外资财险转型样本：安盛天平持续加大健康险系统投入 率先投身“惠民保”赛道为哪般？

2019年底，转身全外资公司的安盛天平开启转型之路。在国内财产险行业从车险向非车险的转型大势下，作为中小公司，转型的艰难可以预见。不过，对于这家集股东大力支持、网点覆盖国内人口80%的地区等优势加持的外资公司，正试图聚焦于车险背后的“人”和“家庭”，走出只做车险的困境。

据悉，最近一年试水数据显示，约80%的车险续保客户加购了意外险；而新客户中，有50%以上的客户加购了意外险；今年中开始在直销渠道推介的健康险，目前约有20%~30%的客户加购。近日，安盛天平首席执行官朱亚明在接受《每日经济新闻》记者专访时表示：“如果只做车险，就会很困难。安盛天平一直强调了解客户需求，一个车险用户，背后是一个人、一个家庭，从这个视角看会发现空间很大。”

谈及转型以来业绩亏损，朱亚明表示：“除了疫情因素影响，今年公司已搭建了健康险一整套系统，包括引入专业的健康险人才，在产品研发、销售渠道、后台支持、人员培训等方面都需要持续投入，而产出还需假以时日。”作为业内较早入局“惠民保”赛道的外资险企，朱亚明认为，安盛天平既有资质又有意愿，同时国家对开放是很重视的，对于外资公司来说，参加惠民保能够为建设社会保障体系做贡献，积极尝试很重要。

安盛天平首席执行官朱亚明 图片来源：受访者供图

车险一险独大到健康险上位

安盛天平在中国的前身是成立于2004年、以车险业务起家的天平车险。到2019年末，转身外资全资后的安盛车险业务仍约九成，高居各业务条线之首。2020年，安盛天平开启从走量的车险模式、向重点涵盖健康险的多元化业务模式转型。

谈及全行业面临的“向非车险转型”大趋势，朱亚明表示，车险综改背景下，全行业已达成“降费-增保-提质”的成效，另一方面，新车销量下降、加之保费下降赔付上升，对于中小公司来说压力很大。安盛天平提倡的是从“赔付者”到“陪伴者”的过程，“所以我们在产品设计、定价、客户服务等方面会做更多的事情——不仅是出了事情后去赔付，而是要做很多事前的工作，比如跟客户分享数据与经验，提醒客户防范风险、应对风险等。”

年报数据显示，公司2020年车险业务亏损2.1亿元，2019年则亏损4.14亿元。在朱亚明看来，如果只做车险，就会很困难。安盛天平一直强调了解客户需求，一个车险用户，背后是一个人、一个家庭，从这个视角看会发现空间很大。

“今年尝试下来效果非常好，我们在车险基础上叠加其他产品和服务，为车险的客户提供多重加持，客户的反映也很好。”据介绍，约80%的车险续保客户加购了意外险；而新客户中，有50%以上的客户加购了意外险。在健康险部分，今年年中开始公司直销团队尝试向车险客户推介健康险，目前约有20%~30%的客户加购。“这让我们很有信心——我们以家庭为单位，而非以个人为单位，更不是以产品为出发点。”朱亚明表示。

“对于我个人而言，从银行到保险是跨行业的转型；对于安盛天平，则是从中资到合资再到纯外资的文化转型；这是一个转型的时代，财险行业也面临从车险到非车业务的市场转型，多重转型下压力确实很大。”谈及转型，朱亚明表示，公司管理层已确认了四大转型支柱：巩固车险、健康加速、精简高效、渠道转型。

谈及转型成效，朱亚明评价称，今年以来，公司健康险直销业务比去年增长了75%左右，优于市场平均22.5%的增长。年报显示，公司2020年非车险业务各个条线均有增长的同时，车险业务占比下降近两成。其中，健康险保费收入14.75亿元，同比增长307%，占比已快速提升至20%。此外，意外伤害险、企业财产保险、责任保险等业务均有不同程度增长。

处于投入期，盈利非短期目标

财务数据显示，2020年，安盛天平实现保险业务收入74.18亿元，同比增长7.27%，净亏损1.93亿元。2021年前三季度，公司实现保险业务收入42.69亿元，净亏损1.37亿元，继续保持亏损状态。

对于公司的业绩表现，朱亚明认为，目前安盛天平正处于投入期，短期经营不以盈利为目标。“以健康险为例，今年已经搭建了一整套健康系统，引入专业的健康险人才，并在产品研发、销售渠道、后台支持、人员培训等方面持续投入，在此情况下，公司今年业绩达成情况略好于预期计划。”

