赋能药企智慧营销，诺信创联用技术和数据使药品流通更高效合规

随着带量采购等政策落地，不少药企利润空间一定程度上被压缩，而降低营销成本成为制药企业面临的新刚需。

《每日经济新闻》近日接触到的北京诺信创联科技有限公司（以下简称诺信创联），即为药企提供了智能化的营销解决方案。

传统“带金拜访”营销式微

长期以来，药企的营销费用都高居不下，来自峰瑞资本的统计显示，2019年323家A股上市药企整体销售费用总和为2873.47亿元，相比2018年增长302亿元，同样上涨的还有销售费用占比。来自同花顺的统计数据显示，2014年~2018年，医药生物行业A股上市公司的销售费用占总营收的比例从17.36%上浮到接近25%。

“从我们的观察来看，药品营销在药企中占比大致在30%~40%。”诺信创联创始人阮伟向记者表示，不同药品营销成本也有差异，如果一款药品本身竞争力足够强，相关的营销费用会少一些，有的药品竞争力弱，营销投入就更大。

近年来，行业竞争加剧，药企争相布局创新药研发，药品的研发成本不断上升，而随着带量采购等政策的推进，药品销售价格正不断下降，所以降低营销成本成为制药企业必须要面临的问题。传统的药企营销模式主要是以医药代表高频率、面对面的“带金拜访”为主，但在上述背景下，这样的营销模式正在式微。

据阮伟介绍，一方面这其中存在着大量的灰色利益，是近年来相关政策明令禁止和打击的。另一方面，现阶段基层市场及下沉市场对药品的销售至关重要，分级诊疗的目标是90%的病人留在县域内诊治、大病不出县，我国县级医院服务覆盖人口超过9亿，占全国居民总数90%以上，市场发展潜力巨大。来自IQVIA发布的《2019年中国医院用药市场回顾》数据显示，在中国医院药品市场，三线城市及其他城市的3年（2017年~2019年）复合增长率为7%，高于一线城市3%的复合增长率，但基层市场更为分散，上述营销模式很难有效渗透。

处方药不允许做公开的广告宣传，医生教育是药企营销的核心需求之一。阮伟认为，在医药流通环节被重构的背景下，药企和医生需要建立一种双向对话机制，因此，一个新的、合规的连接医生与药企的商业模式会被市场需要和认可。而2014年创立的诺信创联，就专注于为药企提供定制化的数字化营销解决方案。

构建药企与医生双向对话平台

据阮伟介绍，要实现药企与医生双方价值的精准匹配就要充分了解双方的核心诉求。对于药企而言，急需智能化解决方案帮它们更高效、更精准地触达基层市场与医生，并从医生处获得药品的有效反馈；对于医生而言，准确了解药品知识、提升自身诊疗能力是刚需，这一点对于基层医生尤甚。

针对这样的情况，诺信创联通过NLP、大数据分析和卷积神经网络等先进技术和算法整合数据，帮助药企把关于药品的学术信息精准传递给医生，医生可以通过诺信创联提供的工具“诺信学院”（小程序）快速获取药品各方面的信息，包括药品的理化特性、不良反应，以及疾病方面的信息，如诊断方法、治疗方式等，满足其日常开药所需。由于病患个体差异大，针对部分医生个性化的需求，诺信创联为其精准对接，如组织此领域的相关专家进一步探讨交流，放大了医生的资源协调能力，提升其诊疗能力。

基于平台上的传递结果，诺信创联对其进行概要统计，使用机器学习建模，预测未来的发展趋势，帮助药企决策。据阮伟介绍，通过诺信创联的解决方案，药企营销费用的降幅在50%左右，这样的形式效率更高、成本更低、过程更透明。

“从创立之日起，公司就在构建医生与药企社群方面投入了大量精力。”阮伟表示，“医药行业的数字化进程相较其他行业会缓慢一些，药企的信息化投入不高。刚开始这个市场并不热，药企与医生的连接很少，也遭遇过不信任的问题，但关键在于抓住医生的核心需求为其创造价值，他们对平台的黏性才会更强。”

据悉，目前诺信创联已经覆盖近两万多医疗机构的12万名医生，累计合作辉瑞、阿斯利康、诺华、拜耳等20余头部跨国药企，涉及40多款药物。因为诺信创联业务主要依托在线形式开展，今年的疫情对其有一定的促进作用，该公司第一季度收入相较于去年翻了4倍。

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封面图片来源：摄图网