牛市中券商财富管理转型遭遇“小尴尬”，从业人员称“头发都掉不少了！”

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在春季躁动的行情下，券商依旧加速对财富管理的转型。

据业内人士透露，当年佣金战打响时佣金率先“触底”的华泰证券，在二月份已经出台新的业绩考核，其中对财富管理考核的指标给客户经理的压力并不少。用客户经理的原话就是“任务超级重，要开好多户，压力好大，头发都掉了。”

个人理财作为财富管理的重要一环，在躁动行情下，客户经理在开展理财业务过程中，却是遇到不少的“小尴尬”。

“头发都掉了不少”

券业“三年不开张，开张吃三年”的规律，让每一家券商都十分珍惜牛市的到来。其中，在当年佣金战中业内佣金率先“触底”的华泰证券，对客户经理新的考核的最新要求也下来了。考核方面是多方面的，其中以开户和卖理财产品为主。

一名华泰营业部人士透露，不同营业部的客户基数不一样，具体考核是要按照手上有效账户的数量，然后再从有效账户里面，看理财产品的覆盖率，中间会有具体的区间。实际上，目前仍没有具体的标准，只是开始有着任务。比如说，目前他的任务是要完成100名2018年至今没有买过理财产品的客户的开户工作。

另外一名华泰营业部员工表示，对于具体的考核，每个团队都不同。每个团队本身客户基数就不一样，差距还挺大的。由于他那边客户基数不多，领导分配不分配任务，也没有特别大的区别。

继中信、银河、兴业等多家头部券商纷纷将经纪业务部门改名为财富管理部门后，目前华泰相关经纪业务部门也改名为“网络金融部”。据悉，华泰年前就在准备相关方案，新的考核制度是在二月份出台的。

“总部经纪业务架构调整比较大，华南地区基本没有调整，所以我们没什么感觉。财富管理的口号提得早，具体行动是今年开始的。给我们下的任务多了，任务超级重，真的是头发都掉了不少。”一名华南的华泰证券客户经理表示。

他补充，其实压力大也有个人因素，因为去年实在太闲了。此外，像网上盛传的一周之内开了30多万户的数据，也让自己压力倍增，尽管数据不一定是真实的。

但据该名人士透露，尽管做战略调整，业绩加大考核，但目前华泰从去年至今都没听说到会裁员。他感叹道，这也是一种“小确幸”吧。

考核并非一成不变

华尔街见闻了解到，以华泰为例，目前的考核制度基本是按照月份和季度进行调整，并非一成不变的。

券商人士介绍称，因为券商跟银行不一样，银行的客户经理大多是看全年任务量，比较简单。比如，银行基本会按照贷款数和存款数来考核，存款都是固定的有人管的，规模也比较好算。但券商就不一样了，具体要看交易量、客户的资产，这都跟行情有关。行情来了，不用去宣传，客户自己会把钱转进来了。因此客户经理一般要考核新开账户，有效户，以及理财产品。

该名人士强调，券商客户经理的考核也并非一成不变的。

“以公募基金为例，你在去年的时候哪知道会有科创板基金？但最近你会发现有很多关于科创板概念的公募基金，接下来还要去销售，这销售量是无法预测的。又比如，去年突然就出了战略配售配售的基金，基金产品上报和落地节奏太快了。我们的考核也比较灵活。”

他进一步表示，“我们只是考核收入，其实还是比较固定的。比如，我每个月要销售1000万的订单，具体理财里面有分很多种，其中公募基金的提成肯定高，都更愿意推公募产品。还有一些收益凭证的，其他的就会按照理财销量来算。”

“在渠道代销方面，如果不能完成一定量的基金销售任务，将很难获得公募基金的青睐。如果券商销售能力未能提升，券商结算模式将很难在存量公募中推广。”业内人士表示。

想追业绩的“小尴尬”

然而，理想很丰满，现实很骨感。

一般而言，理财产品的收入和盈利会比交易佣金的收入更加稳定，而且利润更可观，但理财产品能卖得火爆的时候仅在熊市。在近日火爆的行情下，一心想多卖公募基金产品的客户经理也在面临着一些“小尴尬”。华尔街见闻和业内人士交流以后，将“小尴尬”概括为以下几点：

第一，行情来了，客户纷纷去柜台做找旧账户的交易密码、开通两融账户，导致客户经理无时间推销公募产品。

“客户很久没有交易的账户密码都忘了，最近很多人到柜台找密码；为了加杠杠，有的还过来开两融账户，现在很多事都找我们办理业务。”一名客户经理表示。

该名人士续称，行情太火爆了，很多客户主动打电话联系我们，要调整佣金，每天要接很多这样的电话，导致想推理财产品就变得很被动了。

第二，券商宣讲行情的投资活动上座率减少。

他续称，“我们定期会举办投资活动，内容主要是讲行情，那批比较懂技术分析的老股民根本就不会来听。如果说行情不好，客户没赚钱，投资的活动会上座率反而会更高。”

“但不同的客户情况会不一样。比如，入市经验尚浅以及平时没时间看股票的客户还是会来参与。以及前期踏空，没有跟上这此好行情的客户，也在一直在寻找机会。跟这些人群讲股票的时候，他们也会愿意听你去讲的一些理财产品。”他补充道。

“券商的财富管理，真的需要一个稳定的资本市场！”多名券业人士感叹道。

有趣的是，在采访结束后，一名客户经理仍不忘介绍产品，“新开客户会赠送90天5万6.08%的理财，收益还行。”

（华尔街见闻 张雨娜）