中怡保险经纪总经理戴嘉：保险经纪若单纯作为交易撮合而存在，生存空间会被压缩

继互联网巨头纷纷入局保险业，今年以来，理想汽车、哈啰出行、美年健康等公司相继出手拿下保险经纪牌照，保险经纪牌照热度再升温。

近日，中怡保险经纪总经理戴嘉在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，保险经纪牌照交易活跃背后，是入局者充分发挥自身流量等资源优势，或者基于其业务本身与保险服务紧密的联系，可以通过保险经纪的业态使得资源变现，从而带来收益的最大化。

在戴嘉看来，互联网大厂的进入会引起原有市场格局的变化，但随着经济的发展，不论是传统的经纪公司还是新进入者，市场定位都相对明确，竞争也更多体现在细分领域当中。对于保险经纪行业而言，核心在于经纪人的佣金，最终能否为客户提供应有的价值。“从发达保险市场的经验看，保险经纪的价值在于帮助市场将风险识别、控制与转移做到极致。”他认为。

中怡保险经纪总经理戴嘉 图片来源：受访者供图

保险经纪市场的三大发展模式

据记者了解的相关数据，截至2021年6月底，全国共有2621家保险中介公司，其中保险经纪有494家。作为专业中介机构之一，保险经纪公司与其他传统渠道共同促进保险行业的发展。

戴嘉表示，以保险经纪经营理念划分，可大致分为三种模式：

一是内部经纪人，或是有明确目标客群的经纪人，一些隶属于大型国企的经纪人，服务的是自身的股东和客户，而非纯市场化的运作；二是互联网或大厂中介，它们自带客群或者流量，只做专属的市场和客群；三是纯市场运作的保险经纪，包括触达C端客户和B端客户为两大方向，一是销售驱动型模式，为C端客户提供相对的标准化的产品，二是针对企业客户，为大型商业客户提供定制化风险解决方案。

“一些头部经纪公司会在三个领域当中都有涉猎。”戴嘉称，互联网大厂的进入必然会引起原有市场格局的变化，但随着经济的发展，不论是传统的经纪公司还是新进入者，市场定位都相对明确，竞争更多体现在细分领域当中。

哪一种模式更有优势？在戴嘉看来，关键在于如何定位各自的细分市场，体现经纪的价值。比如做一个每年付费5万元的个人保险计划，需要付20年的复杂产品，相对于拥有流量优势的互联网中介，客户可能更需要的是有专业的人能够面对面详细地解释条款。

牌照交易活跃背后，也显示保险经纪竞争激烈、市场优胜劣汰。什么样的保险经纪公司能在竞争中存活下来？戴嘉认为，未来并非仅以规模论天下。“一些小而美的保险经纪，或拥有专属的市场、独特的客户来源，其可替代性就很小。另外，在某一特殊领域内能做到精而专的经纪人，对风险的理解、承保人的熟悉程度也很可能是远超过大型中介的。”

多数经纪公司停留在交易撮合阶段

2020年后，传统的代理人渠道拐点到来，以大型上市险企为主的行业销售人力数量大幅下滑，近两年内减少了超过300万人。

“历史上看，保险公司通常会有一个非常强大的自有销售网渠道，随着大数据时代到来，客户每付出100块保费，对应的渠道成本变得非常清晰透明。”戴嘉表示，专属渠道与外部渠道是保险公司面临的选择。从过去两三年间，可以看到代理人渠道、车险电销中心等专属渠道大幅减少；同时，也能看到一些保险公司建立专属销售门店，来减少对外部渠道的依赖。

渠道改革下的机遇，抑或是“去中介化”的挑战，在戴嘉看来，对于保险经纪本身而言，核心在于经纪人获得的每一块钱佣金，最终能否为客户提供了相应的价值。

戴嘉坦言，有相当一部分公司还是停留在一个交易撮合的角色当中。“我们相信如果单纯是作为交易撮合而存在，生存空间会被压缩。”

麦肯锡在其报告中也指出，部分中介机构的业务模式与传统代理模式严重同质化，员工队伍能力素质底下、服务水平不足，未能有效发挥经纪业务的独特优势，其利润空间也在不断加剧的市场竞争中日益被挤压。

近年来，新冠疫情等也给保险经纪带来外部挑战。“对保险经纪公司而言，疫情在短期一定会对其有影响，比如提供现场服务收费的业务延后。但从一段长时间维度来看，疫情对企业风险管理、供应链管理、业务可持续状况的管理敲响了警钟。”

在戴嘉看来，这也是一个市场培育的过程，保险不仅能给企业提供财务补偿，还能提供服务帮助客户解决其实际面临的种种风险。比如全球范围的保险中介可借鉴其经验数据，为企业梳理疫情以后供应链受到的影响，以及资产重置成本的上升等给企业带来的风险变化。

看好保险经纪市场增长空间

随着保险经纪的发展，违法套利、编制虚假资料等乱象也引发市场关注。

戴嘉表示，作为经纪公司，实际上是受投保人的委托，应忠实履行其受托责任。此外，保险运行当中存在最大诚信原则，保险公司很难了解被保险人的很多实际情况、企业客户的经营管理情况。在投保过程中，如果保险经纪参与其中，更应该做的事是帮助投保人一起去做更全面更真实的陈述，这是合规的基本底线。

2021年初，中国银保监会印发《保险中介机构信息化工作监管办法的通知》，其中明确要求，保险中介法人机构应根据业务规模和发展需要，建立相匹配的业务管理、财务管理和人员管理等信息系统，并且应与合作保险公司系统互通、业务互联、数据对接。

戴嘉表示，对于保险行业，特别是保险经纪行业来说，多对多的交易模式下信息量巨大，涉及到数据安全等等诸多问题，要做到信息化全覆盖有一定的挑战。但在其看来，除了降本增效，保险中介机构信息化帮助提高信息的透明度，从业务发展的合规性、监管等角度来看都有非常积极的作用。

谈及保险经纪的发展前景，戴嘉表示非常看好。“以非寿险市场来看，保险经纪等专业中介的保费占比约为12%，已经是一个非常充分竞争的市场。保险经纪如果能发挥其价值，同时保险公司调整渠道布局，多方面因素推动保险中介市场发展，就会有一个非常大的增长空间。”

“蛋糕一定会变大，但是蛋糕是不是属于你，取决于你能够提供多大的价值。”他称。