多次重申不造车的华为，招募特斯拉的产品专家，要做什么？

鸿蒙肇判，风气始开。

从2018年鸿蒙在网络上有了“风声”，到2019年华为开发者大会被正式提出，从2020年鸿蒙2.0第一个开发者Beta版本被推送给开发者，再到2021年大量用户获得了鸿蒙2.0的更新推送，鸿蒙操作系统历时4个年头终于落地。

对于鸿蒙操作系统（Harmony OS），华为方面给出的定义是“面向全场景的分布式操作系统”，通过分布式技术，把物理上相互分离的多个设备，融合成一个“超级终端”。

事实上，早在2019年7月，华为消费者BG手机产品线总裁何刚就公布了5G时代华为”1+8+N”全场景战略。“1+8+N”战略之下，各设备之间的能力相互促进、融合，其中所隐含的重要关键词，就是分布式技术。

据了解，“1+8+N”最早是华为针对IoT（物联网）产品公布的战略，目前的8个品类包括平板、TV、音响、眼镜、手表、汽车、耳机、PC，这些设备可通过鸿蒙操作系统互联。

作为8个品类中最后一类引入华为销售渠道的终端设备，汽车被认为是新蓝海市场。在近期举办的华为大中华区渠道峰会上，华为向核心渠道商表示，现在是华为最艰难的时期，但也是黄金转型期，华为会更加坚定的投入更多时间和精力打开新的蓝海市场。

图片来源：每经记者 孙磊 摄

在这样的认知下，华为也加速推进汽车销售业务，不仅大规模改造线下体验店，同时还进行相关销售人员的培训，以及招聘相关工作人员，而这一些列动作也不禁让业内外好奇，对于多次重申不造车的华为而言，其卖车的逻辑到底是什么？

并非所有门店都能卖车

据了解，华为售卖的首款车型为赛力斯华为智选SF5，该款车在赛力斯体验中心、华为体验店、华为商城以及赛力斯官方APP均可预定。其中，在线下门店方面，赛力斯华为智选SF5已经入驻了北京、上海、深圳、成都、杭州等城市的华为旗舰店或体验店。

在华为常务董事、消费者BG CEO余承东看来，华为花费十余年建立的手机渠道系统将给予卖车这些业务极大的帮助。“华为拥有高端体验店5000家以上，和宝马、奔驰、特斯拉、造车新势力不在一个量级。这是我们的巨大优势，覆盖了中国的每一个重要城市。”余承东说。

值得注意的是，目前并非所有的华为线下门店都可以卖车。北京市大望路地区一家华为授权体验店的华为车业务体验专家告诉《每日经济新闻》记者：“多数门店都无法立马将汽车放置在合适的位置，有些商场门店的面积更是小到暂时还不能放下一辆车，必须经过改造。”

“相比门店改造前，在引入汽车之后，门店的流量确实有所增加。不过，我们也需要时不时向前来询问的用户解释，这款车并不是华为造的，而是华为与赛力斯深度合作打造的。”上述华为车业务体验专家说。

该华为车业务体验专家告诉记者，赛力斯华为智选SF5与德施曼智能门锁等产品一样，都是由华为和其他厂商共同打造，在华为线下门店售卖。据了解，赛力斯华为智选SF5搭载了华为的HUAWEI DriveONE电驱动系统、HUAWEI HiCar智慧互联系统，以及音响系统HUAWEI Sound，其中HiCar功能将通过后续OTA更新进入车内。

图片来源：每经记者 张建 摄（资料图）

除赛力斯之外，华为此后还将售卖其他品牌的车型。如，极狐阿尔法S HI版车型。北汽蓝谷董事长刘宇此前告诉记者，使用华为自动驾驶的全栈解决方案的极狐汽车会在华为渠道售卖，搭载这一系统的车型车尾会有HI（Huawei Inside缩写，华为智能汽车解决方案品牌）标识，类似于电脑中的Inter Inside。

“此外还有一些合作伙伴会使用华为的硬件，而华为智选则是另外一条通路，这个通路主要是零售网络，现在他们要进入汽车行业，就像很多苹果渠道也在售卖Beats的音响一样，它的通路会通过精挑细选跟华为有战略合作的一些合作伙伴进入到这个渠道。”刘宇说。

