通威集团刘汉元谈跨界：行业残酷，多数是“陪练”

■相关上市公司：通威股份（600438，SH）

■市值：549.8亿元

■核心竞争力：光伏新能源产业链、农业产业链、“渔光一体”资源整合

■机构眼中的公司：制造端龙头、硅料&电池片双龙头、大型农业科技型上市公司

 

理想主义者和现实主义者之间往往存在着一道马里亚纳海沟，他们隔空对视，互看不爽。

理想主义者很多，刘汉元便是其中一个。他想推动一场能源革命，用清洁能源逐步替代统治人类社会数百年的传统石化能源，带领通威集团进入光伏领域就是其抓手。

现实主义者很多，刘汉元也是其中一个。他从“饲料一哥”做到“光伏一哥”，从一片红海杀向另一片红海。当不断扩张的光伏企业成批倒在沙滩上，刘汉元把高纯晶硅、太阳能电池片打造成为全球标杆，成本优势、技术优势、规模优势高筑，形成通威的护城河。

一个人能调和理想主义和现实主义的矛盾，让两种主义达成统一，他便可以是企业家。

企业家讲一段故事，也是在述说一段历史，而每一段历史的起点即是上一段历史的终点。近日，通威集团董事局主席刘汉元做客每日经济新闻《专访董事长•第一季》第九期，讲述他的故事。

打开视频，听刘汉元透露转型成功的秘诀

从饲料“红海”游到光伏“红海”

在接受《每日经济新闻》记者独家专访的这一天，刘汉元意外地“拒绝”与记者握手。当年在切尔西的首场新闻发布会，“特殊的一个”——穆里尼奥双手插入口袋，也没有和记者握手。狂人穆里尼奥桀骜不驯，刘汉元却是温文尔雅。随后，刘汉元双手合十作抱歉状，“真不好意思，因为感冒比较厉害，不握手是害怕传染到你们。”

“特殊的一个”并非只是体现在上述偶然的细枝末节，他更是特殊于在资本市场和产业资本的双重地位：

其一，刘汉元发家于低毛利的饲料和养殖行业，跨界把通威打造成为全球光伏巨头——通威已拥有从上游高纯晶硅生产、中游高效太阳能电池片生产、到终端光伏电站建设与运营的垂直一体化光伏企业。

其二，通威股份2019年市值涨了200多亿元，晋升A股市值“TOP200”。截至2020年1月21日，公司市值为549.8亿元。

受访过程中，刘汉元的心情不错，不时露出标志性的“刘氏微笑”，满怀激情地向记者谈光伏行业、资本市场、产业政策、未来……

从一个残酷的市场（饲料），跨界进入另一个更加残酷的市场（光伏），刘汉元和他的通威成功了。如今，刘汉元创立通威并带领公司稳健发展已近40年时光，在这成功背后的关键秘诀又是什么？

1978年12月的那个冬夜，安徽省凤阳县小岗村18户村民在一张秘密契约上按下血手印。他们为“大包干”赌上了身家性命，从此拉开了中国农村改革的序幕。

而三个月前，千里之外的四川眉山，刘汉元迎来了一件人生的大事——来自青瓦遮头的普通农村家庭、不到15岁的他考上了四川省水产学校。这所学校是中专院校，而在19世纪70年代末，成为中专生可以说是光耀门楣，全国的录取率不到10%。刘汉元的未来基本确定，端上了“铁饭碗”。毕业后，刘汉元到眉山水电局当了技术员。

鱼，当时算得上是有钱人才吃得起的“奢侈品”。1983年春节，成都青石桥批发市场的猪肉价为0.99元/斤，鲤鱼卖到12元~13元/斤。

“做水产，让大家有鱼吃。”这是刘汉元最初的愿望。从小热爱捣鼓技术的刘汉元，开始研究如何养鱼。他提出在河渠里用网箱养鱼，却遇到不小压力，遭到很多人反对。可就在1984年，刘汉元的“渠道金属网箱式流水养鱼技术”试验成功，他赚取了人生“第一桶金”。

当河鲜养殖的生产效率大幅提高，成批量喂养的鲤鱼、鲫鱼被打捞上岸。鱼，开始广泛走上中国人的餐桌。

渔业养殖市场规模渐起，农户按需采购饲料。当时，不发达的流通市场很难满足高频交易，主要有两个原因：一是饲料供给极度短缺，二是物流网络有限的辐射半径。解决饲料供给或流通问题成为当务之急，而拥有商业嗅觉的先行者借此完成了重要的原始积累。在广东做玉米贸易的王石是饲料流通派，刘汉元则是饲料供给派。

