四大险企寿险新单齐下滑 营销人海战术不再受青睐

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随着新华保险半年报的出炉，A股上市险企的半年报已披露完毕，备受行业关注的险企经营情况也随之出炉。

上半年，中国人寿实现原保费收入同比增长4.2%；平安寿险实现原保费收入同比增长21.2%；太保寿险保险业务收入同比增长18.5%；新华保险共实现保费收入同比增长10.8%。

受开门红影响，四大险企的新单业务均出现了下滑。有险企人士对《每日经济新闻》记者表示，今年开门红对险企的影响还是很大的。不过，四大险企的续期业务坚挺，保证了业务稳健增长。

此外，之前备受四大险企钟爱的人海战术，在今年上半年也有所改变。今年上半年，四大上市险企的代理人规模也不再高增长，而是与去年基本持平。在代理人的管理方面，四大险企进入了提质增效的阶段。

新单业务下滑

在寿险新规的影响下，险企均开启了业务调整。作为寿险行业的领头羊，中国人寿、新华保险、太保寿险和平安人寿等四大险企也在业务结构方面做出了改变。

据统计，上半年，中国人寿在大幅压缩趸交保费512.47亿元的基础上，实现保费收入3604.82亿元，同比增长4.2%；平安寿险实现原保险保费收入2745.25亿元，同比增长21.2%；太保寿险上半年保险业务收入同比增长18.5%，达到1310.37亿元；新华保险共实现保费收入678.7亿元，同比增长10.8%。

与往年不同的是，今年四大上市险企的首年新单保费并未呈上涨态势。受转型影响，今年上半年，四大险企新单业务齐下滑。

具体来看，今年上半年，中国人寿新单保费1253.21亿元，同比下滑24%；平安寿险及健康险个人新业务944.58亿元，同比下滑10.6%；太保寿险个人渠道新单业务292.47亿元，同比下降19.7%；新华保险首年保费141.22亿元，同比下滑26.1%。

不过，各家险企首年保费中的产品占比却各不相同。以新华保险为例，新华保险董事长万峰在中期业绩发布会上表示，在新华保险首年保费中，29.05亿元的趸交数据实际上由趸交保费和一年期及以下的短期险保费构成。真正意义上的趸交保费只有1.5亿元，同比下降了75%。此外的27.5亿元为一年期及以下的短期险保费，较去年同期增长了49%。

在新单业务放缓之下，四大险企的续期业务开始发力，续期保费对总保费收入的支撑作用显著。其中，中国人寿续期保费达到2351.61亿元，同比增长30.3%。平安寿险及健康险续期业务达到2452.04亿元，同比增长44.1%；太保寿险续期业务收入887.3亿元，同比增长43.7%；新华保险共实现续期保费537.48亿元，同比增长27.6%。

中国人寿总裁林岱仁表示，寿险行业仍处于黄金机遇期。虽然上半年行业环境发生较大变化，理财产品收益维持高位，使长期储蓄性业务面临挑战；但同时，由于保险业坚持“保险信保”，加快推进转型升级，推动行业由高速增长，转向高质量发展。

代理人数量增速放缓

除却业务结构有所调整外，曾经备受四大险企关注度的“人海战术”，在上半年也有所改变。据统计，上半年四大上市险企寿险代理人合计为406.8万人，代理人队伍增速放缓。

从中国人寿来看，其上半年个险渠道队伍规模达144.1万人，较2017年末小幅下降5.6%，但总体保持稳定；平安人寿上半年的代理人规模139.9万人，同比增长5.5%；太保人寿上半年月均保险营销员89.4万人，较2017年月均人力87.4万人略有上升；新华保险个险渠道规模人力33.4万人，同比下降4%。

值得关注的是，今年上半年，由于保费增速趋缓，上市险企寿险营销员收入普遍出现不同幅度的下滑。数据显示，平安寿险及健康险代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。中国太保保险营销员每月人均首年佣金收入为1217元，较去年同期下降22.2%。新华保险也提到，今年上半年的月均人均综合产能5187元(月均人均综合产能=月均首年保费/月均规模人力)，同比下降26.2%。

对于今年上市险企保险营销员佣金及收入的负增长，业内人士及券商研究员均认为，去年以来代理人队伍持续扩张，但保险业务发展放缓，新单增速不及代理人增速，营销员产能出现下滑，营销员收入受到影响。

从行业层面来看，尽管寿险公司通过各种方式增加营销员产能，但在券商分析师看来，我国营销员的数量增长空间或将触及天花板，营销员的成本也在逐年增加。

不过，作为主体公司，四大险企也在寻求改变。一方面通过增效提质，加强对代理人的管理和培训，优化队伍结构，提升代理人的销售能力和产能；另一方面，完善产品设计，让代理人不仅仅是依靠续期佣金，还通过打包的保障计划，让代理人服务续期的时候也能有新单销售，增加代理人收入。