安联控股副总经理、中德安联CEO陈良：中国市场有很多机会，安联将支持差异化养老模式

去年底，安联（中国）保险控股有限公司（简称“安联控股”）获批开业，成为在中国首家批准开业的外资独资保险控股公司。据了解，安联控股最近正在完善公司治理结构、人才架构，业务群将包括寿险业务、产险业务、健康险业务、养老险业务、特殊风险业务、资管业务、救援业务等安联集团的优势业务。

“我认为中国的保险市场有很多的机会去做。”近日，安联控股副总经理、中德安联CEO陈良接受《每日经济新闻》记者专访，阐述了安联控股各业务群在中国市场的布局计划。就如何探索养老险市场，他表示：“不同于业内较普遍尝试的高端养老模式，中德安联一定要服务中等收入群体，为他们的体面养老提供安联的服务特色，也会通过风险分散等机制，满足匹配他们支付能力的养老保险需求。”

安联控股副总经理、中德安联CEO陈良 图片来源：受访者供图

向更多领域布局 将全球经验落地中国

作为欧洲最大保险集团，2020年上半年,安联集团实现总收入稳定在735亿欧元,营业利润为49亿欧元，保险主业经营稳健。

秉承“三差”均衡发展经营理念，安联集团在华业务主力中德安联人寿近年来财务数据也迈入良性发展轨道。2020年上半年，中德安联实现保费收入30.35亿元，实现净利润2.94亿元；截至2020年6月末，核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率均为176.87%。

将国际优秀经验带进中国，将其与中国国情相结合。是安联控股在筹备期间已定下的目标。

“安联全球有很多好的资源、产品和服务，安联控股将整合安联全球资源来推动中国业务的发展，在此基础上坚持务实和产品灵活性，将服务做好，”陈良表示，“安联控股在中国落地后，希望在全球一流公司的品牌光环下，不是以追求利润为主，而是朝着以客户为中心的方向发展。”

早在1910年代初，安联集团就已经在中国开展业务。1999年1月，安联集团及中信信托共同组建的中德安联人寿，迄今，安联在中国的保险领域已拥有中德安联人寿、京东安联财险、太保安联健康险、裕利安怡，分别涉足寿险、产险、健康险、信用险等领域。

陈良表示，安联控股正在紧锣密鼓地对旗下一些实体公司进行治理架构和人才架构的整合和梳理。下一步将围绕“保险+”，矩阵式发力中国市场，系统性地去寻找机会。他还透露，安联控股正在积极探索保险资产管理业务，以提升安联在中国的投资收益。此外，也在积极关注保险经纪、养老金、再保险等业务布局的可能性。

“我们希望十年后安联具备与本地老牌保险公司竞技的能力。”陈良表示。

主打高端营销员理念 发展差异化养老模式

谈及海外保险市场的经验，陈良认为，海外成熟保险市场主体众多，但发展有序，专业性的特色很强，销售端最大的业务来自于团险。“在保险公司只做产品和投资的分工之下，应发展能创造更多价值的高端营销员队伍，满足个人商业保险的需求。”

对于中国保险市场早期以规模为先的发展路径，陈良认为，当下年轻一代的消费群体理念已经发生改变，人海战术的营销员模式已经难以为继。“中国营销员体制的转型不仅仅是数字化方面的转型，更是销售模式和理念的转型。我们要打造的结合国际上高端营销员的最佳实践和中国特色的队伍，既要年轻有活力，又有社会责任这种心态去做保险。”

在这一发展规划下，今年中德安联人寿宣布在营销员渠道启动“登峰计划”，以数字化赋能推进营销员经营模式转型，提升营销员市场竞争力，确保营销员渠道快速、健康地可持续发展。据介绍，该计划将整合安联在中国的内外资源，在产品、优增、产能、培训以及数字化五大方面深化转型。

据介绍，新任首席营销员渠道官刘凯此前为山东分公司总经理。在两年内带领2000多个营销员，创造了当地外资公司保费规模、业务价值排名第一的成绩。在十个分公司中，山东分公司的业务规模、及业务价值贡献占比高达40%。

围绕“获客场景化、销售服务化、职场高级化、组织品牌化、增员项目化、服务体验化、流程智能化”，陈良表示，未来高端营销员模式将在全国推广，依靠这一更具专业能力的高素质团队，快速提升安联在市场的竞争力。

对于中国保险市场的发展空间，陈良提出了更多的可能性，比如可以实践普惠养老保险，以团险的形式帮助农民规划养老安排。同时，他也提出，要想发展养老第三支柱，需要国家在税收、养老金投资等政策方面的支持。对于如何做大中国养老保险市场？陈良称，安联将定位于服务中等收入群体，做匹配他们支付能力的养老保险。

封面图片来源：受访者供图