对话未来商业｜转转集团温言杰：二手行业信任做到“满分”至少还要5年

■相关公司：转转集团

■行业属性：二手电商

■估值/融资轮次：超20亿美金/4月2日宣布完成3.9亿美元融资

■核心竞争力：履约服务、供应链、品牌流量

■未来关键词：聚焦、信任基础设施、出圈

头部企业融资、“短视频第一股”快手下场、“国内二手电商第一股”引发遐想……2021年国内闲置经济进一步崛起，二手电商市场也掀起了前所未有的热潮。

国外二手电商平台的集体上市序幕也逐渐开启，今年年初，被称为“美版闲鱼”的二手电商公司Poshmark和二手电商平台ThredUP先后在美股上市。与此同时爱回收即将上市的消息也于近期传出，国内二手电商市场暗流涌动。

不过在国内市场，先于“上市潮”而来的是一级市场的新一轮沸腾。

今年4月，二手电商转转集团宣布已于春节前获得来自GBA大湾区基金、青樾基金的共计3.9亿美元投资，创下国内二手电商领域最大的单笔现金融资记录，这也是转转和找靓机战略合并后获得的首笔融资。随后，爱回收被披露已完成2亿美元Pre-IPO轮融资，此外，包括闪回收、只二等二手电商、二手奢侈品电商的融资信息也密集传出。

5年前，转转和找靓机通过打通质检在内的履约服务方式把非标手机变成标品交易，从而切入二手电商市场，并开始了一路的高速增长，最终会师成为新的转转集团。如今，随着闲置交易成为更多新时代消费者的消费潮流，在资本的推动下，市场竞争也更为激烈。 

在当下竞争环境中，转转集团新一轮融资的重点布局方向在哪？是否也有了上市时间表？二手电商的市场格局将如何变化？近日，转转集团总裁温言杰接受了每日经济新闻“对话未来商业”栏目的专访，对于上述业内关注的问题进行解答。

温言杰表示，相比于新品电商的发展路径，二手电商虽然有一定的迟滞性，但是当下已经迎来了爆发期，并将继续大幅增长，而整个赛道最终只能容纳少数几个综合性平台和多家“小而美”的垂直品类二手电商并存。但是在二手3C领域，由于垂直平台的LTV（生命周期总价值）过低导致增长乏力，未来的市场格局中已难有机会。

同时他也坦言，在当下二手电商刚刚迎来爆发的阶段，先上市的公司反而可能会痛苦一些，毕竟上市意味着将面临较为严格的营收和盈利预期，这或一定程度影响到公司发展的自由度。

在谈到当下二手交易领域最为核心的信任问题时，温言杰表示，如果满分是5分，目前转转集团在信任方面的基础设施构建在3分的状态。他同时直言，“行业里有些做纯C2C平台的二手电商基本尚处于0分的状态，有些做垂直回收平台的，处于1分左右”。

 

资本争抢万亿市场规模 二手电商上市潮将近？

2020年以来，二手电商市场显得愈发热闹。前有二手电商平台转转、找靓机合并，合并后的新转转集团估值超18亿美元，后有爱回收融资后品牌升级。

电子商务研究中心数据显示，2020年中国二手电商领域共有7家平台获得融资，融资总额超11.8亿元。在融资轮次上，E轮融资金额最多，达到7.19亿元，其次是B轮，达到3.12亿元；A轮占11.61%，达1.37亿元，天使轮仅占1.01%，为1200万元。

MobData研究院数据显示，2020年二手闲置市场规模已经达到12540亿元，二手电商用户也突破了1.8亿人，同时也让二手电商在闲置市场中的渗透率提高到了36%。这无疑为二手电商行业带来了更大的想象空间。

