今年诸多零售商跨过小苏这样的进口商，对车厘子进行产地直采。据国际果蔬协会报道，业内人士预估，以往近70%的智利进口车厘子会进入批发市场分销；而在2019年，该比例下降到50%左右。在某种程度上，也冲击着进口商的生意规模。
经济观察网 记者 海若镜 在北京新发地进口果区，每年11月到2月，是一个热闹的高峰期。红提、蓝莓等南半球的进口水果纷至沓来，当然抢眼C位仍是车厘子。
在中国，“车厘子自由”已经成为网友们衡量“财务自由”的刻度，今年智利出口中国车厘子数量近20万吨，供给量高于去年同期，但一箱车厘子（5kg）比去年平均还要贵一百多元，每斤高出20%多。“一颗车厘子2块钱”、“中国吃货养活智利50万人”的说法一时走红网络。
戏谑之余，每年车厘子在智利的出口，几乎成了当地一场盛大的仪式，农业部长会目送满载车厘子的货船，驶向大洋彼岸的中国。而对于消费者而言，车厘子的中国之旅才刚刚开始。
从昔日的轻奢水果、到今年春节的刚需品，车厘子种植、加工、流通的产业链条中，都有哪些来参与者？面对车厘子昂贵的价格，谁才能在这一季贸易中分得一杯羹？
北京新发地农贸市场是亚洲最大的农产品贸易市场，但论起进口水果的贸易规模，新发地与广州的江南市场、上海的辉展市场相比，还有一定的差距。
每年11月，早熟的智利车厘子品种会乘坐飞机、漂洋过海到广州或上海，再转运到北京，由于运输成本高昂，此时车厘子价格往往是一季中最高。批发市场上消息灵通，谁家到了新货，很快就会散布出来。
凌晨4、5点多，到货的批发商会在广场上“开柜”（打开车门卖货），会有一群人凑过去看货。伙计灵活地爬上大卡车，从车门口的一板车厘子中，抽出两箱来给大伙看品相。有经验的伙计会抽第2、3层的货，因为最上面那层的货水汽往往更大，车厘子的品相和硬度会差些。这品相决定着一柜（约4000箱），车厘子的售价，自然不能含糊。
前来看货的人们，有来买货的批发商、零售商，也有专门来打听行情的。大的进口商会有专门的“行情收集人”，转几圈下来，谁家到了什么规格、什么品牌、什么质量的货，都会记录下来、编辑好发给雇主，新货供给是批发商定价的重要依据。
郑云姜是一家全国连锁超市的水果买手，这是他第三年负责北京冬季进口水果的采购。凌晨4点多，他就开着自己的“五菱神车”，从单位宿舍到新发地进口果区，转市场看货、打听行情。他虽不怎么懂英文，但车厘子品种的英语单词却能说得明白，像车厘子的早期品种Royal Dawn，就叫“柔荡”，中期品种Santina，跟拼音类似——“桑提娜”，晚期的Lapins也好读，唤做“拉宾”。
不同时期和品种的车厘子，价格差异很大，比如今年一斤优质的Santina比尾季的Royal Dawn零售价贵出近20元，仅看果实外观，消费者难以辨别。从车厘子品质而言，品种、颜色、果实大小、果面光滑度、口感、新鲜度等决定着车厘子层次。即便是郑云姜这样有经验的买手，也不敢说100%看得准。
所以，他每天凌晨都挨家到几个供应商的档口上看车厘子、尝车厘子，一周七天，几乎无休，以保证能买到好货。“今年车厘子价格高，一斤进价比去年贵八九块。主要是人老外控制得好，市场上一缺货，货就到了；货多了，人就不到货，所以价格很稳定，一直下不来。”郑云姜向记者说道，尽管价高，但1月26日早上他们仍发出去一柜（约4000箱）智利车厘子。
他所说的“老外控制得好”，主要是指今年智利商人控制到货船期得当。去年车厘子成熟季，智利只有一家船运公司开了运输快线，一艘大船运载着1000柜车厘子集中达到广州，车厘子保鲜时间有限、市场一时消化不了这么多货，短期供大于求，经销商便只能降价。
郑云姜还记得去年北京市场堵货（即水果供过于求，进口进口商会选择甩卖）时，他们抓住了几波市场机会大批量进货，JJ车厘子（果径28-30mm）一斤进价才28块，各家店都敞开囤货、搭堆叫卖。今年车厘子行情稳定，这样的低价采购机会几乎没有。郑云姜反馈，今年车厘子单价高，毛利率有所提升，但因为区域销量的下滑，整体而言这一单品的毛利额还是低于去年。
为何两年的行情差异如此之大？智利约85%的车厘子出口到中国，太平洋另一边的商人们把生意做得更精细，据了解：今年智利有3家船运公司开了快船航线，智利商人会根据中国贸易市场的情况控制船期，广州江南市场当季每天平均到货150柜，高峰可达400柜。结果就如郑云姜感受到的“市场一缺货，新货就到了；市场堵货，就不到货，车厘子就稳定在高价。”
三
