对话未来商业|县域出行“闷声发财”？松果出行翟光龙：巨头竞争仍停留在5年前

■相关公司：松果出行

■行业属性：共享出行

■估值/融资轮次：多轮，未公开

■核心竞争力：下沉市场、运维能力、精细化管理

■未来关键词：深耕产业链、面向全球的交通科技公司、交通行业结构性变革

直到现在，翟光龙都觉得当年从网约车的“大型补贴战中”果断退出，是他截至目前人生中最重要、也是最正确的决定。

2015年2月14日，滴滴、快的突然宣布合并，将近一年后，作为赛道中的主要玩家之一，翟光龙作出“巨头的出现会挤压其他玩家生存空间”的判断，毅然停止运营其第一个独立创业的项目天天用车。虽然在那时，天天用车刚刚创造了8个月融资到C轮的记录，成为当时O2O领域融资最快的公司之一，并且也是行业内首创顺风车模式的出行平台。

同样的选择再次出现在两年后的2017年。当一线城市成为摩拜、ofo等巨头和资本争夺的焦点战场时，翟光龙对第二个创业项目“7号电单车”快速迭代，2017年下半年从一线城市转向下沉市场，聚焦县域市场的共享电单车平台松果出行就此诞生。

作为国内互联网行业对共享经济思考最深入的连续创业者之一，又亲历互联网历史上最惨烈的两次围绕共享出行的战争，翟光龙对这个让资本和玩家屡屡疯狂的赛道有着更为独特的理解。

如今，当美团、滴滴等巨头将注意力放在下沉市场的共享电单车生意上时，松果出行与他们的正面交锋不可避免。

今年以来，共享出行迎来上市潮，昔日的对手滴滴、哈啰、嘀嗒先后递交招股书，“共享出行第一股”的悬念也即将揭晓。因为率先打破共享两轮赛道中的盈利困境，低调的翟光龙和松果出行也被推至舆论热议中——早已在县级市场“闷声发财”。

公开信息中，松果出行只对外公开过2018年1月由险峰长青融资的天使轮融资，但是记者了解到，百度、红杉中国、创新工场等均为其投资方。对于融资和市场上关于其秘密赴美IPO的传言，翟光龙显得较为谨慎，“一切都是按正常节奏在做。”他表示。

近日，松果出行创始人兼CEO翟光龙接受了《每日经济新闻》“对话未来商业”栏目专访。这个中科大物理专业出身、言谈举止都带着典型理工男气质的共享出行老兵，通过自己的逻辑体系和世界观，传递着他对行业巨头、竞争以及交通行业的看法。

 

“共享出行领域的快手”？比下沉更下沉

回顾翟光龙的创业经历，虽然一直浸淫在共享出行领域，但他似乎总是选择在行业竞争最疯狂的时期避开正面战场，这让人想起巴菲特说的“别人疯狂时我谨慎，别人谨慎时我疯狂”。

2016年，在退出顺风车赛道一年后，翟光龙创办共享电单车出行品牌“7号电单车”，并在多个一线城市投放。彼时，共享单车烧钱大战轰轰烈烈，共享电单车因不在烧钱主战场受冲击较小。

2017年5月，国家交通部发布了《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》，明确“不鼓励发展互联网租赁电动自行车”。一二线城市纷纷叫停不合规的共享电单车的发展。在此背景下，翟光龙主动对7号电单车做出战略调整。

当时，政策和竞争环境都更宽松的下沉市场成为共享电单车的主要发展区域，哈啰出行选择“农村包围城市”战略，在二三线城市布局共享两轮业务。翟光龙尚未死心，2017年再次创业，创办松果出行。在总结了7号电单车的经验之后，他选择了比哈啰更“下沉”的县域市场。

对于这两次转身，翟光龙表示，避开激烈竞争只是表面上的共同点，更深层的原因在于，他在整个行业最疯狂的时候做出了自己的思考和判断，对交通行业的认知也不断转变和迭代。

“当你希望在一个区域去投入单车，你都要先想到，这个城市原来已经有的供给体系是怎样的，一个城市已经有很多供给了，你加进来的新东西在大的交通体系里面到底意味着什么？它有没有持续存在的价值？”翟光龙说。

