每经专访孙思毅：不应把眼光聚焦短期财务数据 顾问行销升级引领代理人转型新风向

近年来，寿险行业经历转型的“阵痛”，业绩波动成为不少公司面临的现实问题。不过，在合资寿险公司中，以“稳”字著称的大都会人寿保险业务持续增长、业绩稳步提升值得关注。2018年，大都会人寿实现保险业务收入116.02亿元，同比增长15.6%，实现净利润15.96亿元。

近日，《每日经济新闻》记者专访大都会人寿中国首席执行官孙思毅，她向记者表示“没有一个公司的CEO可以说我不看财务数据，但是我认为不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上，而是要把眼光放长远，关注公司长期发展的价值主张。”

图片来源：受访者供图

高素质的寿险规划师成长空间大

NBD：大都会人寿初期对于代理人渠道的定位就是顾问行销渠道，是什么原因？

孙思毅：当别人谈到寿险规划师的时候感觉只是一个销售，没有想到背后会有这么高素质的团队。我们在15年前开始建立这个团队时就确定了要走专业路线。因为要给客户提供专业的长期服务，就一定要有一支专业的团队，这是我们一直坚持的初心和理念。

NBD：目前国内800万代理人增长进入瓶颈期，如何看待？

孙思毅：大众市场的人力红利，以低端为主的纯人海发展模式的确会受到很大的抑制和影响。而高素质的寿险规划师在市场上占比还是很小的，成长空间还很巨大。有专业背景的、相对高素质的人才开始选择从事保险行业，现在这个趋势越来越明显。从这个角度来讲，相信在未来的一段时间里，我们的高素质顾问行销团队还是会保持高速增长的。在过去的三年里，我们每年人力净增长都平均保持在40%以上。

不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上

NBD：您如何看待目前寿险公司的代理人转型？

孙思毅：从保险营销员，随着客户需求的升级也逐步升级成寿险规划师，主要差别是从一个纯产品销售转向客户的理财规划顾问。大都会人寿起步就是从财务规划开始的，财务规划的核心就是NBS(Needs based selling，以客户需求为导向的销售模式)。我们在给客户做需求分析的时候，应该做全面财务需求的分析，而不只是简单地卖一个产品。

现在也有不少保险公司在走精英代理人的道路，怎样使我们的公司跟其他公司形成另外一个层级的差异化，质的飞跃体现在真正想顾客所想，需顾客所需。我们在业内率先推出了顾销渠道价值主张——“是规划师，更是人生伙伴”，重新定义寿险代理人的角色和社会价值，在相对成熟的寿险规划师定位上更进一步，以充分满足客户在不断变化的社会环境中对“人生伙伴”的迫切需求。当然，我相信随着整个行业的发展，会有其他公司也跟上来，方式不一定一模一样，但是我相信会做类似的事情。

NBD：公司提出顾问行销渠道的价值主张，未来预期达到什么目标？

孙思毅：没有一个公司的CEO可以说我不看财务数据，但是我认为，不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上，而是要把眼光放长远，关注公司长期发展的价值主张，以客户为中心，为客户提供最好的服务，想客户所想，满足客户所需，如果能真正在每个细节上做到这一点，相信这家公司无论在哪一个行业都一定能够成为这个行业的佼佼者，这就是我们公司的发展方向，顾问行销只是“以客户为中心”拼图的一个部分。