追光者丨想做行业布道者的“喔趣”，能在SaaS2.0时代突围吗？

小刘是某大型连锁餐饮品牌五角场分店的店长，今天他的店里有员工辞职，需要从别的分店抽调人手。小刘在“喔趣”系统里发起了调人申请，很快就得到了回应，并且帮他计算和分配好了不同时间段所需的员工。而这些店员的考勤、排班、审批等权限也随之转移到了该分店，一切都显得流畅而透明。

另外一边，曾经送过快递、当过送餐员的小张，今年打算提前一个月回老家过年。他“不担心年后返沪没活儿干”，在喔趣推出的“大圣抢班”小程序上，小张的工作经历、地理位置等都是他的个人标签。只要与用人公司的要求相匹配，他就可以得到这份兼职或全职的工作。

上面两大场景，正是喔趣创始人、CEO储峰想要看到并且正在实现的。这家刚刚拿到1.6亿元B1轮融资的人力资源SaaS公司有一张很漂亮的成绩单：截至2018年10月服务了近600家企业、帮助其管理了300多万名员工，平均节省工时11%。面对SaaS行业2B2C边界日益模糊、行业路径悄然生变的复杂情势，储峰的应对方式是“沉到底层去”，打造一家科技人力资源公司。

喔趣能突围吗？

选择一个足够“尖锐”的切入点

储峰的“人设”对很多投资人和机构来说是颇具吸引力的：连续创业者，“出身”于黄金时期的国内四大门户网站之一，第一次创业就拿到了千万美金风投，兼具理论范与实干派的印记。

尽管如此，在谈起自己的首次创业经历时，他的语气中仍然充满遗憾：“当初选择创业方向时只用了一两个星期，现在看起来是很草率的，后来足足花了四年时间来弥补。原本想做一件大事，却做成了一件‘小而美’的事情，团队和我都不太甘心。”

于是2014年底着手准备第二次创业时，储峰和团队成员用了4个月时间来思考和调研，到底应该做什么。用他自己的话来说，2015年2C领域已经没有太多机会，因此首要的选择倾向于做2B业务，“我们要服务的对象是中国的传统企业，它们可能插上了互联网的翅膀，但仍旧依赖人、门店、地理位置等要素。这些企业是未来经济的主流，所以我们最终选择人力资源服务也顺理成章。”

光有这个判断还不够，实际情况到底是不是和预想的一致？那些“老玩家”是怎么做的？

彼时，市场上规模最大的人力资源服务巨头多分布于日本和美国，储峰就带着团队去这些国家和企业考察。在日本，无论餐厅服务员还是出租车司机，年龄大的不在少数，也倒逼这个崇尚终身制企业文化国家的公司开始采用更加灵活的雇佣形式，储峰都看在眼里。一圈走访下来，他得出一个结论，“过去十年在日本和美国已经发生的事情，在中国肯定也会发生。”指的主要是在人力资源领域，有效劳动力数量下降、成本上升，会出现非常大的空间和需求。

赛道选好了，还缺一个足够薄、足够尖锐的切入口。他又和团队成员背上包在国内的人力资源软件客户中逐个走访，得到的反馈都比较偏负面。等走完了几十家客户，结论也呼之欲出：人力资源软件市场还有很大空间。储峰做了一个战术分解，把人力资源服务业解构成考勤、薪酬、排班三个点，最后选定将考勤作为切入点。

每当有人问起，为什么要选考勤这么小的事情来做，他就会耐心地跟人解释，这需要理解企业为什么考勤，“第一是员工人数多，必须通过考勤来进行管理。其次，考勤是帮助企业核算报酬和薪酬的基本单位，它背后有巨大意义。通过考勤，我们可以顺利切入行业，再做横向或者纵向的延伸和扩展。”

喔趣的自我迭代和边界扩展

喔趣在为出发蓄能的时候，这个市场并没放慢脚步。几乎在同一时期，“来往不成，成了钉钉”，阿里旗下的钉钉产品首次面世，一开始就直冲移动智能办公市场而来。嗅到商机的不只是钉钉和喔趣，还有这个行业里耕耘已久的人力资源服务巨头，以及敏锐的投资机构。据不全完统计，在全球范围内，SaaS领域的融资在2014年和2015年达到高峰，仅2015年的融资金额就达42亿美元。

在这样的背景下，有过创业经验的储峰明白快速、低成本试错对一家初创公司来说意味着什么，因此从一开始就确定了精益创业的模式。产品从成型就放到市场上去接受用户考验，进而完成自我迭代。起初，喔趣40人的团队里只有2人有专业的人力资源背景，这两位成员就是整个公司员工的“老师”；而到了市场上，用户成了所有人最好的老师。

有大型商超使用了软件之后告诉喔趣团队，其员工每天要打4次卡，“全部都要分开”；某连锁酒店负责人则表示，自己的员工都是跨天上班的，而喔趣当时还无法实现跨天识别；也有小型公司高管称，希望闸机、门禁、员工卡都要和软件接通，做不到就抱怨“你们为啥无法实现”。

举全团队之力做出的软件，每天接到的投诉远远大于建议，储峰回忆起来却显得很兴奋。这段经历让他明白了很多外资人力资源服务商进入中国市场后“水土不服”的原因，更对中国企业的本土情况有了深刻的认识，他感慨“那时自己和团队的进步都非常快”。

