◎在高端住宅市场，一套动辄几千万元甚至上亿元的房子往往让人望而生畏。那么，专门从事高端住宅市场交易的经纪人怎样看待这个市场？高端住宅经纪人的工作方式和状态如何？近日，《每日经济新闻》记者进行了深入采访。
每经记者 甄素静 每经编辑 魏文艺
动辄总价数千万元甚至上亿元的高端住宅，在市场上总会被蒙上一层神秘色彩，而那些从事高端住宅的经纪人同样让人好奇。
蔡蔡是深圳某中介机构主攻高端住宅交易的业务员，在她看来，“成交不只意味着收入，高知高收人群对我自己的影响也很大。”
同时在深圳市场，专做高端住宅业务的还有深耕某个片区的工作室或会所，他们在行业内的资历相对更久，赵欣阳更是阔声阔气地喊出“我挣80万，给中介10万多么？给20万也不多！”
而在高端住宅领域做久了的资深经纪人王京，总结自己在业务拓展过程中“花费佣金获取的资源相对更加稀缺”，所以更偏向邀请熟人加入团队。“一是熟人更加可信，二是更希望将得来不易的客户资源留在自己的圈子里。”
深圳在建楼盘 每经记者 甄素静 摄
谈起今年成交的一套近两亿元的深圳湾一号房源，蔡蔡十分谦虚地将这归咎于运气，还有真诚。
蔡蔡是乐有家的90后经纪人，未毕业时就曾在这里实习，毕业后便选择成为一名房产经纪人。
对于为何会选择成为经纪人，蔡蔡坦诚地说，“最挣钱的是销售”的理念在还她未毕业时便已植入自己心中，而在各类型销售工作中，乐有家的文化理念和工作环境深深吸引着她。“可以凭实力赚钱，不用喝酒应酬，而且同龄人很多，只要努力就能挣钱，于是果断加入。”
起初蔡蔡并不是主攻高端住宅的经纪人，房屋租赁和一般房源销售的业务都在做。做了两年多业务之后，蔡蔡发现公司并未有人主攻高端住宅，于是试图寻求突破，将“要做高端住宅业务”提上了工作日程。
要做高端住宅业务的话放出去后，虽然花了很多时间、做了很多功课来熟悉深圳湾片区的每个小区情况，但很久没有成交的现实也给了蔡蔡很大压力，“担心同事会议论，天天说要做高端住宅，这么久了也没见做成”。
转机发生在一套近两亿元房源的成交上。虽然这套深圳湾一号房源成交前后仅花了两个月时间，不过在这段时间里，蔡蔡一边要极尽努力地去摸清楚客户的真实需求，并提供极致服务，另一边还要处处操心有其他的突发事情。
蔡蔡将这个过程称为“斗智斗勇”，但这一番经历，也给了她在高端住宅业务上继续深耕的信心。
“这位客户和我一样也是90后，在找到我之前，还在多个同行那里做了相关咨询。”
蔡蔡很了解客户第一次买房的顾虑，并没有急于让客户去看房签约，而是根据客户实际情况给其进行了详细分析，帮助客户了解第一次买房应该如何进行房源的选择、怎样避坑、有哪些费用和环节需要注意等。对于客户的问题，蔡蔡也是耐心地一一解答，完全没有追问客户什么时候买房的事情。
也正是这种出于朋友式的提醒，让该客户看到了蔡蔡的简单和真诚，心里平添了一份好感。最终在对比了多家中介公司后，该客户思忖再三又回来找到蔡蔡，要求她协助看房，最终快速签下了深圳湾一号一套近两亿元的房子。
深圳某住宅小区 每经记者 甄素静 摄
“通过首单高端房的成交，我还多了一个知心好友。”蔡蔡告诉记者，平时在维护客户关系上，她会花费不少时间和精力。如对已经成交的客户，她还会定期去探望。
“我会记住每一个客户的喜好，工作之余也会和客户聊聊生活上的事儿，回访客户入住后的情况如何，一旦有问题都会及时协助客户解决。”
也正因为工作做得细致，客户们对蔡蔡的印象普遍不错，并不介意被“区别对待”，有时还会给蔡蔡介绍更多的客户。
与此同时，“高知高收入客群对我自己也产生着潜移默化的影响。”
刚开始工作时，蔡蔡并没什么存钱概念，往往是有多少花多少。但在接触越来越多高层次客户业主的过程中，这些成功人士的思维方式和生活理念也影响和改变着蔡蔡的理财观。
“这份工作让我收获的远不止收入的提高，还有观念的改变和格局的提升。”此后，蔡蔡一有钱就想买房。
