体系分割效果初显 上汽大通欲转型生活服务商寻新盈利点

尽管国内车市随着疫情的控制逐步回暖，但整体仍为下行状态。在此形势下，上汽大通的销量势头依旧不减。

上汽大通官方数据显示，该公司今年上半年销量为68030辆，同比增长8.45%；6月销量为6791辆，实现同比增长。其中，上汽大通皮卡销售2600辆，同比翻了一倍；轻客销售5666辆，同比增长131.83%，这两类车型销量之和占上汽大通6月总销量近五成。

对此，上汽大通总经理王瑞表示：“皮卡组建了专门的团队，经销商网络不断扩展，销量自然节节攀升。”而对于轻客销量的提升，王瑞认为是上汽大通此前产品以及渠道铺垫的结果。值得一提的是，在销量多点开花的同时，上汽大通还在新能源、数字化领域布局，并希望通过转型生活服务商提高盈利能力。

销售体系将进一步分割

在王瑞看来 ，皮卡车型销量增长，一个重要的原因是上汽大通在今年上半年为皮卡组建了专门的团队，主抓销售。“目前我们已具备了小而精的皮卡专网，门店与团队经销商的资源都非常好，可以更好地服务客户，所以销量自然节节攀升。”王瑞透露，上汽大通今年体系建设最主要的中心思想是把更多资源向一线倾斜，梳理内部各个部门职责，为一线市场赋能，为销售提供价值。

值得注意的是，在皮卡分网取得明显成效后，上汽大通将进一步分割销售体系。“接下来我们最主要的一个任务，就是要把销售体系分割，比如轻客与MPV等。首先让经销商将自身的销售团队分割，然后很快地在我们的核心门店推广。”王瑞说。

图片来源：企业供图

据上汽大通销售公司总经理郑轶民介绍，上汽大通有22款产品在售，具备使用三套网络进行销售的能力。不过王瑞也坦言：“我们不会一蹴而就分离出三个完全独立的门店网络、完全独立的团队。”王瑞表示，上汽大通的产品具有较强的地域性，上汽大通会选择合适的市场和门店进行分网或并网。

对于轻客销量的增长，王瑞认为产品以及渠道前期的铺垫是销量提升的原因。“一个产品经过了市占率20%这个拐点后，知名度、到达度、客户都会打开。”王瑞透露，上汽大通的老客户在疫情期间带来了不少回头客。

在轻客的产品布局方面，上汽大通从2018年到现在陆续推出了V80经典版、V80PLUS与V90。郑轶民认为，产品布局越来越广泛是上汽大通经销商业绩不断提升的原因之一。而从客户属性和客户需求出发，以及长时间在该细分市场的积累是上汽大通轻客销量提升的另一个原因。

乘用车领域，虽然MPV市场表现依旧低迷，但上汽大通在该细分市场的份额依然在增加。“MPV市场的低迷其实更多集中在低端MPV领域。”王瑞指出，上汽大通的MPV基本上都是中高端产品，拥有纯电、混动、汽油等多种动力形式，可以满足不同用户的需求。

“下半年我们的工作重点是，在MPV、SUV良好发展的基础上加大渠道端，增加客户的关注度和投入，保持我们销量增长的趋势。”郑轶民透露。

转型生活服务商

在对销售网络进行调整之余，上汽大通也在新能源、数字化领域积极布局。在电动化方面，上汽大通将打造完善的新能源产品序列。据了解，在此次成都车展首发亮相的上汽NEW皮卡概念车，可搭载纯电、混动、燃料电池等多种动力形式。“对皮卡来说，尤其是传统皮卡对燃油的消耗是很厉害的，而节能减排是新能源皮卡的优势所在。”王瑞认为。

上汽大通首席车型产品官、品牌公关及策略部总监陈超则指出，皮卡除了车载之外，实际上在低速以及中速段对动力也有着很高的要求，其实很适合电动化的动力总成。陈超认为，电动化皮卡对皮卡用户来说也是更契合的尝试。

图片来源：企业供图

在数字化方面，上汽大通则在数字化运营客户方面加码。“我们之前做C2B，现在在做迭代升级，吸引线上和线下客户做交互，而且有更多的线上客户运营。”王瑞称，上汽大通当前基本上不需要有库存，而是以用户为引擎，通过数字化手段进行运营。

据陈超透露，今年上半年，上汽大通在探索新运营模式，通过数字化手段，进行线上和线下活动的结合，同时吸引客户在线上实现交互。据统计，用户停留在上汽大通官网的时间已由之前的2分钟上升到6分钟。

值得注意的是，有观点认为，随着“新四化”的发展，狭义乘用车做溢价的空间越来越小。对此，王瑞表示：“自动驾驶更加成熟之后，车就会越来越简单，盈利性会越来越差，造车就越来越不赚钱了，车就变成增值服务的平台。但是对于更加结合生活、旅行需要的房车等产品而言，反而会赢得更多关注。”

“所以我们会把车型与生活互相结合得更深一点。”王瑞认为，买生活车的人和买传统车的人对产品的诉求不一样，而上汽大通可以为这些用户提供服务，转型为生活服务商。

据了解，上汽大通目前在国内售卖产品的平均售价约为14万元。王瑞认为，上汽大通进一步转型为生活服务商后，会提高盈利能力。“未来上汽大通的平均售价，我觉得应该达到17万-18万元，利用车+服务，获得更好的盈利性，我们会朝着这个目标努力。”王瑞说。