值得一提的是，喔趣的技术团队在写第一行代码时就考虑到做要分布式，层层划分、可配置化的架构使得喔趣在做各个模块时都显得更加轻松，反应速度、迭代速度也相应更快。这段时期随着产品的不断完善，喔趣用户量增长迅速，每天有300~400家商企注册，最快一个月有上万家，短短一年总注册达15万家。

在此基础上，喔趣开始拓展自己的边界，从最初的考勤开始向薪酬延伸，推出了第二个产品。但也正是在这段时间，储峰开始感觉到一丝不安，他认为喔趣没能解决客户最根本的问题，数据也显示中小企业用户量开始出现流失。思考良久后，他做了一个非常重要、或许是喔趣和钉钉等其他人力资源SaaS公司分界点的决定：聚焦规模企业，先把围绕灰领蓝领的“铁三角”——排班、考勤和薪酬服务深化，围绕场景做应用。

这个决定并非空穴来风。有了前期的数据积累，喔趣团队给自己的用户完成了一幅画像，结果显示核心客户满足以下三大特征：1、员工人数在3000人左右；2、办公地点在10个及以上；3、人力成本占公司营收的15%左右。顺着这个逻辑往下，喔趣确定了自己核心用户所在的五大领域，即餐饮服务、零售连锁、教育医疗以及制造业、安保物业。

至此，无论被动调整还是主动选择，差异已经相当明显。钉钉在今年5月发布的一份行业趋势报告中披露，自己用户最多的行业是互联网/信息技术，核心客户涵盖了来自互联网、服务业、制造业、房地产行业、文化/娱乐/传媒的“独角兽”公司。

明确新方向之后，储峰显示出了很强的魄力。喔趣已经准备上线的薪资贷产品在他要求下一律下线，公司上下只专注做一件事情，把针对中大型蓝领和灰领企业的劳动力管理软件服务做深。

SaaS2.0时代如何突围？

喔趣的边界还在继续扩展。在服务客户的过程中，储峰和团队意识到，他们已经可以及时洞察到企业颗粒度非常细的需求。

举个例子，上海服务业的月度离职率是12%，这意味着行业内公司HR的招聘压力非常大。另一方面，虽然服务业大都希望根据客流量来安排自己的劳动力，但这些公司往往缺乏准确的数据作为判断依据，并且很难做到灵活配置和调动人员。而对于掌握了企业历史数据和大量人力资源信息的喔趣来说，这反而成为一大优势。

今年6月，喔趣顺势推出“大圣抢班”小程序，打造起自己的招聘平台和抢班系统。在B端，企业可以借助该产品完成多层次用工结构的变革，满足波峰、波谷的灵活用工场景；在C端，则能有效盘活市场存量富裕蓝领劳动力，用储峰的话来说“我们希望看到永远不会有人失业”。

“喔趣未来想做的是实现两端数据越来越高效、合理地匹配。”说这番话的时候，储峰声音一如既往的平静。但这背后其实暗藏汹涌。

启明创投是喔趣B1轮融资的领投机构，主导的是合伙人叶冠泰。在半导体、软件、互联网和移动互联网等领域都有着丰富投资经验的叶冠泰形容第一次见到储峰时的感觉为“一见如故”。自2014年开始，他就在国内的SaaS领域寻找机会，喔趣产品的持续升级引起了他的兴趣。

例如“大圣排班”，本质上是在为客户提供人力资源，很有可能会与传统人力资源公司产生正面竞争。在接触之后的多次沟通中，叶冠泰会反复问储峰：喔趣的优劣势在哪里？如何应对这种挑战？

储峰的回答每次都在“进化”，但核心不变。在他看来，过去的人力资源公司表面上在完成人员调度，但本质上是在解决这些人员入职、体检、社保、公积金等一系列周边问题。而喔趣要做的，是依托技术，帮助企业提高用工效率、降低成本，打的是一个全新的增量市场。从这个方面来说，双方不仅不会产生正面竞争，未来还有合作的可能性。

接下来还有一个问题需要解决：在国内市场已经被热议了近10年的SaaS，什么时候会迎来爆发？

叶冠泰回忆，2013、2014年启明判断SaaS风口将至，于是快速布局了一批基础软件公司，“在别人觉得可能市场要来的前两年把它占住”。他把这一时期称为SaaS1.0时期，产品以提升HR效率的工具型软件为主。但到了SaaS2.0时期，产品开始数据驱动、智能决策，根据数据和算法来配备公司人员，并直接影响公司的运营价值和最终效率。此时，产品已经成为了决策体系的一部分。不断迭代的喔趣高度符合了这一时期SaaS公司的特征，也完全契合他的预期，启明创投领投的B1轮融资创下了劳动力管理市场上B轮融资额最高纪录。

但故事似乎才刚刚开始。依照储峰的设想，未来几年内喔趣将继续下沉、沉到底层，直至将自己的技术和数据开放出来，成为一家类平台型的科技人力资源公司。就像他对“喔趣”这个名字的解释，“喔”代表令人惊讶，“趣”代表好玩，创新又有趣，正是这个愿景带给市场的期待。