采后技术指导、咨询服务、品牌建设、品质标准、市场营销等各类“方法论”，帮助供应商参与到规范发展、技术升级的大潮中。

另外百果园在研发端持续加大投入，其中打造的三个零蔬菜，引进日本BLOF生态和谐型种植技术，不使用化学肥料、化学农药以及化学激素的高品质品牌蔬菜，受到市场瞩目。

在与消费者沟通上，百果园也是行业内的开拓者。百果园很早就开启了新零售领域的探索，2016年已经启动线上线下一体化发展进程，当时大多数线下水果连锁品牌还未意识到线上渠道的重要性。

现在，除了覆盖全国的线下门店网络持续扩张之外，百果园已经率先完成对百果园App、微信小程序、天猫、京东、抖音等电商平台以及美团、饿了么等第三方外卖平台的线上全渠道铺设，并在疫情发生之后，积极尝试直播等新渠道营销模式；线下门店专注水果，线上渠道不仅卖水果，还将产品品类从果汁干果等果制品扩展到蔬菜、米面粮油、肉禽蛋奶、速冻食品等生鲜品，践行“线上做宽，线下做专”。截至目前，百果园所有分销渠道的会员数超过7300万名，付费会员数超过94.6万名，日均订单数超过79.5万单，会员的购买额约占门店及在线总销售额的73%。

不仅如此，百果园的数字化改造还在往中上游延伸。其中在仓储物流环节，百果园已经实现了较高的冷链覆盖率，在其分布全国的29个初加工配送中心里，约34%的初加工配送中心为冷链型，单一配送中心的最大冷链覆盖率最高可达约97%。此外，百果园还在大型A类仓部署自动化的全果品分拣与包装流程，以降低人工成本和损耗。

经过多年创新发展，百果园已经从单一的水果零售商转变为一家集水果生鲜采购、种植技术支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业。

业绩表现不俗，近三年新增店铺上千家

作为水果行业的龙头企业，百果园的综合实力不容小觑。无论业绩数据、门店规模，还是业务运营模式、产业生态，百果园在过去三年的数据都可圈可点。

招股书显示，2019年至2021年，百果园的营收分别为89.76亿元、88.54亿元和102.89 亿元；其中，2021年百果园营收首次突破百亿元的大关；2022年上半年，百果园的营收较2021年同期的55.25亿元增加7.0%至59.15亿元，业绩继续稳中有升。在毛利率方面，2019年至2021年以及2022年上半年，百果园的毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%以及11.5%，呈持续上升趋势。2019年至2021年及2022年前六个月，公司期内利润分别为2.48亿元、4565.8万元、2.21亿元和1.86亿元。

除业绩稳健上升外，百果园的线下门店也在不断扩张。从招股书得知，百果园线下门店数量为5645家，遍布22个省份的140多个城市，其中5626家为加盟门店，19家为自营门店。这些门店在各线城市布局趋于均衡。截至2022年上半年，一线、二线和三线及以下城市加盟店占比分别为33.2%、33.3%及33.5%，收入贡献分别为36.2%、22.1%及21.6%。2020年初疫情以来，百果园门店逆势增加超过1300家，尽管部分行业线下实体持续承压，但百果园线下门店数量不降反增，势头良好。

如果说业绩数据、门店规模、运营模式决定了百果园过去的市场广度，那么产业生态决定了百果园未来的市场深度。余惠勇曾说，他希望有一天，百果园能占到中国水果零售行业10%的份额，在这场征途中，百果园将围绕整个产业链，从顾客这一端开始，一直到种植端，完成自我修炼。文/锵锵