值得一提的是，“华为智选”和“huawei inside”之间，此前保持了一段时间的“各自为政”。此前消费者业务和智能汽车业务的高层在公开场合也甚少谈及彼此业务。但随着卖车业务的进行，两者也进行了绑定，且华为决策层有意将这个组合发挥出1+1>2的效果。

销售人员单车提成1000元

“华为近期正在大量招聘汽车销售顾问，尤其青睐具备新造车销售背景的人才。同时，还有部分是从原有手机业务转过来的销售人员。所有参与汽车销售业务的人员都要接受相关的培训才能上岗，且必须拥有驾照。”上述华为车业务体验专家告诉记者，其原本是特斯拉的产品专家。

值得注意的是，这些华为车业务体验专家只承担车辆试驾及销售业务，车辆的交付、开票，以及售后环节依旧是在赛力斯的用户体验中心进行。“车辆售后问题可以到华为来询问，但是修车环节还是需要去赛力斯门店进行。”上述华为车业务体验专家说。

目前，北京地区已有多家华为线下门店开始了卖车业务，但赛力斯的体验中心却只有一家，能否保证大批量车辆交付和售后将是个挑战。对此，赛力斯直营店工作人员告诉记者：“今年赛力斯将在北京新开2~3家新店，重庆、上海等地也在增加服务中心。”

图片来源：每经记者 董天意 摄

官方数据显示，在华为与赛力斯宣布合作仅两天后，赛力斯华为智选SF5的订单量便超过了3000辆，在此一周之后，订单量突破6000辆。“交完1万元定金就可以看到您的交车顺序，目前来看交车怎么也要2个月左右。”上述华为车业务体验专家表示。

“华为目前与赛力斯合作卖车，更类似于‘代售’模式，之所以能取得如此好的销售成绩，主要还是依靠华为概念的‘加持’。”在这位华为车业务体验专家看来，华为卖车能获取两道分成：一是所卖产品搭载了华为的技术，可以从中收费；二是每卖一辆车也有销售提成，和其他华为智选产品相同。

根据腾讯深网报道称，在车辆的销售分成方面，华为可以拿到汽车销售额的10%左右。其中，华为线下门店能拿到的分成为销售额的7%~8%。以售价24.68万元的四驱版赛力斯华为智选SF5为例，华为线下门店每销售一辆汽车，能分到1.9万元左右。

不过，上述华为车业务体验专家没有证实这一点。他透露，华为卖车目前不会追求销量和利润，其作为销售人员初期也没有KPI。“SF5去年才卖几百辆，利润空间不会太大，目前估计卖出一辆车，我们销售人员的提成会和小鹏等一些新势力车企一样，大约在1000元。”上述华为车业务体验专家表示。

赛力斯母公司小康股份此前在公告中称：“双方的联合销售不存在强制性的销售保底安排，并按照市场惯例收取相关费用。新车型上市后的销量由市场情况决定，存在一定不确定性，对公司业绩影响存在不确定性。”

“弥补手机的销量缺失”

事实上，在涉足汽车领域之时，华为并没有2C业务的打算。2019年，华为正式成立智能汽车解决方案BU（以下简称华为车BU），聚焦2B业务。值得注意的是，华为车BU是以BU的形式与运管商BG、企业BG、消费者BG同属一级部门，且与这些BG有着明确的定位和业务边界。

2020年11月，华为对组织架构进行了调整，将华为车BU的业务管辖关系从ICT（信息与通信技术）业务管理委员会调整到消费者业务管理委员会。同时，华为还将重组消费者BG IRB为智能终端与智能汽车部件IRB，将智能汽车部件业务的投资决策及组合管理由ICT IRB调整到智能终端与智能汽车部件IRB。

彼时，华为方面称，在组织架构进行调整之后，华为面向B端企业的汽车业务与手机等面向消费者的业务正式合并，未来产生更多协同。有观点认为，此次架构的调整可以看做是华为汽车业务2C化的开始。

