原平安集团首席保险业务执行官陆敏入局保险科技领域 创业瞄准保险互联网化

    每日经济新闻 2022-01-14 15:56

    ◎陆敏在接受《每日经济新闻》记者采访时透露创业思路,即通过公域流量帮助代理人提高产能。在其看来,尽管有的公司下设网站、APP,但还不是真正的互联网化。大公司甚至可以以更开放的心态拥抱互联网,把互联网的公域和私域流量结合起来。

    每经记者 涂颖浩    每经编辑 廖丹    

    原平安集团首席保险业务执行官、首席信息执行官陆敏如今入局保险科技领域,创办了第三方中立保险信息平台“懂保汇”。陆敏历任汽车之家董事长兼CEO、平安健康险董事长兼CEO、平安集团战略发展中心主任等,自2021年从平安集团荣誉退休后,市场上就传来其创业消息。

    近日,陆敏在接受《每日经济新闻》记者采访时透露创业思路,即通过公域流量帮助代理人提高产能。在其看来,尽管有的公司下设网站、APP,但还不是真正的互联网化。大公司甚至可以以更开放的心态拥抱互联网,把互联网的公域和私域流量结合起来。陆敏也坦言,这对传统寿险公司来说是一个很大的挑战,因此,希望第三方平台能助推保险互联网化。

    借助公域流量可提高代理人产能

    截至2021年6月末,五大上市寿险公司个险渠道代理人数量继续下滑,半年内共减少代理人81万,降幅为19.47%。从以往的代理人经营模式“人海模式”向“产能模式”转变,是行业转型中的关键。

    “我做过测算,如果行业代理人数量下降40%,想维持原来的保费水平,人均产能要提高60%以上。保险公司实现保费正增长的核心就是人均产能,未来只能做‘产能模式’,而非过去的‘人海模式’。但一说产能,也未必就是纯精英的模式,因为这个规模体量还是小。”在陆敏看来,提升件均保费是一种提升产能的方法,但要大幅度提升件均保费是不了能的,可谓远水救不了近火。另一种方法是提升人均件数。而要实现人均件数的大幅度提升,唯一办法就是拥抱互联网,帮助代理人建立线上获客能力,从而解决代理人主顾开拓难的问题。一旦解决这个问题,代理人收入就会上升,队伍就会稳定。

    谈及保险公司的获客渠道,陆敏认为,传统保险公司几乎都没有线上获客的体系,还是以线下获客为主。尽管有的公司下设网站、APP,但不是真正的互联网化。他指出,传统寿险公司的模式是IPACS(I是保险公司,P是产品,A是代理人,C是消费者,S是服务),保险公司把产品研发出来,再把产品给到代理人,代理人找到消费者进行销售,最后再提供服务。

    陆敏表示,保险公司完全可以将模式扩展到CPAIS(公域流量获客)和ACPIS(代理人私域流量获客)。如果能扩展出这两个模式,结合传统的IPACS模式,保险公司就能走出原来的圈子,帮助代理人解决主顾开拓问题。唯有这样,人均件数才能大幅提高。

    保险互联网化的前景非常光明

    “我自己在保险行业做了20多年,又在垂直互联网平台做过管理,深知保险互联网化的有效路径。但这对传统寿险公司来说是一个很大的挑战。第三方平台可以起到一个很好的助推作用。”对于创业初衷,陆敏表示,懂保汇的关键词是“连接、赋能、共赢”,创业初心一是帮助中国的老百姓得到更好、更全面的保障;二是帮助行业、帮助保险公司、帮助代理人更好地服务消费者。

    陆敏认为,保险、房子、汽车存在三个共性:一是金额大,二是产品复杂,三是交易低频次,这就决定了它们另外一个共同点——决策周期长,消费者习惯在网上研究比较,搞清楚后再到线下完成购买。

    但在陆敏看来,保险互联网化的潜力更大。与汽车行业比,保险的总交易量大大高于汽车销量。2020年中国大约销售了2000万辆私家车。而寿险的长险销售预计一年超过5000万件。

    陆敏认为,长期寿险产品不是标准化商品,每个人的核保结果不同,产品价格就不同,还有健康限制,销售过程中还要双录,整个流程更复杂。所以,保险也需要有一个平台来全流程服务消费者,而线上了解,线下面对面的销售形式更符合这类复杂产品的特性。随着时代发展,消费者的保障需求逐渐增长。但在其看来,购买保险的方法论是不变的,首先是做需求分析,明确自身需求;其次是配置方案,根据需求分析细化到某个险种;第三是选择产品,大范围地进行同类产品对比;最后是对接优秀代理人,完成购买。

    “此外,和汽车业不同,普通用户中是不可能存在保险‘发烧友’的。这就决定了,尽管保险垂直平台的日常访问量不一定高,但用户的购买比例会高。”他称。

    封面图片来源:摄图网-500520324

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