每经专访孙思毅:不应把眼光聚焦短期财务数据 顾问行销升级引领代理人转型新风向

    每日经济新闻 2019-10-19 10:58

    每经记者 涂颖浩    每经编辑 易启江    

    近年来,寿险行业经历转型的“阵痛”,业绩波动成为不少公司面临的现实问题。不过,在合资寿险公司中,以“稳”字著称的大都会人寿保险业务持续增长、业绩稳步提升值得关注。2018年,大都会人寿实现保险业务收入116.02亿元,同比增长15.6%,实现净利润15.96亿元。

    近日,《每日经济新闻》记者专访大都会人寿中国首席执行官孙思毅,她向记者表示“没有一个公司的CEO可以说我不看财务数据,但是我认为不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上,而是要把眼光放长远,关注公司长期发展的价值主张。”

    图片来源:受访者供图

    高素质的寿险规划师成长空间大

    NBD:大都会人寿初期对于代理人渠道的定位就是顾问行销渠道,是什么原因?

    孙思毅:当别人谈到寿险规划师的时候感觉只是一个销售,没有想到背后会有这么高素质的团队。我们在15年前开始建立这个团队时就确定了要走专业路线。因为要给客户提供专业的长期服务,就一定要有一支专业的团队,这是我们一直坚持的初心和理念。

    NBD:目前国内800万代理人增长进入瓶颈期,如何看待?

    孙思毅:大众市场的人力红利,以低端为主的纯人海发展模式的确会受到很大的抑制和影响。而高素质的寿险规划师在市场上占比还是很小的,成长空间还很巨大。有专业背景的、相对高素质的人才开始选择从事保险行业,现在这个趋势越来越明显。从这个角度来讲,相信在未来的一段时间里,我们的高素质顾问行销团队还是会保持高速增长的。在过去的三年里,我们每年人力净增长都平均保持在40%以上。

    不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上

    NBD:您如何看待目前寿险公司的代理人转型?

    孙思毅:从保险营销员,随着客户需求的升级也逐步升级成寿险规划师,主要差别是从一个纯产品销售转向客户的理财规划顾问。大都会人寿起步就是从财务规划开始的,财务规划的核心就是NBS(Needs based selling,以客户需求为导向的销售模式)。我们在给客户做需求分析的时候,应该做全面财务需求的分析,而不只是简单地卖一个产品。

    现在也有不少保险公司在走精英代理人的道路,怎样使我们的公司跟其他公司形成另外一个层级的差异化,质的飞跃体现在真正想顾客所想,需顾客所需。我们在业内率先推出了顾销渠道价值主张——“是规划师,更是人生伙伴”,重新定义寿险代理人的角色和社会价值,在相对成熟的寿险规划师定位上更进一步,以充分满足客户在不断变化的社会环境中对“人生伙伴”的迫切需求。当然,我相信随着整个行业的发展,会有其他公司也跟上来,方式不一定一模一样,但是我相信会做类似的事情。

    NBD:公司提出顾问行销渠道的价值主张,未来预期达到什么目标?

    孙思毅:没有一个公司的CEO可以说我不看财务数据,但是我认为,不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上,而是要把眼光放长远,关注公司长期发展的价值主张,以客户为中心,为客户提供最好的服务,想客户所想,满足客户所需,如果能真正在每个细节上做到这一点,相信这家公司无论在哪一个行业都一定能够成为这个行业的佼佼者,这就是我们公司的发展方向,顾问行销只是“以客户为中心”拼图的一个部分。

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