一些超市的朋友羡慕郑云姜天天能吃着车厘子，他却苦于冬季凌晨尝冰果子的胃疼。苏友艺，新发地一家进口水果档口的老板，建议郑云姜每天凌晨喝一杯温开水。苏友艺做水果贸易多年，人称苏老板，也有人叫他小苏，他所在的公司直接从智利进口车厘子，所以对车厘子的贸易模式颇为了解。
车厘子的流通环节大致包括：果农种植——采摘——入包装厂——进口商——零售商——消费者，据小苏介绍，包装厂相当于“品牌商”，目前在中国市场比较常见的有San Fracisco、Copefrut、Miss’O等品牌。品牌商从果农处采货，在流水线上分级选果、包装；每一箱车厘子上都有特定编号，可以直接追溯到它出生的果园。
按往年的行情，车厘子的价格随年产量、供需行情波动很大，为了平衡利益，包装厂和进口商逐渐形成了3种主要的合作方式：
第一，买断——常规的卖货方式，进口商按协定好的价格买货，之后赔赚自负，与包装厂无关。
第二，签保底价——双方协定保底价，比如车厘子保底250元/件，进口商拿到中国市场上卖270元/件，那与包装厂各赚10元/件；若进口商卖了230，那么双方各赔10元/件。
第三，代卖——进口商帮助包装厂在中国市场代卖车厘子，抽取一定比例的佣金。进口商稳赚固定的点数，其它盈亏由包装厂承担。
“按照今年这个稳定的高价，我们要跟包装厂谈‘买断’比较划算，但因为有去年行情倒挂的教训，我们最后还是签了保底价。”小苏解释道。进口商眼中的“行情倒挂“，也就是市场堵货时，售价低于进价的赔本买卖，“签保底价”，进口商和包装厂一定程度上可以分摊风险。
小苏的主顾中不乏商超、电商等大渠道，他认为今年跟超市做车厘子，根本就没赚到钱，主要为维护渠道。“以前中国车厘子是买方市场，今年这种情况已经变成卖方市场了，我们进口商赚不着多少钱，主要是包装厂拿利润，应该比果农都可观。”小苏的观点与国际果蔬协会的报道不谋而合：“本季车厘子价格始终在高位运行，可预见供应链上游的利润今年是非常可观的。”
四
零售商郑云姜、进口商小苏体会到的批发高价，传导到零售市场，形成了“月薪10000元，吃不起车厘子”的现象。车厘子从普通水果，升级为微博、朋友圈、小红书等社交媒体上的“炫富轻奢品”。一般消费者选购车厘子的渠道，多为超市、水果店、电商等渠道。为了借车厘子之机，在竞争激烈的生鲜零售战中吸引流量，各家零售商亦是各显神通。
今年诸多零售商跨过小苏这样的进口商，对车厘子进行产地直采。据国际果蔬协会报道，业内人士预估，以往近70%的智利进口车厘子会进入批发市场分销；而在2019年，该比例下降到50%左右。在某种程度上，也冲击着进口商的生意规模。
据了解，永辉超市的云商贸易板块负责从智利直采车厘子，供货给旗下超级物种、永辉超市等业态。每日优鲜作为生鲜电商新秀，近两年将车厘子作为主打单品，官方宣布这个车厘子季（截至1月底）平台销售4000吨车厘子，其也有涉足智利产地直采。另外，阿里旗下的云象供应链也与国外供应商直接合作，整合渠道，为盒马鲜生、天猫超市、大润发等采购车厘子。
张群是一家零售商蔬果供应链的负责人，在他的操盘下，车厘子、榴莲等进口水果销售都曾创下记录。他所在的公司，不仅有独立的国际采购部门，也投资了一家水果进口商，针对不同生鲜单品的特性，选择不同的商业模式进行操作。车厘子，他们除了从智利订货直采外，也从批发市场采购补货。
进口鲜果行情波动大，他认为操盘车厘子，应像炒股一样“踩准节点”，尽管产地订货价已定，但也要根据市场行情进行价格调控。因为消费者对车厘子的单价依然敏感，需要采取一些营销手段，传递出自家车厘子性价比最高的信号。所以，每年在空运车厘子即将结束、海运车厘子逐步批量到货的过程中，他会分几次波段、踩节点，领先其他零售商半步、把车厘子价格降到市场最低，先入为主，“抢占消费者心智”。
在生鲜行业征战多年，毕业于浙江大学的张群时常总结、复盘，在一次内部培训会上，他告诉几位“徒弟”：生鲜供应链，关键是要做到两个字——“稳定”：品质稳定、货源稳定、价格相对稳定。大的零售渠道需要根据服务的客群，进行商品结构规划，不是要价格最便宜的货，也不苛求标准最高的货，关键是选择符合客群需求的商品，稳定供应。
本季智利车厘子已然结束，未来一年，无论是选择批发市场贸易、还是智利产地直采，抑或两者结合、对冲风险，都再一次考验着靠“车厘子”吃饭的商人们的眼光。
（应采访对象要求，文中张群为化名）经济观察网 记者 海若镜（封面及文中配图来源于摄图网）
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