刘汉元提供的鱼饲料注重营养配比，就像婴幼儿吃的配方奶粉，很受农民欢迎。“各种微量元素铜铁锌，维生素ABCDE，以及各种氨基酸的平衡，包括在加工过程中，利用率降低多少……都是我们营养专家研究的内容。最后要达到什么样的结果？这条鱼、这头猪吃这口饲料，营养既不缺，还要长得好，更不能浪费。”刘汉元告诉《每日经济新闻》记者，现代饲料工业的营养配比极为严谨，国际上的全营养配方奶粉才能与其相提并论。

刘汉元办成了王石曾认为难办的事。他加重语气道：“农民的钱是最难挣的！”

1986年，刘汉元在眉山永寿镇办起了西南地区第一家集约化鱼饲料工厂——眉山县渔用配合饲料厂，即通威集团的前身。瓦房砖墙，铁栏泥地，通威集团的前身普通得不能再普通。但挤入饲料行业的竞争者愈来愈多，企业投放资源的边际效益不断递减。

于是，做饲料的刘汉元需要跨界创造增量收入。最开始，刘汉元没有想过做光伏，只是想选择一个比较好的清洁能源。但是，选择的过程颇为漫长，因为可以选择的清洁能源太多了，水能、风能、生物质能、光伏、光热……另一方面，他也要花费很大的精力去进行研究和对比。

最终，刘汉元选择了光伏，理由很简单——转化效率和成本最优。刘汉元把这一理由写入了他的北大光华博士研究课题——《各种新能源比较研究与我国能源战略选择》。

“在转化的路径和效率上，我们发现，光伏应该成为未来人类依赖的清洁能源。其他的风能、水能、生物质能的量在总量上远远不如光伏发电这样直接。”刘汉元向记者如此阐述选择光伏的理由。

搞饲料的要去做光伏，起初，外界并不看好通威的跨界。到目前，其水产饲料市占率居全国首位，高纯晶硅、太阳能电池片的产能规模也处于全球领先地位。

通威集团董事局主席刘汉元 图片来源：受访企业供图

因为刘汉元选择了光伏，所以通威成功了？这种“事后诸葛亮”的看法会使人产生错觉。这一看法的逻辑基于新古典经济学关于理性经济人的假设，每一次选择要谋求最大化的收益。刘汉元否认了这样一种完美理性。

“调研员、分析师的学历都很高，还有很多种工具和各种数据分析，你会发现他们分析得很仔细。”刘汉元认为，这样的研究有时候也有问题。投资和决策企业的行为是一个抽象的思维过程，刘汉元很难将其完全具象化。他形容是一种很重要的感觉，“由理性、感性、判断力共同组成，并建立在知识逻辑之上。你不带观点地研究（光伏的优势），再做方方面面的横向比较，先看在行业有没有比较优势，再看能不能站稳脚跟……”刘汉元最后顿了顿，加重语气，“再想活下去的问题”。

“2007年，我们进入这个形势极其严峻的行业（光伏上游多晶硅）。最开始，四川有十几家企业，现在只有我们一家；全国有四五十家企业，现在只剩几家；全世界真正活得好一点的不超过五家企业。”刘汉元面色严肃，感叹光伏行业残酷的市场竞争。

所有企业家的选择都像极了赌博，赌注的大小是预期的机会成本，这是风险和收益之间的殊死搏杀。

通威刚涉足光伏，就面对着生存还是死亡的命题……

从行业“白纸”到光伏“龙头”

“我们那个时候也想不清楚，人家都说搞饲料的去搞什么电池片，我们去（考察）的人连电池片都没有见过！”刘汉元拉长语调，他回忆起了2013年9月10日。这一天，通威要冒险，准备收购生产光伏电池片的合肥赛维。

彭小峰和施正荣，2008年胡润中国富豪榜的第四位和第八位，均曾是太阳能光伏行业的明星企业家。彭小峰的江西赛维，在2007年创造了当时中国民企在美IPO的发行纪录。辉煌过后，当多晶硅价格从500美元/公斤跌去九成后，江西赛维已不堪重负。它准备剥离子公司合肥赛维，通威，便是竞买者之一。

最终，经过218轮竞标，通威以8.7亿元收购合肥赛维。

成功收购合肥赛维之后，更名而来的通威太阳能（合肥）有限公司在2014年第四季度实现盈利。

“之后每年都上一个台阶，5年不到就成为全世界光伏行业中最大的电池片工厂。通威电池片在全行业里面占据了13%~15%的市场份额。”刘汉元的言语中透露着自豪，他还介绍称，目前，通威太阳能已实现总计20GW的电池片产能，成为全球最大的晶硅太阳能电池片生产企业。

