沃尔沃插混车型试水官方直售 钦培吉：未来希望在其他市场推动这一模式

日前，《每日经济新闻》记者从沃尔沃汽车官方获悉，自11月1日起，沃尔沃旗下插电混动车型在上海开始采用直售模式，包含S60 RECHARGE T8、S90 RECHARGE T8 、XC60 RECHARGE T8 、XC90 RECHARGE T8等车型，均采用统一的“一口价”销售模式。

据了解，官方直售是沃尔沃汽车在电气化进程中对销售模式的一种探索。不同于业界中已经存在的直营模式，它是一种通过标准化的服务流程来实现沃尔沃汽车与经销商共同打造的全新模式。在此体系下，经销商在线下交车和售后服务中的工作占比更多。

“直售模式下，销售顾问都来自我们自己的直售团队。与造车新势力相比，在上海试点的T8直售模式更加温和，因为销售主体依然是经销商。同时，我们又有自己独立的城市中心展厅，所以在渠道上又和造车新势力品牌更靠近。我们尝试好几种模型并行，也是用不同产品向直售转型的一种努力。”沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉在接受记者采访时表示，“在消费者选择上，插电混动车型与纯电车型比较接近，以T8产品系列作为试点，也是希望和造车新势力品牌在比较接近的起跑线上，对运营能力做一个比较。”

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实际上，这不是沃尔沃汽车第一次尝试直售模式。去年6月开始，沃尔沃旗下的旅行车V60就已转为直售模式。此外，沃尔沃的纯电车型也于去年11月采用直售模式，例如XC40纯电版成为传统豪华车企首次以直售模式销售的纯电动车。

沃尔沃在销售模式上的大胆举动也在业内引发争议，其中最大的争议点是：在直售模式下，传统主机厂如何解决线上与线下的矛盾，如何平衡与经销商的关系？

“我们既做直售团队的尝试，也努力把经销商销售顾问培养成‘以客户为中心’、为客户提供更专业服务的角色，在这两个方面我们会花费很大精力去实现。毕竟对沃尔沃来说，280家经销商是我们宝贵的财富。在社会化分工上，经销商渠道肯定有自己的价值，是不可能被淘汰的，我们要助力传统经销商转型成‘服务商’，发挥网点优势、人员优势，让经销商为客户提供更多有价值的服务。”钦培吉表示。

据了解，在直售模式下，经销商不再有库存压力，而是转移给主机厂，坚持“一口价”销售，无形中也让经销商把重心从以往的议价环节，转向前端的产品介绍，转型为所谓的顾问式销售。

图片来源：每日经济新闻 资料图

“让销售回到本源，这是造车新势力伙伴给我们的最大启示。造车新势力品牌的销售顾问接待客户会避免价格商谈环节，回到顾问本源。他们会勘察你的购车需求，在介绍产品、品牌的同时，也能提供比较好的试驾环境，让客户整个购买流程比较愉悦。”钦培吉表示。

在钦培吉看来，造车新势力给传统车企打了一个不错的样本，但传统车企的4S店模式也有自己的优势，最终直售模式和传统4S店模式会从两个极端向中间靠拢。

“对沃尔沃来说，为什么我们要向前走？因为作为传统主机厂，我们要向另一端不断摸索和靠拢，这样才能给消费者提供与时俱进的服务和场所享受，不断尝试各种模式。我们希望打破传统模式，与经销商共同面对消费者。这种新模式其实在行业里没有现成的模板，这是我们不断做尝试的根本意义。”钦培吉说。

钦培吉透露，未来沃尔沃汽车希望能在其他市场内推动直售模式。钦培吉告诉记者，目前，新能源车渗透率在中国各个城市分布很不均衡，选择在上海试点，是因为上海的新能源车渗透率最高，推广规模会根据上海的实际落实情况而定，北京、上海、深圳这三个新能源汽车渗透率最高的城市会是沃尔沃汽车考虑直销模式的首选。