2019年蔡蔡购置了一套临深的三房送给父母，去年又给自己购置了一套临深三房作为家庭资产配置，并计划自己深户满三年后在深圳安家置业。
与蔡蔡这样在中介机构工作的经纪人不同，深圳市场上还有一个群体，他们主攻高端住宅交易，多以工作室或会所的形式存在。
这个群体的主要来源是早期的投资者，以及深耕某个区域的资深经纪人，有着丰富的从业经验，在积累到原始资本和客户资源后选择出来单干。
赵欣阳说自己属于前者，即由老牌投资客身份转变过来的。“能出来自己创业的人，一般是业内做了很久的人，10年甚至20年的都有。”
早期的行业积累，让他们拥有更为便捷的获取市场信息的渠道，对市场的感知也有更为敏锐。
“在这个行业里面都有很多朋友，很多同行，很多兄弟。比如说有的朋友在A机构上班，有的兄弟在B机构就职，有的铁哥们在C机构做管理层，他们会提供信息、房源给我们，我们的信息获取也相对比较灵通。”
相较于机构经纪人的拓客方式，赵欣阳的工作方式看起来更为直接粗暴：花钱获取房源，然后与业主签下有条件的协议，约定该套房源只能由他们来买，也就是独家包销。
深圳住宅小区 每经记者 甄素静 摄
“因为中介机构常年在一个区域工作，跟业主已经很熟了。我通过给他们介绍费获取房源，业主跟我签订独家协议后，我再进行售卖。”
据赵欣阳介绍，中介机构介绍房源给他们后，他们会给业主签下协议，然后会支付给介绍房源的人一笔费用，费用总额约为房屋总价的1%。
之后，赵欣阳会根据房源的实际情况选择是否重新装修，并会让专业的视频团队拍摄视频，出文案，将房源推向他所认识的朋友、同行和兄弟们。
赵欣阳一般会追求在极短的时间内将房源卖出，有时也会联动全城中介来推售。“中介是我们获取房源的重要途径，是我们业务的起点也是终点。”
而中介机构为什么会愿意介绍房源给他们？赵欣阳解释，除了介绍费，“我们为了追求能够快速成交，不会跳单，甚至可以不用看房，只要价格合适就能签约”。
此外，在房源成交后，赵欣阳他们作为卖家代理人，一般也会支付一笔服务费用给中介机构，这样也使他们有机会获得更多房源。
对于在整个业务过程中的两次付佣金行为，赵欣阳更是阔声阔气地表示，“我挣80万给中介10万多么？给20万也不多！”
相对基数十分庞大的房产中介机构，作为细分领域的资深高端住宅经纪人，他们认为“在业务拓展过程中，花费佣金获取的资源相对更加稀缺”，所以更偏向邀请熟人加入团队。
“一是熟人更加可信，二是我们更希望将得来不易的客户资源留在自己的圈子里。”
王京是主做福田区的资深高端住宅经纪人，大学毕业后凭借多年的工作积累在深圳定居，房子也从最初的小户型换成了大户型。随着业务量增大和职级的不断提升，王京开始琢磨搭建自己稳固的团队，扩大展业范围。
他将目光锁定在同做销售的一位大学同学身上。彼时，他了解到受国际环境和疫情影响，同学的外贸业务开展得并不十分顺利。在多次约饭见面详谈后，王京靠着自身经历和承诺终于说服了这位大学同学，并让其参加经纪人考试，拿到了从业资格证。
然而事情最后也并没有朝着王京的预想发展，这位大学同学最终并没有选择加入他的团队，理由是“担心不做好”。
“并非所有人都会选择、适应这份相对高收益的工作。”王京后来分析道，他能理解同学的选择，跨行进入高端住宅经纪人团队，虽然远期可憧憬高收入，但也意味着放弃其早期在外贸行业近十年的积累，也会权衡其中的利弊得失。几年前，他这位大学同学也属于令人羡慕的高收入群体。
“在这样成交困难的市场环境下，即便招来新人也很难让其留下，因为成交不仅仅只是意味着有收入，还意味着对这个行业的信心。”
由于目前市场成交量还处于低位，王京现在并不着急纳新，“大家都在等风起。”
（应受访者要求，文中蔡蔡、赵欣阳、王京为化名）
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封面图片来源：每经记者 甄素静 摄
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