通威之所以选择大手笔拿下合肥赛维，是因为它太需要一家优质的电池片工厂来布局光伏技术含量较高的中游市场。

通威在2006年进入多晶硅领域，尔后加码永祥股份万吨多晶硅产能。刘汉元切入光伏新能源的思路很简单——先抢议价能力强的要素市场。

“之前的多晶硅生产领域，我们都在市场外面，从来没有进入市场主体。所以世界上，人类生产的每一块集成电路，每一块芯片，90%至95%以上的核心材料都是国外的。”刘汉元对此评价道。

2004年，全球光伏产业化的元年，市场需求被彻底激发。2004年到2008年，全球太阳能光伏产量增长了4倍。下游终端市场爆发强劲需求，上游晶体硅原料“洛阳纸贵”。

但当产业周期反转，又是另一番惨烈局面。2011年，欧美“双反”（反倾销和反补贴）、全球光伏装机量大幅下滑，多晶硅价格一路跌至无人问津。2013年，曾经的“光伏一哥”无锡尚德破产重组，以一种唏嘘的方式与黄金时代作别。

光伏行业几经浮沉，通威在浪潮中挤入曾被国外市场垄断的上游多晶硅市场和最具技术含量的中游电池片市场，掌握核心技术高筑壁垒，通威的核心竞争力由之确立。

通威太阳能成都基地 图片来源：企业供图

“在短缺经济时期，只要有资本、有投入、能产出，也许你就能够赢得一席之地。但是时间稍微一长，到短缺经济的后期，平衡或饱和，或者是大家说的过剩的时候，真功夫才能够表现出来。”刘汉元打了一个形象的比喻，奥运会分铜牌、银牌、金牌，你如果得了第四名，就只能自己回去做个铁牌，过段时间铁牌还可能会锈迹斑斑，谁都不会看。在很多行业里，很多拿银牌和铜牌的，大部分更像是陪练。

刘汉元进一步谈道，如果做不到行业的领先，做不到行业的前三位，你在行业的投资可能大部分就会沉没。企业的真功夫就是核心竞争力，这是能否拿下行业金牌的硬实力，“任何一个投资，任何一个产业，你的核心竞争力要使你处在行业前两位”。

短缺经济偏向卖方市场，金牌获得者可以获得超额的经济回报。刘汉元认为这并非常态，因为市场会引入竞争。他脱口而出：“市场会逼你早上不能睡懒觉，晚上不能够早上床，你只有起早贪黑，只有比别人跑得更早、起得更早、跑得更快，你才能够活下去。”

企业的核心竞争力是走下去，但首先要先活下来。

相比于同行在行业顶峰时的激进扩张，刘汉元要冷静和理性许多。实际上，加码永祥股份万吨多晶硅产能时，刘汉元最开始只投了十分之一的产能，更是“吝啬”到把这十分之一的产能拆成两半，选择做800吨、200吨两条不同工艺的生产线。

只有理性扩张才能尽力避免“阴沟里翻船”。“什么样的事情、什么样的条件能够让你先做强、有能力做强。然后你去做大，这才可能有你的意义。”刘汉元强调，合理的速度和节奏是实体经济健康发展的要求，太快不一定能够夯实更好的基础，太慢可能缺乏优势和竞争能力。

兼顾各种资源要素并严格控制，这是企业家必备的经济核算——核算投入各个要素的潜在回报率，甚至算好一毛钱的账。企业活下去，它所支配的资源才不会在市场竞争中被剥夺。

打通了光伏产业的上游和中游，通威的产业一体化极大降低了生产成本，这也是通威能更好“活下来”的杀手锏，特别是在光伏平价时代将要来临时。

从补贴时代到平价时代

目前，国内成本最低、利用最广的电力来源为煤电。光伏发电的成本尚无法低于煤电，需要各类补贴。实现光伏平价，即按照传统能源的上网电价收购也能实现合理利润。

“今年（2019年）不到一半，还需要一点补贴。明年（2020年）估计不会超过三分之一，还需要一点补贴。后年（2021年）绝大部分已经完全市场化，不需要任何的补贴。”刘汉元判断，“十四五”中后期全行业也不需要补贴，光伏发电已经成为最低成本的能源生产方式。他还认为，由于开采的环境代价、人工成本、运输成本，煤炭发电这部分成本还会上升。

