专题·冲刺季的地产营销人| 碧桂园江中区域营销总经理林立科：将直播卖房常态化运作

碧桂园是与阿里首家达成战略合作的房企，日前，在接受《每日经济新闻》专访时，碧桂园江中区域营销总经理林立科表示，今年年初的疫情期更让大家认识到线上营销的重要性。目前，江中区域的项目已经将直播卖房常态化运作。

碧桂园江中区域营销总经理林立科

全年目标完成率接近80%

NBD：碧桂园江中区域今年以来的营销成绩如何？为实现营销目标，您以及区域营销团队做了哪些方面的努力？

林立科：截至2020年11月初，碧桂园江中区域全年目标完成率接近80%。

在实现目标方面，首先是提升自身产品力。针对各项目及所处城市情况，我们进一步前置市场调研，充分利用旧业主大数据库，梳理归集客户需求，精准产品定位策略，以此实现强匹配。其次，提升营销力，一方面提升团队积极性，明晰目标任务，制定有效的奖惩激励措施，提高团队能动性。另一方面适应市场，使用多维立体的渠道拓展客户，除继续发挥我们的优势，把线下拓客圈层营销做得更扎实，同时努力提升我们的品牌力及服务力。

NBD：在今年的区域营销工作上，您觉得最大的困难和挑战是什么？又是如何去解决的？

林立科：2020年是很特别的一年，年初遇到疫情，销售中心都关闭了。但是我们营销人没有停止过努力，利用集团的凤凰云系统，打通线上销售的渠道方式。通过网络平台直播介绍好房，也充分利用线上平台工具打造一系列的互动推广活动，比如线上生活节、线上轻体育节等等。

不同的线上营销手段、方式，让我们在特殊时期仍能够实现一定业绩。同时在这期间，碧桂园的物业服务也做得非常好，园区的安全卫生管理，创新的线上生活平台服务等都获得了业主的一致好评。

将直播卖房常态化运作

NBD：今年，线上营销、直播卖房等成为行业年度关键词，比起往年，江中区域今年在线上、线下的营销策略、活动安排等方面有哪些变化？

林立科：当前已经是5G时代，所有人都离不开互联网，作为房地产企业应该用更积极、更主动的心态去使用好线上的工具平台。江中区域在去年已经开展线上拓客、直播卖房等动作，今年年初的疫情期更让我们认识到线上营销的重要性。

结合集团的一些动作，今年江中区域也参加了几次全国性直播动作，像5月份开展的抖音平台“5爱5家直播购房节”、近期开展的天猫好房平台系列直播活动，都取得了不错的效果。

在区域项目上，我们也是把直播卖房往常态化去运作，结合项目销售节点、现场活动安排等，利用直播、网络平台宣传等形成线上线下的立体发声造势，把影响力进一步扩大。

同时，区域今年也组建了线上营销团队，以1+N模式，区域帮扶重点项目利用线上平台进行渠道推广，同时孵化协助四大城市组建线上团队，全方面推动新拓客渠道的使用，利用线上平台渠道推广，使用头条、抖音、安居客、房天下等信息流及房地产垂直平台渠道线上获客，促进成交。

信息多维度触角对营销提出新要求

NBD：从进入房地产营销到如今，您觉得地产营销工作发生的最大变化是什么？

林立科：我进入房地产行业已经十几年了，不仅是房地产，各行业都在一直变化。首先是市场竞争越来越激烈，优质开发商进驻，给市场客户更多的选择，良性竞争也促进大家共同进步。

其次是客户对产品的要求越来越高，购买一处房产更是选择一种生活方式，除了基础的居住需求，服务、文化、客户情感匹配等也需要充分考虑。

然后是营销的渠道方式，新媒体、电商平台、社交媒体等等，客户接触信息的触角更多维度，也对营销工作提出了新要求。

同时互联网思维、大数据的使用，能更直观地了解市场客户关注什么、需求什么，以匹配我们的产品打造，精准定位客户。

非常幸运，我选择了房地产这个业行，选择了房地营销这个职业，因为它跟市场、跟时代新发展趋势是紧密联系的，让我能一直保持着求知、进步的心理，随着行业的发展一直前行。

封面图片来源：受访者供图