温言杰表示，从5年前玩家密集入局到如今，二手电商之所以能够这两年在国内逐渐火起来，本质上就是社会规律的演进。

在他看来，2015年二手电商玩家的密集入局成为国内二手电商市场的拐点，从2015年之后整个二手交易市场高速向上，年复合增长率达到25%-30%，这一方面来自于消费观念的变化，另一个原因是环保意识在国内越来越强，以二手交易为代表的闲置循环经济与碳中和、碳达峰目标强相关，环保意识兴起促进了绿色消费，二手电商在国内的进一步受到关注。

更为重要的是，二手电商的发展规律可以和全新电商的规律做类比，因为二手市场相对新品市场的爆发本身就具有一定的迟滞性，如今随着新品电商格局趋于稳定，二手电商市场必将爆发，更多人会将布局重点转向二手电商这片新蓝海。

因此，除了资本和玩家的动作频出，关于二手电商上市潮的猜测也不绝于耳。近期，就传出爱回收即将赴美IPO率先上市的消息，坊间猜测包括转转集团在内的一众头部二手电商都可能在作相应准备和安排。

对此，温言杰表示，目前转转集团的帐面的资金非常充裕，上市主要是募资，目前公司对于整个资金的需求比较弱。“我们认为上市是自然而然的过程，没有说是一定要在什么时间点怎么样。”

“以当下的竞争环境来看，在二手电商领域先上市的公司反而要痛苦些。”温言杰直言，即便是美股，要求也非常严格，每个季度的财务预测都要符合投资人预期。相比之下，没有上市的公司经营自由度可能更大一些，在这个市场才刚刚迎来爆发的时期，这或许也将成为一种竞争力。

“信任感”基础设施做到“满分”至少还要5年

虽然二手电商在中国经历了近10年的发展，但是相比于美国、日本等二手交易较为成熟的国家，“信任感”不足依然是国内二手电商行业亟待解决的难题。温言杰也指出，一直以来，二手电商最核心的就是解决信任问题，让买卖双方的信任构建起来。

围绕“信任感”的构建包括平台质检自动化、仓储物流体系化、售后体系化和SaaS系统等诸多方面基础设施的持续建设和迭代。

温言杰表示，构建基础设施的第一步需要把质检体系铺到全国。在进行二手交易时，买卖双方了解信息不充分容易造成信息误差，因此所有略微高客单价的东西其实是需要做质检的。买卖双方将交易物品统一寄到质检平台交易，而为了方便质检，就需要平台拥有足够数量和足够密集的质检平台网，为双方用户提供就近且标准统一的质检需要。

质检自动化能够解决二手商品本身的信任问题，但想要解决买家对售后的信任问题，需要仓储物流基础设施的建设。

温言杰表示，在二手交易过程中有很多B端参与交易，这个过程中需要把商品运输到仓库里，这对平台的仓储物流能力提出了较高的要求。此外，基础设施还包括售后设施，即遍及全国的售后服务系统，在用户交易过程中，如果出现了售后问题可以就近解决。

在解决买方信任问题的基础上，作为卖方的职业化商家，也需要信任基础设施，让他们相信：在平台上卖二手商品效率高、成本低。这个重担落在了SaaS服务身上，温言杰表示，整个二手行业里有上百万商家参与经营，但是整体的信息化水平仍然较低，这需要二手电商平台提供一个SaaS系统给商户，提供统一的服务标准和数字化能力，降低商户的成本。

在温言杰看来，对于基础设施建设将成为未来很长一段时间主流二手电商平台的竞争焦点，因为只有把二手交易的基础设施做好，才能在二手经济开始走红的爆发期中抓住机遇。

据他透露，目前转转集团的供应链服务中心已经覆盖将近30个省份，未来将对供应链服务中心继续升级，做成更大的智能仓的状态，这也是公司未来1-2年布局的重点方向。

“如果满分是5分，目前转转集团的基础设施构建在3分的状态；行业里有些做纯C2C平台的二手电商基本处于0分的状态；有些做垂直回收平台的，主要处于1分左右的状态。虽然转转集团能有3分，但距离满分5分还有很远的距离。”温言杰预计，二手电商行业的基础设施建好至少还需要5年左右的时间。