据中新社报道，三峡新能源格尔木500兆瓦光伏“领跑者”项目首次实现光伏电价低于燃煤发电标杆电价，开创了国内大规模光伏平价上网的先例。

产业政策呵护长达十年之久，光伏行业终将“断奶”。这十年以来，围绕产业补贴的争议从未消停。几年前的冬天，经济学家林毅夫和张维迎曾围绕产业补贴有过一场世纪辩论。林毅夫表示，产业政策可以让一部分产业先发展出竞争优势。张维迎则表示，产业政策会误导企业家，使他们将资源投入不该投入的领域和不该投入的项目。

对此，刘汉元怎么看？他在回答时十分谨慎，还放慢了语速：“对于这一问题，我持保留的赞成。市场条件下，我们一般不大赞成简单或者轻易地对某一个行业进行补贴。换句话说，我们希望产业政策、宏观政策尽可能不要对某一个行业进行补贴，因为这会干扰市场的判断，然后扭曲市场机制。”

但刘汉元强调，光伏以及现在的电动汽车可能是一个特殊问题，因为人类的能源结构要转型，清洁能源产业是人类共同希望能源转型的必然要求，“因此，德国也好，日本也好，美国也好，都对光伏、电动汽车进行了适当补贴。也许，这也是出于这种认识。”

从实际效果来看，产业补贴加快了光伏应用的过程，我国对电动汽车的补贴，也加快了电动汽车的产业化。刘汉元说：“无论今天的补贴缺口有多大，也改变不了客观的大效果。”

“从这个意义上讲，我们批判和发现问题时，不能够否定它的前置本质，这是很有现实意义的。”刘汉元表示，中国对全人类的能源转型、气候变化、雾霾问题做出贡献，不能仅批判货币意义上的产业补贴。

而2018年的“531”新政，为高歌猛进的光伏产业“踩下刹车”，放缓了发展速度。根据前瞻产业研究院整理数据，2019年1~9月，全国光伏发电新增装机15.99GW，是最近四年的冰点。

光伏发电新增装机数量减少，这在一定程度上反映出企业的谨慎。但资本市场中龙头股的走势却截然相反，2019年前三季度，通威股份、隆基股份的股价上涨近三倍。2019年，A股指数上涨不到20%，扳着手指头都数得清有多少三倍股，光伏业的未来趋势如何？

“2018年、2019年，海外市场发电装机容量的新增速度平衡了全行业总的年度增长。”刘汉元说，即便在低迷的2018年，光伏发电也占据了中国新增发电装机容量的40%左右。更重要的是，未来光伏行业国内外市场需求的潜力巨大。

产业补贴是外部作用，而光伏行业的根本是自身生产技艺的革新——降本增效。在产业补贴逐渐退坡的条件下，光伏企业必须降低生产成本，才能让发电价格低于水电、煤电。

“我们今年（2019年）确定的无补贴项目，很多地方实际上是按照（每度）3毛7到3毛9的电价，也就是我们整个成本可以控制在（每度）3毛到3毛5分之间。”刘汉元说。

永祥新能源花园式园区  图片来源：企业供图

成本优势是通威在光伏领域站稳脚跟的关键。通威旗下永祥股份从七八十万元一吨的生产成本降低到四万元左右一吨，成为全球成本相对最低、规模相对最大的企业之一。当这一价格保持在行业平均价格以下，这便形成了它的市场空间。同时，永祥股份生产的高纯晶硅产品纯度极高，质量优势明显。

“整个系统连续稳定地运行，让系统保持高度净化，产品质量领先。产能利用率提高、连续稳定时间增长，使品质和社会利用率都大大提高，固定资产的折旧、分摊、人工成本、公用工程的成本也在下降，形成了一个全球成本领先的制造企业。有这样的条件，（所以）我们今天占到全世界16%到18%的市场份额。”刘汉元点出了成功关键。

从低成本优势到互相入股

记者注意到，在谈到关键问题时，刘汉元会十分小心。谨慎和激情是一组对立的命题，企业家既需要有适度的激情，又需要有适度的谨慎，而光伏市场的波谲云诡并不以企业家的意志为转移。

“在2019年上半年，电池、特别是高端电池相对短缺，这持续到六七月份。2019年，整个电池业风风火火，下半年的电池相对过剩。上半年到现在（指2019年12月末），单晶、硅棒和硅片相对短缺。”刘汉元对市场信息了如指掌。在他看来，只要一过剩，投资热情就会下来，2020年、2021年的增量就会降低，行业市场会趋于平衡。

