深度丨民办幼儿园变天，资本转身涌入托育机构

考验多：创业者日子并不好过

投资人看好前景、新生代父母认同服务价值，然而对于另外一端的创业者们来说，开一个托育机构目前还算不上是一笔好生意——盈利单一，是创业者首先要面对的困局。

张朝阳给记者算了一笔账。以目前上海幼儿托育机构设置标准为例，严格按照政策中对场地、硬件、装修以及人员的要求，前期一次性投入需要100万~300万元；如果初期招生不太顺利，则需要更充足的资金支持。除此之外，后期运营成本也比较高昂，一线城市房租和人工费用开销尤其大。据张朝阳介绍，凡希儿童之家从2018年底开班以来，共招收日托和课外兴趣班20位小朋友，日托班每月托费8000元左右，“如果仅做传统的托育服务，模式太单一，收益有限，只能说是薄利”。

郭静在创业之初进行过比较细致的估算，一个托育机构每个月的运营费用大约在二三十万元左右，由于婴幼儿服务的特殊性，这部分资金的投入没有优化的空间。“线下托育机构用户生命周期基本是2~3岁这一年，如果把托育服务定位为一种生活服务，一个线下托育中心只能够辐射到周围两公里的服务人群。基于人口结构的规律性，这个用户数量是可预估且有限的。”

袋鼠麻麻目前在上海有12家直营店，如今已全部满员，每个托育中心大约有60名儿童。索玛坦言，在一线城市专业人员的成本和房租都非常高，“如果只是满足传统看管孩子的需求，很难在财务上有好的表现。必须抓住80后、90后父母真正的痛点，踏踏实实地把科学育儿做透，形成口碑和品牌，才能实现企业良性的发展，包括有一个稳定利润率的提升”。

《每日经济新闻》记者在上海市走访了部分托育机构发现，每个机构按照儿童年龄设置3~4个班级，每个班级容纳15人左右。非营利性托育机构全日制收费每月3000元左右，营利性托育机构每月收费5000~12000元不等。

为了弥补纯粹托育在收益上的瓶颈，引入外教及蒙氏教师、提供早教及覆盖其他年龄段儿童的兴趣课程、增加门店数量、开设育儿咨询服务等方式是多数创业者的选择。“这些探索都是着眼于拓展服务、提升坪效的有益尝试，但不足之处是尚未形成时间上有连续性、场景上有互补性、服务上有系统性的立体化商业模式。”郭静认为。

除了商业模式单一这一事关托育机构命门的困局，悬在创业者心头的还有对行业政策不清晰的忐忑。“说实话，心里不太踏实。目前全国只有上海等地对于托育机构的资质、条件有明确的规定。其他相关部门也做过一些调研，征询意见，但毕竟还没有正式出台相关政策，这也给托育市场带来了一些不确定性。对于从业者来讲，我们还是希望政策尽早能够明确。”张朝阳告诉记者。

在索玛看来，托育行业朝规范化方向发展已经是大势所趋，但如何让产品和服务标准化在儿童托育行业尤其难，“0~3岁孩子每个阶段的发展变化、个体差异都非常大，如何在兼顾个性的同时把各项工作标准化，更好地满足他们在智力和行为发展上的需求，这是一件很难的事情。需要通过不断的分解、细化，依靠多年一线工作经验对其一项项打磨。因为不形成标准，就没有办法复制，没办法复制就无法形成规模，这就是我们看到的现状”。

和所有教育机构一样，专业人员构筑的品质壁垒是托育行业的核心资源，但目前专业托育人才也非常稀缺。“找人很难，尤其是0~3岁的托育行业。中国的学前教育专业往往更多针对3~6岁的幼儿园小朋友，0~3岁传统的育儿嫂在专业度上并不能完全满足80后、90后家长科学养育的需求。专业托育人才的培养需要一定的周期，想在市场上直接找到专业的、有爱的、愿意长期把这个事情做好的人非常难。”索玛告诉记者。

待探索：社区化和分级服务是大势所趋

“从目前行业发展来看，托育还处在一个比较早期的阶段，市场不规范，发展也比较粗放，家庭式个体托管机构、早教中心兼顾托育服务、专业的托育机构都有一定数量的存在。”在潘翔看来，家庭个体托管机构无证经营的不合规者居多、安全隐患大，很快会被市场淘汰掉。早教机构重在教育，和托育是两个完全不同的服务体系，对于托育服务交付能力有限。专业托育机构将是未来托育市场的主要力量。

对于不少托育机构深陷商业模式单一这一困局，郭静认为，如果只是站在幼儿托育服务这个狭窄的入口，这一问题无解。但如果可以再往上提升一个维度，整体观察0~3岁婴幼儿“养育+教育”的服务现状，可以看到在这个细分市场里，刚需、痛点、规模都有，战略上还存在社区流量、终生教育这两个关键入口的机会，缺的只是找到一个合适的解决方案。

她将服务场景按照线上/线下、家庭/机构分成四个大类，每个大类都有具体对应的服务形式：比如场景一（家庭+线上）中，可以通过推送在线内容、照料者在家中操作执行的方式完成；场景四（家庭+线下）可能涉及专业人员定期上门咨询指导；场景二（机构+线上）通过小班直播等形式提供支持服务；场景三（机构+线下）基本可以看作是类似传统托育的服务模式。

0~3岁家庭“养育+教育”服务模式

图片来源：受访者供图

“在这样一个立体化商业模式中，整个服务的周期可以向前推进到新生儿阶段，服务的场景可以完整覆盖0~3岁婴幼儿家庭的‘养育+教育’需求，直接服务对象也不再仅仅是孩子，而是包括了家庭成员和照料者，尤其是妈妈。目前相关领域技术发展和网络基础建设已经完全能够承载这样的综合服务模式。”郭静告诉记者，未来的托育方式将是非常灵活的，机构可以根据孩子年龄阶段、成长数据、发展目标以及家庭的实际需求，为不同家庭组合个性化的服务形式。

在采访中，社区化运营是多位从业者认可的未来趋势。由于入托需要家长接送、有时教学还需家长参与，贴近社区是多数创业者选址、开班时考虑的关键因素。

“幼儿托育很难像其他一些行业可以迅速形成标准，实现规模化运营。”在索玛看来，托育是一个很本土化的生意，整个市场规模大概有几千亿，可能会先形成区域品牌，再进行区域垄断，未来5~10年左右才会出现全国性的龙头企业。“真正想做好，一定是要花时间把它做透、做深、做出品牌和口碑，这需要一个比较长的过程。”

“目前我们看到的情况是，入局的创业者和机构越来越多，各机构现在是先按照自己的规则运营起来。但之后行业内各品牌定位会越来越清晰，比如是倾向于做高端品牌还是偏普惠服务。”索玛告诉记者，“未来托育服务品牌会更加丰富，服务也更加多元，不同定位的机构会更加精准地找到自己的用户，提供对应的服务，类似像教育机构它都会经历这样的一个过程。”

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