二手电商新故事：牵手“老铁”背后的考量

虽然和国外相比，国内的二手市场还远不够成熟，但是二手电商也正在探索着属于自己的新故事。

去年12月，短视频平台快手高调宣布进军二手电商领域，而在随后的三个月里，快手电商的二手业务已吸引超过1000个专业主播入驻，累积订单超过63万，同时也吸引了包括转转等玩家入驻。

在4月底快手电商与转转集团联合推出的超级品牌日中，转转在快手上的官方直播间卖出了超过6万单二手3C商品，累计下单销售额超过7500万元，借道快手平台在“老铁社区”出圈。

据转转方面介绍，转转集团曾两次与老罗直播团队合作，在抖音的老罗直播间带货严选iPhone11系列均秒售罄；近期，转转集团也会和抖音电商开展合作，参与抖音电商主办的潮购节等活动。

温言杰对于短视频平台的入场、二手电商与短视频平台的合作都持乐观态度，“因为短视频这样的巨量平台对于用户的教育效果更强”，他同时认为，直播是二手交易的催化剂，希望直播进来之后能让用户通过更丰富的形式看到每一个二手商品的全貌和实际情况。

一直以来，转转集团也在通过旗下的转转和找靓机平台做二手电商的直播探索，但是从实际情况看，二手3C的直播转化率跟图文的转化率其实差不多。温言杰更期待能够通过与直播和短视频平台合作的方式，让二手电商与用户的交互形式更加丰富，探索更多的“出圈”方式。 

走过群雄逐鹿阶段，如今二手电商的市场格局已经逐渐清晰。在温言杰看来，二手市场最终其实只有一个区别，有平台会专门做纯C2C的交易，因为这个领域会解决非常多长尾品类的交易；有平台则专注于做有服务的交易，作为专门做服务的交易平台，温言杰认为，在未来几年里，转转集团会成长很快。 

不过在温言杰看来，虽然整个二手电商市场规模很大，但是行业的容量也是有限度的，参考新品电商的发展趋势，未来二手电商的最终竞争格局也将呈现两家头部综合二手电商平台和多家垂直领域小平台的格局。

但是在二手3C领域，温言杰直言垂直平台机会渺茫。温言杰向《每日经济新闻》记者表示，百度早期创业元老、乐淘网创始人毕胜曾发表过一个圈内备受关注的言论，大概意思是说“垂直电商已死”。

为了这个事情，温言杰曾专门找毕胜请教，因为找靓机也是垂类平台。“那时候找靓机是盈利的，每年三四倍的增长，当我看到垂直电商已死这个理论的时候，我是很生气的。”温言杰回忆，毕胜给他剖析了给出上述观点的原因，也确实让温言杰在此后的行业格局思考中有了新的启发。

“垂直电商最终还是离不开LTV（生命周期总价值）的问题。”温言杰说，电商某种程度上可以分成CAC（用户获取成本）跟LTV两个事情。CAC是平均获客成本，LTV是用户生命价值，在这个里面如果LTV不能增长，CAC一定会增长，导致用户获取成本上涨。

温言杰认为，二手虽然是非标的，但可以渐渐地向标准化靠拢，最终也是综合类电商会活得更长、更好，因为用户的LTV更高。特别是在二手3C这个领域，垂类平台的机会可以说非常渺茫。“今天A公司上市了，可能会产生几十亿美金的市值，但长期来看在它年营收增长只有20%左右，增长缓慢的情况下，用户LTV很低，平台价值就会非常小。”温言杰表示，这样的垂类公司即便上市，也无法对整个二手行业和市场格局带来好的改变。

总体而言，站在市场爆发期的风口上，二手电商谁将乘风而起、谁又将淹没在历史的洪流中？时间会告诉我们答案。

记者：赵雯琪

实习编辑：陈剑锐

视觉：蔡沛君

排版：陈剑锐 马原