基于这样的逻辑，翟光龙在松果出行创立初期看到了两个机会：一，电单车比单车更有价值，二，小城市比大城市更需要投入新的运力供给。

真的干起来时，翟光龙发现，相比于一线城市，共享电单车在县域城市的单价也不低，这就意味着收入可以保障，而在县城招聘运维人员的成本远低于一线城市，在收入没有降低的情况下，成本比较低，自然就会有利润空间，此外，县域市场这样的小区域也更容易实现精细化运营。

更重要的是，相比交通体系供给充分的一线城市，县城对于共享电单车的需求会更加旺盛，对于很多公共交通体系不够完善的县城来说，共享电单车可以替代公共交通工具。“一线城市则具有明显的潮汐效应，一天只有两单，营收效率并不高。”这也印证了翟光龙当年的判断：县域市场会有更好的周转基础。

“县域经济”异军突起。这两年来，县域市场藏龙卧虎，不仅孕育出市值超8000亿港元的快手、凭借洗脑神曲成功出圈的蜜雪冰城，也让松果出行在这片土壤上率先验证了共享电单车的商业模式之可行。

翟光龙曾在2021年年初公开表示，松果出行已经连续两年实现盈利。在“上山下乡”的路上，松果也收获了较快的成长速度。企业披露的数据显示，截至6月底，松果电单车已经落地全国24个省（市、自治区）的近1000个县城，注册用户超5000万，日订单量达300万单。

起家于县城，成长速度飞快，松果出行也因此被业内喻为“出行领域的快手”。对于这个说法，翟光龙认为，松果出行和快手有两点的确比较相似：一是聚焦下沉市场，另一个，和早期的快手一样，松果出行也在很长一段时间里默默耕耘市场。

“除了这两点以外，其他的都不像。”翟光龙说。

行业巨头挤入下沉市场 却仍是“五年前的打法”

松果出行在下沉市场的飞快增长，不可能逃过出行巨头的双眼。

2020年以来，滴滴的青桔单车、美团都围绕下沉市场的电单车行业发起总攻。相比于共享单车，共享电单车的盈利模型要好很多，更为重要的是，相比一线城市，二线及低线城市在政策层面上对共享电单车较为宽松。

湖南岳阳街头的松果电单车

图片来源：企业供图

艾媒咨询2020年数据显示，共享电单车用户城市分布当中，一线城市仅占1.8%，二线城市占27.4%，三线城市高达36.2%，四线城市及农村的用户也占了34.6%左右。

滴滴青桔单车负责人曾向《每日经济新闻》记者表示，2020年是各共享两轮企业抢占先机的重要竞争周期，一方面大家比拼投放量和城市规模，整个行业去年共享电单车的总投放量达到了过去两年投放总和的2~3倍。

放在两年前，翟光龙对于随时可能发生的巨头入场还会进行大量的预判和推演，现在翟光龙发现，巨头用一线城市“铺市场”、“抢流量”的思路来争夺下沉市场，似乎并没有取得预想的成效。

县城规模很小，只有政府许可才能进入，这和大城市不一样。如何处理与政府的关系、建立比较健康可持续的运营，不是一件容易的事情。在翟光龙看来，很多问题不是简单靠钱就能解决。

具体而言，翟光龙表示，很多玩家发现交通行业的需求非常旺盛，就想着怎么增大投放，匹配供给，认为海量投放是唯一出路，这是互联网流量逻辑。但是共享出行行业并非纯流量驱动的行业，交通行业资源是有限的，道路资源、存储资源是有限的，不能超量投放，这需要平台在投放之前就提前做好规划。