谈及短期健康险赔付成本不断上升的现状，朱亚明认为，在中国，短期健康险发展的时间还比较短，从全球市场经验而言，以精细化的发展模式、同时也保持足够的耐心，是产品经营能实现长期盈利的关键所在。

在投身保险行业之前，朱亚明长期担任外资银行高管，形成了“将合适的产品给合适的人”的理念。在她看来，“没有什么是最好的产品，而是要找到合适的人。合适的群体，合适的产品，合适的服务，这个才是最重要的。”近日，安盛天平发布《2021中国城市家庭健康生活力白皮书》，以期洞察中国家庭健康管理情况。

“在客户调研基础上，会更了解所面对的客户。”安盛天平首席市场营销官黄长青介绍称，在设计出一款产品的时候，我们会与合作伙伴分享什么样的群体比较合适这个产品。以城市精英群体而言，不同城市人群在保障偏好方面也有不同的特点。“我们希望给客户有更多、更灵活的选择，满足千人千面的需求，未来走向量身定制的方向。”今年8月，安盛天平推出旗舰产品盛世臻选医疗保险，可以做到客户处在不同地区，享受不同的保障资源，所需支付的价格也不同。

据了解，安盛天平业务渠道主要来自于直销和分销，目前直销渠道业务（即直接触达客户）占比约三成，让公司更好地实现业务纵深发展，分销业务则来源于经代渠道合作伙伴。就短期健康险而言，安盛天平产品在前三大经代渠道的销售占比分别达到10%、7%、3%。“这得益于安盛天平产品线齐全且服务到位。”朱亚明表示，短期健康险不仅是一次销售，如果服务不好，续保就没有了。安盛天平在经代渠道的续保数据约在70%以上。

在朱亚明看来，高续保意味着大众的认可。朱亚明表示，“安盛天平有很多的可能性，我希望在某些领域安盛天平会很特别，具有更高的品牌的认可度。”

率先入局惠民保的外资公司

2020年以来，城市型普惠保险业务在全国铺开，相对于中资、特别是财险公司的争相入局，外资公司去年参与程度明显不足。作为率先入局惠民保的外资险企之一，安盛天平如何看待惠民保项目参与的初衷、以及未来的发展态势？

“我们参加惠民保希望能够为建设社会保障体系做贡献，这是最大的出发点。”朱亚明告诉《每日经济新闻》记者，中国内地的医疗保障体系某种程度上参考法国模式，大家生活水平越来越高，医疗保障的要求也越来越高，也有能力进行支付，商业保险就应该要进来。但是商业保险有几个层次，有特别高端的，也有比较基础的，在最基本的医保之外，还需要有个补充型保障，惠民保就起了这样一个作用。自己掏一点钱，就能够有很多的保障。

“惠民保是一个天时地利人和的事情，起了很大的客户教育作用。”朱亚明介绍称，今年北京地区的京惠保获得了较高的续保率，此外，安盛天平还在江苏、重庆、郑州、济南等地参与当地的惠民保项目。朱亚明坦言，这也让中国的老百姓开始认识到，有这么一家公司在健康险领域是先进的，是有所不同的，它有这方面的能力和意愿。

朱亚明提及，能中标为惠民保项目的承保人，资质和意愿都很重要。“中国健康险市场空间巨大，同业纷纷转型健康险业务，但市场同质化现象突出，安盛天平希望做不一样的东西，满足中等收入群体的健康保障需求。”朱亚明认为，安盛所倡导的从“赔付者”到“陪伴者”理念，也是未来保险公司要走的方向。

今年以来，越来越多的外资公司入局惠民保项目，在朱亚明看来，“对于正处于探索阶段的惠民保而言，险企应该积极参与到整个医保体系建设的过程中，随着业务的不断调整，未来将达到一个盈亏平衡、可持续经营的状态。

谈及公司发展计划，朱亚明表示，希望在健康险方面做得更扎实。“首先，随着疫情的平复，在市场能够开放的情况下，公司的产品优势将得以发挥。其次，希望在客户洞察方面能做得更好。“当你不能覆盖所有人的时候，你自己要知道选择哪一类客户，你可以做得最好，重点服务于真正要面对的客群。”第三，以家庭为单位，希望为客户提供全面的财产险服务，除了车险、健康险，还可以拓展至企财险等更广泛的财产保险领域。