图片来源：每经记者 刘玲 摄（资料图）

2021年4月20日，华为在上海南京东路旗舰店正式宣布了卖车计划，余承东当时解释说：“华为手机这种高频、刚需、海量的产品业务遇到巨大的困难，智能电动汽车销量虽然没有手机那么大，但是单价高，能够弥补手机的销量缺失。”

调研机构Counterpoint发布的2021年度第一季度全球智能手机销量数据显示，华为手机出货量大跌18%，全球市场占有率仅剩4%。而华为2021年第一季度经营业绩显示，由于出售荣耀及手机销量下滑，华为一季度营业收入同比下降16.9%至1500.57亿元。

一位接近华为的人士告诉《每日经济新闻》记者，华为也曾考虑过从其他市场来弥补手机的销量缺失，但是华为此前在这些市场没有基础，而其积累的ICT技术能力可以为车企提供智能网联汽车部件，汽车是华为在市场上占比相对较高的业务。

“华为不仅可以提供领先的ICT智能汽车解决方案，帮助车企造好车，还可以通过在消费电子行业积累的高端品牌运作、营销经验及销售网络，帮助车企卖好车。”在余承东看来，华为与车企会共享渠道网络和行业经验，以及探索全新的零售商业模式。

值得一提的是，5月18日，华为内部进行多项人事调整。其中，余承东不再担任华为云CEO职位，仍为消费者BG CEO以及出任华为车BU CEO。而此次人事变化距离任命余承东为华为云CEO的职位调整不超过两个月。有分析称，这是余承东提振包括智能汽车业务在内的消费者业务的具体表现。

一年卖车营收或达90亿元

据腾讯深网报道，华为在近期举办的华为大中华区渠道峰会上称，凭借华为每年超10亿美元在汽车领域研发投入，其目标是要在2022年实现华为智选汽车销量达30万辆，携手渠道伙伴在新的赛道（汽车领域）上成为主力品牌。

值得注意的是，乘联会数据显示，2020年全年中国新能源汽车销冠特斯拉在中国市场的销量仅为13.74万辆，蔚来、理想、小鹏三家造车新势力全年总计销量约10万辆左右。华为30万辆的销售目标意味着比特斯拉销量的2倍还多。

一位汽车4S店销售经理告诉记者，国产车利润低大概5%~8%；合资车利润大概在10%以上；纯进口车利润很高在20%以上。而以单车均价30万元，销售分成为汽车销售额的10%计算，华为及销售渠道一年卖车的营收约为90亿元。

有分析认为，就目前阶段而言，华为卖车还暂不注重销量和利润，其更注重销售渠道存活下来，让原有的销售渠道价值被保留。而从长期来看，帮助车企卖车，是华为智能汽车乃至IoT战略落地的一步重要的棋。依托鸿蒙构建的IoT生态，以及智能汽车和自动驾驶等相关技术，华为正发力智能汽车业务。

据余承东介绍，鸿蒙是面向全品类硬件产品的生态开发系统。在鸿蒙操作系统的生态链中，手机、平板、可穿戴设备甚至智能汽车等终端设备不再互相孤立，而是可以互相影响操控，发生联系。其中，汽车将在鸿蒙车载系统中扮演重要角色。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林教授则认为：“为了获取上游技术订单，华为帮助造车企业在下游卖车，将技术特性更好的宣传出去，这也是为未来着想。因为ICT技术含量提高的新能源车，也需要专业的ICT技术人员来销售和解决问题。”

“在销售渠道布局（卖车业务）之后，华为能够直接接触到汽车消费者，进而了解用户，把握他们的喜好，为打造软件、硬件积累数据和经验。”在汽车行业分析师陈信鸿看来，华为C端的汽车销售业务可在一定程度上帮助华为B端的汽车业务的开展。

华为智能汽车解决方案BU总裁王军认为，从本质上来说，华为智能汽车部件业务还是2B的业务。“在越来越多的互联网、手机、科技巨头都宣称要造车的时候，华为又多了很多潜在客户。公司已经把加大智能汽车部件业务投资作为未来重点投入的方向。”王军说。

记者| 孙磊  编辑| 裴健如  卢祥勇 王嘉琦

校对| 孙志成

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