Polestar中国区总裁高竑：采取直销不直营模式，坚持高端定位与特斯拉错位竞争

对标特斯拉的Polestar(极星汽车)正在全面加速追赶。

6月6日，上海首家极星空间——Polestar上海静安嘉里中心正式开业。当天，接替吴震皓担任极星中国区总裁的高竑首次公开亮相，并首度详细介绍了Polestar的商业模式和未来规划。

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据了解，Polestar上海静安嘉里中心是Polestar在华设立的第二家极星空间，而相比特斯拉在中国市场的“长驱直入”，Polestar的进展显然慢了半拍。

“我们确实落后了很多，过去3个月补了一些课，但离想要的还差一些。”高竑在接受《每日经济新闻》记者采访时坦言，上任三个月来，他将工作重点聚焦在品牌和市场推广、极星空间建设、内部销售流程和数字化体系的打造以及内部团队建设等方面。

轻资产模式，直销不直营

Polestar与特斯拉一样，也采取了线上直销方式，用户通过官网或手机APP选配下单，线下门店（极星空间）则负责产品和品牌展示、交车服务等。

与特斯拉不同的是，Polestar推出了“极星战略伙伴计划”，与战略伙伴合营，从而实现轻资产经营，减轻成本压力。据了解，除了目前在北京和上海的两家极星空间，今后建成的极星空间都将由战略伙伴投资建设并运营，战略伙伴通过交付车辆获得固定佣金。

“相比传统4S店分销模式，Polestar的模式可以减少固定资金投入。极星空间约250平米，初始固定投入不超过300万元，运营成本包括租金、员工工资，一年预计不超过600万元。同时，因为没有库存，战略伙伴也就没有流动资金压力。”高竑向记者介绍，传统豪华品牌4S店面积一般在2000多平米左右，初始投资至少2000万元，每年运营成本在1000万元以上，流动至少需要4000万元流动资金。而当市场环境不好，或者厂家压库存的时候，4S店资金压力会更大。

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在高竑看来，与战略伙伴合营的线上直销模式，还有利于提升用户体验。“没有库存和资金压力，战略伙伴能更加注重客户服务，因为用户服务越好，交车数量越多，佣金也会越多。”高竑表示。

同时，高竑认为，战略伙伴还可以充分利用在地方积累的优质客户资源，节约获客成本。“我们的伙伴有更加丰富的区域资源，对当地市场有更深的理解。把这些区域市场交给有经验的、有资源的伙伴来运营，是一个共赢的可持续发展模式。”高竑表示。

此外，据高竑介绍，“一城一伙伴”的布局也避免了分销模式下多个经销商相互竞争，最大限度地保护经销商和客户的利益。同时，Polestar还会给予战略伙伴金融、财务、技术、培训、运营等方面的支持。

目前，首批11家极星战略伙伴已完成签约，其中包括沃尔沃、奔驰、宝马、保时捷和宾利的经销商。同时在2020年内，Polestar将在全国17个城市（包括北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、西安等）打造20家极星空间，覆盖超过80%高端电动车市场。

与特斯拉错位竞争，向更高端市场发展

目前，极星空间展示了Polestar 1和Polestar 2两款量产车型。其中，将于7月全球交付的Polestar 2被官方视为与特斯拉Model 3竞争的车型。

值得一提的是，随着零部件逐渐国产化，特斯拉Model 3的售价也一再下探，目前已经“杀入”30万元以内。相比之下，Polestar 2首发版车型售价为41.8万元起。有观点认为，作为一个全新的产品，且品牌知名度尚且无法与特斯拉比肩，Polestar这样的定价显然并不占优势。

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不过在高竑看来，在产品和价格策略的制定方面，Polestar和特斯拉完全不同。“特斯拉国产Model 3售价27.1万的版本是配置非常简陋的单电机版入门级产品，而Polestar 2首发版在性能、科技、舒适和主被动安全配置方面都是高配版本车型的表现。”高竑表示，Polestar 2的首发版真正对标车型应该是售价为41.98万元的特斯拉Model 3 Performance 高性能版。

据了解，在价格策略方面，特斯拉采用了在车辆基础价格上增加选配项目的策略，而Polestar 2除了一款特殊哑光漆车身颜色外，19寸轮毂、自动驾驶辅助功能等都是标配。

除此之外，拥有沃尔沃和吉利两大汽车集团的支持，也是高竑认为Polestar 2可以与特斯拉竞争的资本。据高竑介绍，Polestar将享有沃尔沃的技术工程协同，以及吉利规模经济效应的支持。

此外，在高竑看来，价格不断下探的特斯拉似乎正在与Polestar产生错位竞争。与此同时，高竑还表示，除了电动车市场，Polestar还意图挑战BBA的传统燃油车市场，拓展市场份额。

据高竑透露，定位于大型纯电SUV的Polestar 3已经确定将会投产，Precept也在量产计划中。未来，Polestar的产品将往更高端的市场发展。