企业家需要敏感地把握这一微妙的变化，否则会接受市场的惩罚——当产品收入无法覆盖生产成本，企业家就会丧失对资源的支配，这是市场优胜劣汰的法则。

实际上，光伏产业还有降成本的空间，譬如土地租金、税收体系等非生产性成本。刘汉元想到了办法，将清洁能源的生产基地搬到西部地区。

“在现有条件下建成的电站，中东部地区每度电成本大约4毛，西部光照较好的地区不到3毛。”谈起迁址，刘汉元滔滔不绝，颇有些兴奋，西部地区的优点是国土资源和阳光最多，缺点是人口稀少、交通不便、缺少水资源，这些恰好是光伏的比较优势。

另一种方法则是通威独创的“渔光一体”模式，即水上发电，水下养鱼。“渔光一体”通过将水产养殖和光伏发电有机融合，不但可以提高水产养殖自动化、智能化、规模化程度，还能实现“水下产出绿色安全水产品，水上输出清洁能源”，真正实现“鱼、电、环保”三丰收，实现对国土资源的高效复合利用。

通威江苏泗洪“渔光一体”项目  图片来源：企业供图

“（通威）2019年上半年‘渔光一体’的装机总量是1.39GW。2019年以后的所有新项目，将全部聚焦在‘渔光一体’上面。”在推进“渔光一体”建设的过程中，通威会与土地使用权拥有方达成共识，签订25年或者更长的协议，保证产权稳定后再推进项目。

当下，投资者们十分关心上市公司通威股份的未来发展。对此，刘汉元介绍道：“去年（2018年）6月份以后，两个多晶硅的项目满产满销、达产达标。原来的计划是，每个项目的产量产能基本上可以达到3.3万~3.5万吨。在2019年8月至11月期间，每个月的实际产出量是全球全行业里面的第一。”

下游光伏发电方面，通威“渔光一体”目前在建或已建成的规模超1.5GW，规模占比超过全国水面光伏市场的10%。

刘汉元表示，这些都能够给行业提供新的先进制造和先进效率，同时回报通威的股东，“按照我们现在的经营状况，多晶硅也好，电池片也好，它们都是满产满销，产能利用率超过100%，都正在稳定地连续生产和销售”。

而低成本优势并没有让光伏企业大打价格战，反倒是因产业链的不同分布而拥有股权合作的可能。在行业中，通威股份和隆基股份两大巨头携手，互相入股对方的比较优势行业。

“我们对多晶硅客户开放这种投资，你需要多晶硅，你投入我们的项目20%、30%，甚至更多的比例，你同样分享了我们多晶硅环节的利润。反过来，我要用你的硅片，我又投资你硅片环节的股权，分享你的硅棒、硅片环节利润。只有这样一个方式，你才真正希望我把多晶硅环节做大、做强，我也才真正希望你把硅片环节做大、做强。”刘汉元分析称，分工协作和合作，使得竞争力更强。

在采访中，刘汉元说过这样一段话，“事实上，每个人考虑清楚自己的所精、所专、所长，然后适当地去发挥自己的所长，才能形成自己的独有优势并长期持久经营。”而这不仅适用于人，也适合企业经营。

 

记者手记：企业家的抉择可能并非“帕累托最优”

企业家一般自带气场。气场分很多种，让人敬而远之，这是格力电器董明珠的气场；让人倍感亲切，这是小米雷军的气场。

刘汉元属于哪种？他的气场介于这两种之间。刘汉元走路昂首挺胸，双臂挥舞有力，气场强大，给人以极大的压迫感。而在采访中，刘汉元非常诚恳地回答每一个问题，让这种压迫感逐渐消失。

刘汉元是一个理想主义者，他希望推动一场清洁能源革命，让雾霾不在穹顶之下肆虐。他也是现实主义者，随时警惕“摊大饼”的激进扩张。

当企业光芒万丈时，避免理性的自负是最艰难的。无锡尚德、江西赛维在巅峰期都曾疯狂扩张，最后，它们倒在疯狂之中。

进军光伏，通威不是最被看好的企业，却是活到最后的企业。如今，通威的规模已远超曾经的巨头。它又将如何应对复杂多变的市场环境和挑战？除了时间，谁也无法回答这一问题。

没有任何人保证，企业家任何时刻的选择都可以达到价值最优。“帕累托最优”是永不能达到的理想环境。企业家抉择是有关机会成本的赌博，有赢就有输。

万物有序和繁荣皆是尊重自然法则的结果，企业和经济的发展脱离不了这一普遍性，借用孙冶方的一句名言：“千规律，万规律，价值规律第一条”。