但是在过去一年，虽有共享单车的前车之鉴，但是“彩虹大战”依然不可避免地在全国多个二三线城市上演。

数据来源：艾媒数据中心

2020年，长沙市场曾一个月激增10万辆共享电单车，入驻品牌从4个增加到十余个。不出预料，今年随着多地监管趋严，巨头围绕共享电单车的竞争也再次放缓。

“在共享电单车投入一个城市时，每家公司都会面临两个问题：准入问题和运营问题。而据我们观察，其实是大部分公司在这两个问题上都没有质量明显更高的答案。”翟光龙表示。

这也就意味着，翟光龙认为，目前整个行业的玩家还都在用5年前共享单车的那一套低质量的方法在复制。相比之下，翟光龙认为，松果出行在下沉市场摸爬滚打三年多形成的认知差和涉及县域市场的政府、硬件、安全、运营等模块的管理经验，也是初来乍到的巨头所不具备的。

“去年大家为什么很激进？因为大家的认知还在5、6年前。那时候大家在打共享单车市场的时候就是‘快开始、猛投放’，你用这种原来在单车上已经被证明不太正确的打法，继续用到电单车上面，结果大概率是失败。”翟光龙表示。

交通行业正迎结构性变革机会

虽然攻城略地的节奏放慢，巨头对于低线城市共享电单车这块相对空白、盈利模式得到验证的市场不会轻易放手。今年上半年，美团、滴滴单车业务双双换帅，一定程度也是两家公司战略调整的前奏。

翟光龙向《每日经济新闻》记者表示，巨头的动作不会影响松果出行的规划。当下对于松果出行来说，自建工厂是公司成立以来最关键的一个动作，这个决策准备了三年。

这无疑引发了业内进一步争议。业内一直讨论共享电单车比共享单车模式更“重”，翟光龙却认为，这个行业还应该更“重”一些，“有些业务是拼长板的，有些业务拼有没有短板，电动车业务是后者。”

在他看来，一辆共享电单车要服务于天气条件、地理特征不同的地方，甚至每天被多次骑行，制造要求远远超出传统电单车企业生产出来的私人用车水平，且这些传统生产商的智能制造水平相对落后，因此，一个自建的、高度自动化、信息化、系统化，同时能够保证电单车“质量一致性”的工厂在当下显得尤为重要。

位于北京总部办公室的松果电单车

图片来源：每经记者 赵雯琪 摄

面对争议，翟光龙说，“我觉得建工厂这件事情并没有大家想象的那么难，特斯拉上海工厂11个月就建成了，所以也没有想象的那么夸张。我们这个工厂差不多也一年左右能建成，所以对公司发展节奏不会有太多的障碍。这个工厂在公司整个业务体系里的战略价值很清晰，我也愿意给它足够多的时间。

值得一提的是，共享两轮另一个重要玩家哈啰出行也早已开始发力拓宽产业链，自造智能两轮电动车。今年4月，哈啰出行宣布进军电单车制造行业。

围绕共享两轮，很多公司的横向、纵向扩张也正在继续。

实际上，从共享电单车运营到如今自建工厂，也标志着松果出行正在从县域共享电单车市场向更深的产业链延伸。正如翟光龙所言，未来松果出行要做一家面向全球的交通科技公司，也就是说，所有和交通相关的业务，都会成为松果出行的发力方向。

“虽然现在交通行业受到的关注远远不如很多热门行业，但是如果你在一个更长的周期里面来看，其实交通现在才在产生一些结构性的变化。这种结构性变化不是从10到20，而是从有理数到无理数——就像20年前买东西是去超市，拿到货品再付钱，而现在购物习惯发生了巨大变化。”在翟光龙看来，伴随着交通行业的结构性变化，必然会出现历史性的机遇。

如何判断共享电单车目前的行业发展进程？翟光龙表示，如果将整个行业的发展历程比喻成一场长跑，去年巨头对市场的密集布局让整个行业前进了5-10公里，但是今年又“往回走了几公里”。

“共享电单车市场格局远未到终局，但是未来这个行业不会存在小平台。”翟光龙表示。

如果要成为超大平台，松果出行当然不能安于目前的下沉市场。那么，这个下沉市场的盈利模型能否复制到其他一线、地级城市？甚至海外？如果要扩展至所有与交通相关的业务，松果出行必将与巨头狭路相逢。松果又将如何应战？

 

每经记者 赵雯琪

每经编辑 刘雪梅

视觉：蔡沛君

排版：刘雪梅