谋求更多市场份额 朱恒利：捷豹路虎未来要产品、渠道两手抓

“明年豪华车市场仍会保持增长，但未必会保持两位数增长。”捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

数据显示，今年10月，国内豪华车市场销量约为18.9万辆，同比增长14.4%；前10个月，国内豪华车市场累计销量约为180.06万辆，同比增长10.8%，是当前增速较快的细分市场之一。

面对中国豪华车市场未来的发展潜力，朱恒利说：“捷豹路虎希望通过两方面加大中国市场份额。一是调整经销商务内容，涉及客户体验培训等各方面；二是持续推出新产品。”

以新品“撬动”市场

继7~9月销量实现同比两位数增长之后，捷豹路虎10月在华销量同比增长16.2%。早在今年的成都车展上，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司总裁戴慕瑞就曾表示，提升销量的举措之一是要开启“产品攻势计划”。

作为“产品攻势计划”的一部分，全新路虎发现运动版已经在2019广州车展上亮相，将于明年一季度上市销售。据了解，全新路虎发现运动版基于PTA架构打造，增加了Ingenium 2.0T 四缸涡轮增压汽油发动机+48V轻混（MHEV）总成。朱恒利认为：“全新路虎发现运动版的到来丰富了路虎的产品系列，将进一步扩展产品销量，提升品牌知名度。”

此外，新能源车型也是捷豹路虎未来“产品攻势”中的重要一环。戴慕瑞曾透露，捷豹路虎常熟工厂已具备生产新能源车型的能力，明年会有更多的新能源车型投产。

除了路虎品牌，捷豹品牌也不甘落后，全新捷豹XEL已于11月29日上市，未来会进一步拓宽捷豹路虎的轿车细分市场。

按照捷豹路虎的规划，2021年前将向中国市场引入30款全新及改款产品。“我们希望通过新产品的持续投入强化品牌在市场上的声量。”朱恒利再次强调了中国市场对于捷豹路虎的重要性，并表示会针对中国市场生产中国消费者喜爱的产品。

“捷豹路虎对中国市场的信心，不仅体现在产品矩阵上，还体现在长期投资上。今年是捷豹路虎进入中国市场的第九年，我们在中国有工厂也有技术。从本地生产投放和丰富的产品布局上看，大家能体会到我们对中国市场的长久信心。”朱恒利表示。

豪华品牌不应以价换量

今年以来，捷豹路虎一直在实施体系改革和战略调整，下半年已经进入到体系变革2.0阶段，其中经销商方面的调整是该阶段的重点工作。

捷豹路虎方面称，调整的重点是保持销售质量和客户体验两方面的平衡。“过度地追求效率，客户体验做得不好，会让顾客体会不到豪华品牌的理念，不注重客人的体验则会伤害到品牌的长期建设。因而考虑到品牌的长期效益和建设，我们需要做好销售质量和客户体验两方面的平衡。”朱恒利表示。

据了解，接下来捷豹路虎在渠道方面主要做两方面的工作：一方面，强化区域经理在品牌和业务能力等方面的培训；另一方面，捷豹路虎内部对经销商的订单管理，从发车、销售、库存比等方面都要做进一步的精细管理。

在此过程中，经销商的盈利问题是捷豹路虎所看重的。今年，捷豹路虎针对全国各地经销商做了系列的调研，对经销商的整体盈利水平进行了系列评估，针对销售成本过高的问题、售后服务问题或者市场调研中遇到的其他问题来针对解决。同时，为了让消费者更好体验捷豹路虎品牌，捷豹路虎对于经销商进行了升级工作。

例如，对于运营6年以上的经销商进行升级和完善；在经销商的基础设施上加入一些新科技的元素；通过培训让经销商加强现场的管控，解决客户的问题等。通过一系列的调整，捷豹路虎经销商库存水平的绝对值和相对值降到了三年来的最低点，盈利情况得到了进一步的改善。

回顾近几个月的销量成绩，捷豹路虎内部认为培训系统、内部经销层管控等方面做出的一些调整对销量和业绩的提升有促进效果。

“捷豹路虎的客户并不一味追寻低价产品，我们在经销商端、零售端加大培训力度，让顾客在购买车辆的过程中享受到豪华品牌的高质量服务。”朱恒利向《每日经济新闻》记者表示，豪华品牌不能用价格来换取销量，捷豹路虎更不会盲目追求市占率。